Иван Бабухадзе: "Региональные сети выходят за пределы дома"

Фото: Александр Казаков / Коммерсантъ

Жизнь региональных сетей отличается от жизни федеральных так же, как отличаются друг от друга их потребители. Учитывая разницу между доходами людей, живущих в крупных городах, и тех, кто живет в маленьких, мы, с одной стороны, отстраиваемся от крупных компаний, с другой — даем возможность нашему потребителю почувствовать себя более свободным.

Происходит это прежде всего за счет кооперации с местными производителями и фермерами: в отличие от федеральных сетей, где продукции местного производства не так уж и много, в наших сетях локальные производители занимают до 60% полки.

Дело в том, что региональные сети всегда чувствовали себя обделенными с точки зрения тех или иных федеральных контрактов. Если ты приходишь в большую компанию-производителя, тебе сразу говорят, что ты маленький, и поэтому таких же условий, как большим сетям, тебе не дадут.

Именно эта дискриминация побудила небольшие региональные сети к активному развитию. За последние 10 лет многие из них построили собственные логистические системы и распределительные комплексы, которые работают во всех регионах России.

На втором этапе развития мы пошли в сельское хозяйство, причем реально пошли: в 20 регионах нашей страны у нас сегодня есть свои сельскохозяйственные комплексы. Мы выращиваем свою картошку, капусту и прочие овощи из «борщевого набора», сами собираем их, перерабатываем, храним и продаем.

А потом неожиданно может прийти крупный ретейлер со словами: «Слушай, дай картошку! У меня ее просто нет» (смеётся).

Стратегия региональных сетей в последние годы заключалась в том, что мы стремились к индивидуальности. И у нас это получилось.

Наши сети — это индивидуальные проекты, которые создают непосредственно собственники. Это магазины, не похожие друг на друга, это какие-то новые форматы.

Под новыми форматами подразумевается именно кооперация с местным производителем. Мы понимаем, что крупный ретейл, который приходит в регион, этого производителя фактически убивает. Он покупает у него товар, производитель становится зависимым, поскольку отдает 80% своей продукции, после чего ретейлер предлагает ему продавать этот товар со скидкой 20%, иначе «поменяю тебя на Ивана Петровича!»

Региональная сеть действует по-другому. Мы инвестируем в своем регионе в тех мелких производителей, которые будут поставлять нам продукцию. Мы покупаем им необходимую сельхозтехнику, заключаем с ними длинные контракты.

В результате сеть получает на полку тот товар, который необходим покупателю и который произведен в этом же регионе.

А в этом году наступил третий этап нашего развития: региональные сети вышли за пределы своих домашних регионов и начали обмениваться с соседями теми товарами, которые производятся на их локальных территориях. К примеру, молочная продукция может уехать из Удмуртии куда-нибудь на Алтай, а мясо с Алтая — в Иркутск.

Эта стратегия продолжит свое развитие в будущем. В ней мы видим обеспечение продовольственной безопасности нашей страны, особенно в отдаленных регионах.

Основным условием развития регионального ретейла в принципе является участие в бизнесе самого собственника.

И самое важное здесь то, что наши собственники остались в нашей стране, они никуда не уехали! Они в доступе, им можно позвонить, и они ответят. К ним можно приехать в офис и встретиться: они работают. Я еще не слышал, чтобы кто-то из них попал под санкции.

И всё это очень важно, потому что ситуация, когда ты хочешь попасть на полку, в больших сетях превратилась в искусственно созданный квест для производителя: чтобы начать поставлять свой товар в эту сеть, нужно посидеть в коридорах, полысеть, прожить жизнь, и потом, возможно, его куда-то примут.

У нас это происходит намного проще, быстрее, потому что функционалом являются сами собственники, которые участвуют в переговорных процессах и, естественно, выстраивают стратегию управления внутри своей компании.

Мы долгое время жили и думали, что у нас есть только крупные федеральные товарищи, а мелкие вроде разваливаются, продаются и куда-то интегрируются. Такие истории тоже есть, но точно так же они есть у крупных сетей.

Однако сегодня в регионах представлен выстроенный организованный ретейл, который создается собственниками и составляет конкуренцию крупным федеральным компаниям.

У нас широкий товарный ассортимент, развитое собственное производство и развивающаяся электронная коммерция — e-com. При этом наша история с электронной коммерцией, в отличие от федеральных историй, всегда доходна.

Онлайн-торговлю в регионах развивать сложно: тебе самому надо организовать доставку и так же самостоятельно сделать всё прочее. И если крупные компании позволяют себе жить с хорошим бюджетом и его тратить, то у нас такой возможности нет. Однако у нас есть несколько успешно работающих проектов. Их немного, но они ежегодно растут на 100% и имеют доходность в 2,5-3%. Так что у нас всё хорошо!

По материалам 22 ежегодного бизнес-саммита розничной индустрии Retail Business Russia