Фото: Александр Казаков / Коммерсантъ
Региональные сети никогда не были желанными партнерами крупных компаний-производителей. Они вынуждены были выстраивать собственную логистику и поддерживать фермеров. Как эта стратегия сегодня обеспечивает продовольственную безопасность страны, рассказывает директор Союза независимых сетей России Иван Бабухадзе.
Товаром обеспечены
Жизнь региональных сетей отличается от жизни федеральных так же, как отличаются друг от друга их потребители. Учитывая разницу между доходами людей, живущих в крупных городах, и тех, кто живет в маленьких, мы, с одной стороны, отстраиваемся от крупных компаний, с другой — даем возможность нашему потребителю почувствовать себя более свободным.
Происходит это прежде всего за счет кооперации с местными производителями и фермерами: в отличие от федеральных сетей, где продукции местного производства не так уж и много, в наших сетях локальные производители занимают до 60% полки.
Дело в том, что региональные сети всегда чувствовали себя обделенными с точки зрения тех или иных федеральных контрактов. Если ты приходишь в большую компанию-производителя, тебе сразу говорят, что ты маленький, и поэтому таких же условий, как большим сетям, тебе не дадут.
Именно эта дискриминация побудила небольшие региональные сети к активному развитию. За последние 10 лет многие из них построили собственные логистические системы и распределительные комплексы, которые работают во всех регионах России.
На втором этапе развития мы пошли в сельское хозяйство, причем реально пошли: в 20 регионах нашей страны у нас сегодня есть свои сельскохозяйственные комплексы. Мы выращиваем свою картошку, капусту и прочие овощи из «борщевого набора», сами собираем их, перерабатываем, храним и продаем.
А потом неожиданно может прийти крупный ретейлер со словами: «Слушай, дай картошку! У меня ее просто нет» (смеётся).
О стратегии развития федеральных сетей можно прочитать в статье «Торговля мельчает. Ретейл уходит в малые форматы и готовится продавать еду в рассрочку»
Выходим за пределы регионов
Стратегия региональных сетей в последние годы заключалась в том, что мы стремились к индивидуальности. И у нас это получилось.
Наши сети — это индивидуальные проекты, которые создают непосредственно собственники. Это магазины, не похожие друг на друга, это какие-то новые форматы.
Под новыми форматами подразумевается именно кооперация с местным производителем. Мы понимаем, что крупный ретейл, который приходит в регион, этого производителя фактически убивает. Он покупает у него товар, производитель становится зависимым, поскольку отдает 80% своей продукции, после чего ретейлер предлагает ему продавать этот товар со скидкой 20%, иначе «поменяю тебя на Ивана Петровича!»
Региональная сеть действует по-другому. Мы инвестируем в своем регионе в тех мелких производителей, которые будут поставлять нам продукцию. Мы покупаем им необходимую сельхозтехнику, заключаем с ними длинные контракты.
В результате сеть получает на полку тот товар, который необходим покупателю и который произведен в этом же регионе.
А в этом году наступил третий этап нашего развития: региональные сети вышли за пределы своих домашних регионов и начали обмениваться с соседями теми товарами, которые производятся на их локальных территориях. К примеру, молочная продукция может уехать из Удмуртии куда-нибудь на Алтай, а мясо с Алтая — в Иркутск.
Эта стратегия продолжит свое развитие в будущем. В ней мы видим обеспечение продовольственной безопасности нашей страны, особенно в отдаленных регионах.
Собственник у руля
Основным условием развития регионального ретейла в принципе является участие в бизнесе самого собственника.
И самое важное здесь то, что наши собственники остались в нашей стране, они никуда не уехали! Они в доступе, им можно позвонить, и они ответят. К ним можно приехать в офис и встретиться: они работают. Я еще не слышал, чтобы кто-то из них попал под санкции.
И всё это очень важно, потому что ситуация, когда ты хочешь попасть на полку, в больших сетях превратилась в искусственно созданный квест для производителя: чтобы начать поставлять свой товар в эту сеть, нужно посидеть в коридорах, полысеть, прожить жизнь, и потом, возможно, его куда-то примут.
У нас это происходит намного проще, быстрее, потому что функционалом являются сами собственники, которые участвуют в переговорных процессах и, естественно, выстраивают стратегию управления внутри своей компании.
У нас всё хорошо
Мы долгое время жили и думали, что у нас есть только крупные федеральные товарищи, а мелкие вроде разваливаются, продаются и куда-то интегрируются. Такие истории тоже есть, но точно так же они есть у крупных сетей.
Однако сегодня в регионах представлен выстроенный организованный ретейл, который создается собственниками и составляет конкуренцию крупным федеральным компаниям.
У нас широкий товарный ассортимент, развитое собственное производство и развивающаяся электронная коммерция — e-com. При этом наша история с электронной коммерцией, в отличие от федеральных историй, всегда доходна.
Онлайн-торговлю в регионах развивать сложно: тебе самому надо организовать доставку и так же самостоятельно сделать всё прочее. И если крупные компании позволяют себе жить с хорошим бюджетом и его тратить, то у нас такой возможности нет. Однако у нас есть несколько успешно работающих проектов. Их немного, но они ежегодно растут на 100% и имеют доходность в 2,5-3%. Так что у нас всё хорошо!
По материалам 22 ежегодного бизнес-саммита розничной индустрии Retail Business Russia
