Антон Солдунов: «На продажи машин влияют ямы: и на дорогах, и демографические»
Новый проспект
Интервью

Антон Солдунов: «На продажи машин влияют ямы: и на дорогах, и демографические»

Прочитано: 1685

Антон Солдунов, владелец ГК «Петровский автоцентр», одного из крупнейших дилеров марки Renault в России, рассказал в интервью «Новому проспекту» о том, как чувствует себя автобизнес в ковидное время, почему выгодно работать с монобрендом и каким он видит будущее авторынка.

Антон, кажется, у нас в России практически не осталось монобрендовых автохолдингов. Почему вы до сих пор не диверсифицировали свой портфель?

— Это стратегия компании, которую мы приняли в 2009 году, когда хотели создать холдинг с очень компактной управляющей структурой, чтобы при большом объеме продаж иметь незначительные расходы. И хотя кризис 2014 года нас откатил назад, в итоге стратегия показала свою эффективность. Например, есть показатели эффективности на единицу персонала, площади и т.д., и у нас они значительно выше среднего. Деньги можно зарабатывать на одном бренде. Мы это доказали на своем примере.

Кроме того, любая компания — это в какой-то степени портрет собственника. Я человек увлеченный и люблю заниматься чем-то одним. Если во что-то играешь, нужно делать это хорошо. Можно нахватать много проектов и не реализовать их или реализовать не до конца. А мы хотим добиваться наивысшего результата в каждом виде деятельности: от продаж новых автомобилей до запчастей. Конечно, есть недостаток — риск, что бренд один. Но те же риски есть, когда у компании в портфеле несколько брендов.

Разве примеры ухода с рынка «Шевроле» и Ford не свидетельствуют о том, что это высокие риски?

— Я с 1993 года работаю с брендом Renault. Хорошо понимаю его и интегрирован в жизнь самого концерна. Конечно, я не исключаю, что может произойти в одночасье что угодно. Но с того момента как Renault и «АвтоВАЗ» стали одной компанией, такие риски минимизированы. Все-таки Renault — это локальный производитель.

Но другие автомобильные бренды тоже имели здесь заводы...

— Chevrolet и Ford — это американские автоконцерны, и мы не знаем точно, почему было принято решение об отказе от производства машин. Кроме того, Ford работал в России очень нелегко из-за постоянных конфликтов с профсоюзом. Причем разница между нашими профсоюзами и американскими колоссальная. Там наоборот считается хорошим тоном набирать персонал у профсоюзов, поскольку меньше проблем с последующими выплатами, возможными увольнениями и т.д. Там профсоюз — посредник между персоналом и работодателем. Здесь вообще непонятно, откуда брались силы на профсоюзное движение.

Почему отдельные люди не могут организовать профсоюз?

— Будем надеяться, что это так. Одно дело — это нарушение прав работника, и совсем другое — недовольство работодателем. В последнем случае всегда можно найти другое место, где ты будешь удовлетворен.

Вы упомянули, что уверены в Renault. Но есть и другие особенности работы с одним партнером. Вот, например, Hyundai локализован в России, но начал продажи авто онлайн и составил конкуренцию своей сети. Не боитесь, что Renault пойдет по такому же пути?

— Я пока не увидел особой проблемы в том, что автоконцерн Hyundai начал продажи автомобилей онлайн. Гораздо больше меня беспокоит непродуманность этого шага. Это популистская политика менеджмента, который решил в моменте показать свою креативность и полезность. Но на самом деле такие истории должны иметь веские причины и прогнозируемые последствия. Если производитель уверен, что может жить без дилерской сети, значит должен это открыто декларировать. А так получается, что дистрибьютор приглашает дилеров работать, с одной стороны, а с другой стороны, потом оказывается, что дилеры вот-вот будут не нужны.

Renault уже давно занимается продажами автомобилей онлайн, но эта история полностью интегрирована с дилерами и является скорее маркетинговой. А вот то, что делает Hyundai, который фактически открыл второй канал дистрибьюции, и как быть при этом всем остальным, непонятно.

У Subaru, кстати, дистрибьютор также занимается продажами автомобилей...

— Но классический формат дилерства все-таки наиболее эффективен. И в США, например, работают именно таким образом. Самое главное — это не убить конкуренцию и быть честными со своими партнерами. Если дистрибьютор развивает дилерскую сеть, он должен в определенной степени гарантировать дилеру возврат инвестиций и не убивать конкуренцию или искусственно не создавать ее. Сейчас таких гарантий нет. То есть сегодня дистрибьютор привлекает к работе дилера, а завтра может открыть собственный канал продаж или вовсе уйти из России.

Хотя от бренда к бренду ситуация разная. Renault, например, в этом смысле отличается в лучшую сторону, и я видел многие ситуации, когда концерн вел себя очень корректно в отношении партнеров. Например, в отличие от некоторых марок, они не раздувают дилерскую сеть. Я не знаю, как бы они себя повели, если бы была необходимость полностью уйти с российского рынка. Но до сих пор таких вопросов к ним не возникало.

Раздутая дилерская сеть — это вы про Hyundai и Kia?

— В том числе и про них. Они работают по принципу «выживает сильнейший». Мне трудно это комментировать, поскольку я не знаю их внутренних процессов и хорошо, что у меня нет этого опыта. Я общался со многими коллегами и видел, как они вынуждены гибко лавировать между требованиями одних и других, быть в курсе внутренней политики компании… В общем, жизнь собственника в таких условиях не самая легкая. Я не хочу заниматься политикой, я хочу заниматься бизнесом и получать от этого удовольствие.

Я помню, что вы были крупнейшим Renault в России. И сейчас это так?

— Сейчас мы по объему розничных продаж занимаем первое место, но точных цифр у меня нет.

Как вы пережили прошлый год, когда был локдаун?

— Автоцентры недолго были закрыты совсем, буквально одну неделю, а затем разрешили работать сервисам. Сначала было ощущение чумы: все заболеют и умрут. Но по мере развития ситуации мы создали определенные правила безопасности и смогли работать уже полноценно. Конечно, по объему продаж мы упали, но приросли в маржинальности. Больше всего хотелось уберечь людей от болезни, на это были направлены большие усилия. Я сам сделал прививку, как только появилась такая возможность, и всячески это пропагандирую, хотя никого из сотрудников, безусловно, не принуждаю. Но дискриминацию не поддерживаю, например идея о разрешении на перемещение за границу привитым или непривитым выходит за рамки здравого смысла. Интересно, кстати, в связи с этим наблюдать, как в таких условиях меняется роль государства в жизни людей.

За политической ситуацией следите? Навальный, митинги, преследование оппозиции…

— Я, конечно, выступаю за свободу слова. Но здесь есть важный нюанс: у оппозиции должно быть отсутствие аффилированности с иностранными государствами. В Навальном я не вижу особой проблемы для страны. Не думаю, что у него был ресурс для свержения власти. В каждой стране должен быть свой Навальный или некто, кто представляет гражданскую совесть. Ничего такого в его действиях экстремистского я так и не увидел. Если быть еще и в диалоге с такого рода политиками, это дало бы большие возможности для развития. Про злоупотребления и двойные стандарты говорить обязательно нужно.

Безусловно, это касается и СМИ. С одной стороны, в США ущемляют RT, но с другой стороны, в России под шумок таким образом можно прижать и вполне независимую прессу. Это, конечно, удручает. Если бы наши государства хотя бы формально были партнерами, как в 1990-е, то такую ситуацию невозможно было бы представить.

При этом мне категорически не нравится то, как ведут себя западные страны в отношении России. Например, возмутительно то, что происходит с нашими спортсменами, это настоящее унижение достоинства нации.

У вас никогда не было желания заняться политикой?

— Уже будучи взрослым человеком — нет. Молодым мне казалось, что мы можем что-то поменять, были намерения улучшить этот мир. Почему основная движущая сила протестов — это молодежь? Они не знают, как устроена система и хотят сделать мир лучше. Их за это осуждать? Во все времена так было. Те же народовольцы были молодыми людьми, которые мечтали изменить мир к лучшему. С одной стороны, собирались студенты, вели беседы, читали прессу, занимались просветительской работой. Но были и те, кто бросал бомбы в карету царя. Это естественный конфликт поколений, который будет всегда, когда следующее поколение хочет потеснить предыдущее, независимо от политического строя.

Я недавно читал, что в Швеции стадион назвали в честь шведского диджея Авичи, который покончил с собой в 28 лет. Этот стадион стал еще и центром решения психологических проблем молодежи. Откуда они возникают, эти проблемы? Молодежь не знает, как изменить мир, система всё определила за них. Они уже не верят, что мир может измениться с учетом их представлений о лучшем. С этим и связан большой процент суицида: люди не видят своей роли в будущем страны.

Но потом их исключают из вузов. Протест наказуем.

— Все государственные системы похожи, во всем мире протест так или иначе наказуем. В Эстонии, например, это происходит на фоне коронавируса. Везде работает государственная машина, и есть последствия, поскольку государство, конечно, оказывает влияние на тех, кто не согласен с политикой.

Возвращаясь к теме авторынка, как вы оцениваете дефицит автомобилей? Сколько он еще продлится?

— Сейчас дефицит составляет около 20–25%. Производство, возможно, за лето будет восстановлено, но сегодня ситуация такая. Я думаю, что нехватку автомобилей мы будем ощущать до середины следующего года. Остановить производство легко, это делается за несколько дней, а вот на то, чтобы развернуть, уходят месяцы.

До пандемии автодилеры не раз говорили о том, что на новых автомобилях маржинальность крайне низкая, чуть ли не в ноль работают. А как сейчас в связи с дефицитом?

— Не совсем так. Это коммерческая игра: многие производители поддерживали у потребителей иллюзию скидок и таким образом последние 5–6 лет их мотивировали. Многие такие процессы помогали стимулировать спрос, между дилерами развернулась борьба за клиента, и она повлекла за собой много разных способов ведения бизнеса. Сейчас стали меньше давать скидок, потому что есть дефицит автомобилей, и это сказалось на общем доходе дилера. Он не стал высоким, но вырос. Речь вовсе не идет о запредельной марже, это около 10%. Дилеры в США зарабатывают на новом автомобиле значительно больше, чем в России.

До кризиса говорили, что она около 2%...

— Такого не было. По крайней мере у нас в компании ниже 5% маржинальность никогда не опускалась, она всегда была такой с начала 2000-х годов, когда рынок стал более-менее цивилизованным. Как правило, на новых машинах зарабатывали 7–8%, а на подержанных — до 15%.

Как изменилось поведение потребителей в связи с кризисом? Одно время дилеры говорили о том, что процветает потребительский экстремизм, а некоторые даже сталкивались с профессиональными «экстремистами».

— Если раньше некоторые клиенты придумывали истории о том, что кто-то дает большие скидки, то теперь это прекратилось, пыл поубавился. А вот мошенники никуда не пропали. Мы, к счастью, почти не сталкивались с таким. Были лишь единичные случаи, скорее касающиеся завышенных требований покупателей.

Как дилерам себя уберечь от этого?

— Рецепта тут нет. Нужна хорошая клиентская и юридическая служба и, конечно, надо информировать друг друга о мошенниках. Кроме того, закон о защите прав потребителей сам по себе неоднозначный, потому как получается, что замена утюга и замена автомобиля — идентичные процессы. Все-таки автомобиль более сложное устройство, и влияние потребителя на эксплуатацию тоже более значительное. Единичные случаи, когда авто имеет заводской дефект, заводы сами находят и устраняют. Потребительский экстремизм строится на слабости закона и манипулировании.

У вас есть дилерские центры в Москве и Петербурге. Чувствуете разницу в ведении бизнеса в двух столицах?

— Когда мы вышли в Москву, работать там было непросто. Мы старались делать всё по-питерски, основательно, с хорошими инвестициями. Но там совсем иной стиль работы и жизни. Люди живут одним днем, меньше думают о будущем, персонал не так трепетно относится к своим задачам… В итоге потребовалось значительное количество времени, чтобы найти в Москве себе подобных и познакомиться с потребителем. Но мы научились иначе вести дела и работаем вполне успешно.

Не планируете заняться продажами автомобилей с пробегом как отдельным бизнесом, как это делают ваши коллеги?

— Это действительно отдельная история, интересная, приятная и мы видим в ней большие перспективы. Но это дополнение, а не замена основному бизнесу. Такие идеи есть, но мы расскажем об этом немного позже.

Кстати, история с «Авто.ру» сказалась на продажах? (ГК «Петровский автоцентр» отказалась от сотрудничества с классифайдом — «НП» подробно писал об этом.)

— Дилеров долгое время зомбировали, что без «Авто.ру» жить нельзя. Последние 2–3 года я не видел ни одного мероприятия, где спонсором не был этот классифайд. Недавно была конференция, на которой «Авто.ру» и Сбербанк буквально дословно говорили, что дилеры — это муравьи, и они не могут бороться с такими глыбами.

Но на самом деле вопросов к этой площадке оказалось очень много, она переоценила свои силы. Сделав мощный пиар и сумев в какой-то момент привлечь к себе дилерское сообщество, они вырвались вперед, а потом их захватило головокружение от успехов.

Ситуация в принципе переменчива. Клиент уже хорошо информирован и если раньше он искал всё на одной-двух площадках, то теперь готов перелопатить горы информации в поисках оптимального для себя варианта.

Более того, «Авто.ру» без дилерских автомобилей — это площадка для частников и перекупщиков, так что перспектив у них немного. И если бы они еще были гибкими в ценообразовании, то могли бы выиграть время, но решили идти напролом. И теперь уже никто не верит, что они будут надежными партнерами в долгой перспективе. С дилерством их игра окончена, они провалились.

Ведь есть еще и Avito, и Ozon заявляет о своих планах по созданию классифайда для автомобилей, плюс создается собственный дилерский классифайд. Сейчас идет проработка юридической стороны вопроса, предполагается, что он будет принадлежать сообществу, что позволит развивать его на партнерских началах. Тем более есть РОАД, которая уже принадлежит дилерскому сообществу и выступит гарантом того, что никто не будет ущемлен.

Сколько это может стоить?

— По сравнению с тем, сколько мы тратили на «Авто.ру», сумма ничтожна. Это полугодовые траты нескольких дилеров. Вот продвижение классифайда — немного другая история, это дорогостоящее мероприятие, но его часто оценивают как новый продукт новой компании — от 0,5 млрд до 1 млрд рублей, хотя в нашем случае сумма будет гораздо ниже. У дилеров есть главный актив — это автомобили и наличие большого количества товара на площадке. А информирование клиентов о том, где их купить, — технический вопрос. Надо просто хорошо и технологично поработать с клиентской базой. Плюс у дилеров есть значительное преимущество: их товар более качественный, чем тот, который продается у частных лиц. Он имеет другой уровень подготовки, гарантию, справедливую цену, а покупатель защищен законом о защите прав потребителей. Площадка с таким товаром изначально будет иметь свой статус и свой вес.

Что будет с авторынком в ближайшие годы? Некоторые говорят, что дилерский бизнес полностью уйдет под банки, другие — что автоцентры станут сервисными предприятиями с функцией выдачи автомобилей.

— Я не верю в модель, где дилерское предприятие превратится в сервис с выдачей машин. Потребитель — живой человек, который требует внимательного отношения, и многие дилерские группы тратят огромное количество денег и сил именно на то, чтобы клиент был доволен. Можно предположить ситуацию, когда процесс покупки машины станет обезличенным в том случае, если сеть попадает в руки крупной финансовой структуры. Но насколько они будут внимательны к процессам, которые направлены на работу с клиентом? Те же агрегаторы такси, при всем их удобстве, не имеют лица. Владельцы этих площадок особенно не следят за сервисом и не несут ответственность за происходящее. Удобно для клиента? Да. Безопасно, надежно и приятно? Далеко не всегда. Я это называю безответственным бизнесом, и клиент это чувствует и понимает. Вот в чем разница. Автомобиль — это не бутылка молока и не пачка сигарет, его покупка имеет много этапов, при том что цены везде более-менее одинаковые, а вот качество сервиса очень отличается у компаний с собственниками и у компаний без собственников. Я не верю в то, что наш бизнес пойдет по этому пути.

А вот консолидация бизнеса неизбежна, поскольку она предполагает наиболее эффективную модель управления. Единичные центры не имеют перспективы вообще, это нерентабельно. Даже в структуре холдингов они в зоне риска. В этом смысле монобренд более перспективен, потому что расходы у него значительно меньше, чем у холдинга с десятью разными брендами, каждый из которых требует отдельного персонала, маркетинга и имеет разные требования импортера к стандартам.

Но сказать, что все умрут, точно нельзя. Скорее всего, дилеры переродятся в другое качество. Какое — сложно сказать, но многим придется серьезно перерабатывать управленческую модель.

Я думаю, что самое главное — соответствовать своему клиенту и его потребностям. Если он хочет приятно и просто купить автомобиль, то мы должны это обеспечить. Многие процессы, которые мы сейчас анализируем, на поверку оказываются неудобными и лишь вынуждают тратить время. Мы как раз занимаемся тем, чтобы процесс покупки автомобиля был максимально быстрым и комфортным, а коммуникация с покупателем — простой. Простота коммуникации и есть залог успеха компании в будущем.

На ваш взгляд, что может подстегнуть авторынок?

— Знаете, когда-то нам прогнозировали рынок в 3 млн новых автомобилей в год, и он почти случился. Сейчас мы продаем около 1,7 млн машин в год и неизвестно, когда достигнем отметки в 2 млн машин в год. Является ли сегодняшний рынок таким, каким его видели и прогнозировали производители, которые построили заводы? Соответствует ли он тому, каким может быть? Не думаю. Петербург и Москва очень отличаются от региональных рынков, но и здесь сократилось потребление новых машин, хотя уровень жизни значительно выше и не зарабатывает только ленивый.

Мне кажется, что на 140 млн человек может продаваться больше автомобилей. Например, в Германии население меньше, чем в России, а рынок значительно больше нашего. Но в Европе есть куда ездить, а у нас… Только буквально вчера нормальная дорога до Москвы была построена. Развитие авторынка тормозит отсутствие нормальной инфраструктуры, в том числе и парковок, мест локального туризма, плохие дороги, неудобный пригород, в котором не очень-то хочется жить, и сложный для владения автомобилем центр города. Плюс ко всему сказывается демографическая яма, хотя ее не сильно учитывают при расчетах. Все эти вопросы надо решать, и они тоже влияют на продажи машин.


справка нового проспекта

Антон Солдунов. Родился 12 декабря 1969 года в Ленинграде.

В 1993 году окончил Политехнический институт по специальности «Автоматизация технологических процессов и производств», в 1999 году — Северо-Западную академию государственной службы по специальности «Государственное и муниципальное управление».

В 1987 году начал трудовой путь на Балтийском судостроительном заводе, где прошел ступени от рабочего до инженера-технолога.

С 1993 года руководил маркетингом и продажами в «С.Е.И. — Санкт-Петербург» (дочерняя компания французской группы SCOA), первом официальном импортере автомобилей Renault в России.

В 1995 году основал компанию «Петровский» (официальный дилер Renault и Michelin) и стал ее генеральным директором.

С 2008 года — вице-президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД);

С 2012 года входил в состав комитета по Digital-маркетингу в GCRE (Европейская ассоциация дилеров Renault).

Женат, четверо детей.

Увлекается автоспортом и мотоциклами. Занимается благотворительностью, много лет оказывая помощь детскому дому «Родничок».

ГК «Петровский автоцентр» основана в 1995 году Антоном Солдуновым. Включает четыре дилерских центра в Петербурге и три в Москве, а также шинный центр в Петербурге. Компания является официальным дилером Renault, Michelin. В 2020 году компания продала 9 676 новых и 6083 подержанных машин, оборот составил 14,2 млрд рублей. Доля рынка Renault в Петербурге составляет 52%, в Москве — 20%. 

автодилеры авторынок авторынок Петербурга автомобили
Другие статьи автора Читайте также по теме
Компания Hyundai WIA Rus запустила в Петербурге производство автомобильных двигателей стоимостью 15,8 млрд рублей. Рост локализации поможет южнокорейскому бренду конкурировать на российском рынке.
Сразу два дилерских холдинга запускают в Петербурге проекты по продаже автомобилей с пробегом. Инвестиции в каждый из проектов составят около 1 млрд рублей.
На втором месте по количеству угонов - Петербург, но количество угонов снизилось на 26%.
30.07.2021

Глава Роспотребнадзора сообщила, что локдауна не будет
24.09.2021
Саратовские школы ушли на дистанционное обучение
24.09.2021
Размер материнского капитала вырастет к 2024 году до 719 тыс. рублей
24.09.2021
Зампреда "Новатэка" в США отпустили под залог в $80 млн
24.09.2021
Денис Камалягин* судится с Роскомнадзором
24.09.2021
Беглов отправил в отставку избравшихся депутатами чиновников
24.09.2021
Захар Прилепин отказался от депутатского мандата
24.09.2021
Коммунистам отказали в проведении протестной акции в Москве
24.09.2021
Талибан* вернет практику отрубания рук людям
24.09.2021
В 2023 году "Автотор" выпустит первый электромобиль собственной разработки
24.09.2021
Генпрокуратура признала нежелательной организацией церковь Рона Хаббарда
24.09.2021
Основатель сети "Магнит" Сергей Галицкий признался, что болен
24.09.2021
Александр Шарапов возглавил РГУД
24.09.2021
В турецких помидорах нашли инфекцию
24.09.2021
Пермский стрелок пришел в сознание
24.09.2021
Материнский капитал можно будет потратить на ремонт дачи
24.09.2021
"Пионер-М" передадут Севастопольскому государственному университету весной 2022 года
24.09.2021
УМВД по Приморскому краю отрицает арест актрисы за ношение полицейской формы
24.09.2021
Setl Group начал реставрацию Канатного цеха с водонапорной башней
24.09.2021
Автобусы из Петербурга в Хельсинки начнут ходить с 1 октября. Но не для туристов
24.09.2021
Водэн
VEREN
RBI
Строительный трест
InveStoreClub
РосСтройИнвест
РКС
Решение
Прайм Эдвайс
Питер
Петрополь
Петромир
Pen&Paper
Neva Coffee
Первая мебельная
Пепелаев
RRT
Colliers
Ильюшихин
Илоранта
Календарь событий

Метки