Влада Лесниченко: "Если уберешь в сторону винную карту, гости забудут твой ресторан"

Таможенная справка за первое полугодие 2022 года свидетельствует, что поставки из Франции упали на 32%, из Испании — на 27%, из Италии — на 12%. Греция упала на 57%, сильно упал Новый Свет со стороны Австралии и Новой Зеландии, а вот поставки из Америки выросли на 20%.

Поэтому мы потихоньку начинаем искать новые страны типа Бразилии или Хорватии, но, естественно, обращаем внимание на российское вино, над которым раньше смеялись. Но мы смеялись, а оно активно развивалось, поэтому сегодня карта без российского вина смотрится по меньшей мере странно. Это говорит о том, что местный сомелье не распробовал еще эту тему, и поэтому если вдруг у нас что-то резко случится в очередной раз и для вина вообще закроются границы, то такому сомелье будет очень сложно: винную карту за день или даже за три не поменяешь.

Потому что наше вино — это уже 200 производителей из пяти различных регионов. И у владельца, конечно, будут вопросики: почему же его сомелье вовремя не переобулся?

Мне как-то позвонила подруга и говорит: «Слушай, я тут в одном ресторане, у них нет русского вина, а оно нужно. Можешь мне дать парочку своих любимых производителей?» А ресторан-то какой? А чек? А аудитория? У нас есть Паша Швец, который продает свои вина от 8 тыс. рублей за бутылку, а есть прекрасный производитель из древнего дагестанского Дербента, который стоит от 365 рублей и делает просекко.

Мы все очень любим просекко, правильно? Ничего не можем с собой поделать, пьем это игристое вино, называя его шампанским. Между тем наличие такого вина в карте — это еще и прекрасная возможность сделать собственные коктейли! Поэтому Россия обязательно должна быть.

Но как же мы при этом относимся к карте вин? Под «мы» я имею в виду владельцев, собственников ресторанов.

Одна моя знакомая не так давно показала мне чек из ресторана на 3,5 тыс. рублей, 900 из которых стоила вода. Вдумайтесь, вода — более четверти стоимости чека! И понятно, что никто ее не предупреждал об этой стоимости, официант просто спросил: «Водичку?» — и принес самую дорогую. И понятно, откуда взялась эта цена: наверняка ретробонус (вознаграждение, которое производитель или оптовик использует для стимулирования работы своей дилерской сети. — Прим. «НП») от поставщика.

А представьте, что было раньше с вином в винной карте! Это были живые деньги или поездки в Чили или Старую Европу в великие винные дома, где сомелье, управляющих и владельцев кормили на серебре в титулованных замках — это дорогого стоит! И, конечно, в карту после этого можно было ставить вообще всё что угодно.

Но удивительным образом такие винные карты существуют и сегодня. И даже в самых модных ресторанах бывают карты настолько провальные, настолько коммерческие, что диву даешься: почему люди не хотят зарабатывать на вине? Ведь гость сейчас знает многое, в том числе и цены на вино, и он не купится на такую карту.

Я часто пишу винные карты в те заведения, где не нужен сомелье. В этом случае нужно составлять небольшую карту и обучать команду. И мы учим официантов так, чтобы они могли продавать эту небольшую карту вин, и сразу видим, у кого, что называется, глаз горит, а кто откровенно скучает. Таких скучающих мы обучаем продажам вин по бокалам, а интересующимся рассказываем уже и о бутылочных позициях.

Я наблюдаю сейчас тенденцию, когда небольшие спортбары, боулинги, маленькие кинотеатры тоже пишут винные карты. Раньше там подавали пиво, коктейли, а винная карта предлагала что-то типа «домашнего вина из Италии», «домашнего вина из Грузии» или, к примеру, «пино гриджо — 500 рублей». Кто его сделал, откуда, в каком году? Неважно, пили и пили.

А сейчас это меняется! Мы хотим с удовольствием поиграть, посмотреть кино и еще вина выпить. И российские позиции очень хорошо ложатся в эту концепцию!

Но я ни в коем случае никогда и никому не скажу: «А давайте все карты теперь делать русскими и откажемся от Старого Света». Если мы не пропустим через себя Францию, мы ничего не узнаем о вине, это базовые ценности. И нам надо писать нашу винную карту с учетом этого.

И начинать это делать надо не когда ресторан уже построен, шеф вовсю работает, позвали даже бармена, и он уже расположился за барной стойкой, заняв всё свободное пространство. А потом зовут сомелье: «Ну, и ты, сомелье, заходи! Мы хотим 30 вин по бокалам». А где хранить-то будем? «А щас шефа подвинем». А шеф знает? «Да не, не знает, придет — узнает».

А вы при этом понимаете, чем заканчивается посягательство на вотчину шефа? Достаются ножи и начинается рубка. И бармена за его стойкой уже не подвинешь, он этого тоже очень не любит. И бедный сомелье пытается найти местечко, куда сможет уложить 30 позиций по бокалам.

А потом возникает история с холодильниками. «Где холодильники для хранения вина — винные шкафы?» — «А надо, да?.. Ёлки. Ну, мы тут подписались с большими федеральными компаниями, торгующими напитками, у них и возьмем».

Приезжает ободранный шкаф с неработающей температурой, его ставят в угол, на нем наклеечки веселые, аренда с телефоном, роспись предыдущего бармена — и: «Вот здесь у тебя будут стоять вина!»

Вот так мы относимся к нашей карте.

И это ужасная история. Потому что концепция заведения общественного питания должна быть сразу же связана с картой вин. Моментально!

Ведь вино — это меню. И если вы будете обращаться со своей картой вин как с меню, у вас всё изменится. А как вы обращаетесь с меню? «Шеф у нас звезда!» Пусть звездою будет и сомелье.

Сейчас все пытаются заниматься продуктом. Меня недавно позвали в японский ресторан, который настолько хорош по продукту, что… просто секта! «Этот тунец нам не подходит! Эти вонголе мы не примем! Яйца у нас должны быть из-под курицы, еще теплые!» А про вино мне говорят: «А чего ты пинотаж не поставила? Нормальное же вино». Я отвечаю: «Подождите! Вы же абсолютно селективны к продукту. Будьте такими же и к вашим винам. Нельзя ставить большие бренды, если вы работаете с тончайшими фермерскими производителями, давайте выберем нечто более тонкое!»

Иногда владельца можно убедить, иногда нет.

Далее. Нельзя класть все яйца в одну корзину. Вот у нас есть большой список федеральных поставщиков, которые всегда славились тем, что у них были большие бренды, большие винные дома, большие деньги и большие маркетинговые бюджеты. Они к нам приходили и говорили: «Ой, зачем вы это всё нам написали? Давайте мы вам дадим ретробонусы, дадим шкаф, бокалы, а вы поставите то, что мы вам привезем». И вы покупались! Вы же бизнесмены в первую очередь, да? Вы покупались на эти вещи.

А сейчас почему так Франция упала? Для нас с вами закрылись большие дома Шампани. Почему упали Испания, Италия? Они отказались от нас не потому, что мы их не интересуем, — мы их страшно интересуем! Но на них смотрят сверху и говорят: «Вы не можете с этими ребятами работать!»

Но существуют маленькие нишевые компании, которые будут всегда. Маленькие ребята, которым сложно приказать сверху. Я звонила одному нашему ресторатору, у него прайс-лист состоит из 15-30 производителей. Так у него шампанское не прекращает литься рекой, и цена начинается от 3 тыс. рублей за бутылку.

Имейте в виду, я 20 лет занимаюсь вином, и когда говорю «шампанское», то это шампанское из Франции — из Шампани. И там есть маленькие производители, их никто не знает, поэтому такая цена, но это очень классная Шампань!

Относитесь к винной карте, как к меню. И к людям, которые работают с этой картой, так, как относитесь к повару, к управляющему. Настоящий сомелье не может поставить в карту вино, потому что владелец говорит: «Его пьет моя свекровь». Сомелье объясняет, что это вино не подходит к концепции заведения. «Нет, поставь! Свекровь пьет».

Не нужно так! Послушайте человека. Он не зря стал сомелье. Он не зря учил географию, историю, искусство, геологию, ботанику, биологию, сервис, маркетинг, какие-то социальные вещи. Он знает, о чем говорит!

Напоследок всё же назову три фамилии — фамилии моих любимых российских виноделов.

У нас пока вино не терруарное, которое можно сразу определить. Мы еще не можем в терруаре вслепую угадать, где какое вино, разве что Крым иногда. Поэтому пока у нас вино авторское. Ищите своих авторов!

Для меня это прежде всего Паша Швец: он бывший сомелье, и он делает вино, похожее на Бургундию. Это очень дорого, от 5 тыс. рублей за бутылку, и так и должно быть, не удивляйтесь: наше вино — и такая цена. Да, именно такая, он добился такого вина своим длинным путем.

Далее, семья Николаевых: они работают в южно-ронском и северо-ронском стиле и делают потрясающее игристое вино. Для этого они привлекали шампанистов из Шампани и сделали такое кюве, за которое можно ответить.

И третий — наш замечательный крымский производитель Олег Репин. У него также есть вина по высоким ценам, но есть и по более демократичным.

По материалам II ежегодной конференции «Ресторанный бизнес-2022. Через тернии к звездам» делового издания «Ведомости»