В последние годы российский авторынок ведет тяжелую борьбу за выживание. Этот бизнес крайне зависим от геополитической и экономической ситуаций. Продавцы автомобилей привыкли просчитывать все наперед, превращая идеи в тренды, а тренды — в доходы.
Они редко задумываются, что будет востребовано через 10-15 лет.
Основные задачи сводятся к тому, чтобы получить прибыль в краткосрочном периоде и вернуть вовремя кредит банку. Раньше все было прогнозируемо. На заре автобизнеса достаточно было привезти клиенту нужную машину, о цене вопрос не стоял. Появлялось больше денег — покупалась машина дороже. Базовой ценностью был товар, покупатель приходил сам.
С ростом количества автосалонов и машин предложение стало превышать спрос, и фокус сместился на покупателя. А ценностью для покупателя стал хороший продавец. Нужно было донести, что ты продавец №1, у тебя самый большой салон и самый высокий статус. И покупатель приходил.
Когда стало слишком много хороших машин и хороших продавцов, ценностью стал сервис, и дилеры начали вкладываться его качество. Последней понятной ценностью для покупателя является цена. С учетом затяжного кризиса, она еще долго будет ведущей, тогда как все остальные уже перешли в разряд базовых потребностей.
С каждым этапом развития рынка затраты дилеров на организацию продаж росли. В итоге наблюдается парадокс: чем лучше продажи, тем менее они прибыльны.
Сейчас ясно одно: классическому авторетейлу, как барышне на коммутаторе, рано или поздно придется уйти. И не потому, что продажи падают, а денег у покупателей становится все меньше.
Просто новые поколения покупателей уже не адепты материализма.
Просчитать их ценности невозможно, они избалованы выбором, сервисом и ценами. Уходит в прошлое классический автопрокат и такси. Пока на взлете таксигаторы, но и их уже теснит каршеринг. И вопрос, что дать покупателю, чтобы не уйти с рынка, не превратиться просто в сервис по ремонту машин, актуален для дилеров как никогда.
Современный Филип Котлер сказал бы: «Люди не покупают дырку в стене, они покупают «повесить картину». Но что значит «повесить картину»? Подписка на автомобиль? Система глобального абонемента на любую машину? Авто с искусственным интеллектом в аренду? Полная замена традиционного общественного транспорта на индивидуальный общественный?
Только метод проб и ошибок даст ответ.
