Выживших трудно удивить

Роман Слуцкий, генеральный директор ГК «Аларм-Моторс»:

— В сущности, мы не меняем стратегию. Наш основной приоритет — обеспечить максимально высокий уровень сервиса для всех клиентов. Что касается портфеля брендов, то этот год со всеми его передрягами позволит нам всецело оценить, кто из наших партнеров-дистрибьюторов действительно выстраивал долгосрочные отношения с российским потребителем, а кто просто пытался воспользоваться образовавшимися пустотами на российском рынке после ухода целого ряда международных брендов. С тем, кого мы сочтем «временщиками», мы будем расставаться. В то же время с теми, кто продемонстриреют на деле свою приверженность российскому рынку, мы будем стремиться расширить сотрудничество.

Сергей Вайнер, член совета директоров компании «Автополе», директор по развитию:

— В прошлом году, на растущем рынке, нашей целью было продать максимальное количество автомобилей и увеличить долю компании на рынке. В 2025 году наша стратегия кардинально изменена: продать меньше автомобилей, но с максимальной эффективностью. Основными причинами стали предел потребительского спроса и постоянно усугубляющееся падение продаж на рынке в целом. В 2025 году стратегия «Автополя» стоит на трех китах. Это эффективность, то есть максимальный результат на негативном тренде; упор на качество предоставляемых услуг и корпоративных бизнес-процессов; собственная клиентская база: фокус на постоянных клиентах компании, на каждом из них, поддержание и развитие уровня лояльности клиентов. В нынешних условиях отсутствует экономическая целесообразность в массированных закупках и продажах автомобилей. Мы не стремимся к количеству, мы работаем над качеством во всех проявлениях.

Евгений Иванов, руководитель подразделения продаж холдинга Major в Санкт-Петербурге:

— Этот год станет временем постоянных новостей, которые будут влиять на автомобильный рынок. Поэтому мы приняли решение о планировании на короткие периоды времени. В данный момент перед Major в Петербурге стоят две основные стратегические цели. Первая — максимальное сокращение текущих складов по всем брендам. В определенных случаях мы готовы продавать автомобили на условиях клиента, даже если это противоречит экономической целесообразности сделки. Разгрузка складов разморозит денежные средства, позволит более оперативно маневрировать и принимать решения. Задача: запасы должны быть равны месячному плану продаж, а не 2–3 месяцам, как это было зимой. Вторая цель Major в нынешних реалиях — обучение персонала. В этом направлении мы увеличили количество специалистов, готовых передавать знания нашим сотрудникам. Максимально квалифицированные продавцы помогут нам в том числе разгрузить склады. В результате мы еще больше увеличим качество обслуживания покупателей, что отвечает нашей задаче в построении долгосрочных отношений с клиентами.

Михаил Жуков, генеральный директор автохолдинга «Максимум»:

— Наша цель — удерживать первое место по объему розничных продаж новых автомобилей в Петербурге. Благодаря широкому портфелю брендов, это абсолютно реально.

Учитывая высокую конкуренцию на рынке, мы понимаем, что продавать машины приходиться по относительно низким ценам. Поэтому наш фокус внимания — сокращение всех видов издержек, чтобы поддерживать максимально конкурентоспособные цены для наших клиентов и сохранять устойчивость компании на сложном и турбулентном рынке.

Александр Шапринский, коммерческий директор сети дилерских центров «Прагматика»:

— По новым автомобилям, в отличие от начала прошлого года, когда дилеры ощущали нехватку китайских машин и загруженность складов автомобилями LADA, сейчас на складах дилеров и дистрибьюторов в связи с падением спроса запасы в зависимости от марки равняются 4–10 месяцам реализации. Наша стратегия на 2025 год — сохранить баланс между реализацией и пополнением складов новыми автомобилями. По автомобилям с пробегом в приоритете осторожный подход к каналам поступления машин: к приему в трейд-ин, точечному выкупу, аккуратной работе с комиссионным стоком. Наша цель — сохранить позиции прошлого года в условиях падающего рынка. Первоначальные прогнозы ноября и декабря, что ситуация в начале года стабилизируется, пока не сбываются. Половина марта показывает отрицательную динамику к февралю, что является беспрецедентным событием в автомобильной отрасли. Мы, как оптимисты, верим, что ситуация на динамичном рынке может измениться и во второй половине года продажи могут показать колоссальный рост. Наша задача — пережить этот момент турбулентности, сохранив коллектив, наработки и лучшие практики.

Андрей Коротаев, директор по развитию «Интер Авто Тим»:

— Прежде всего отмечу, что работать с китайскими брендами очень интересно. Словно вы прилетели на иную планету жить, а ее обитатели живут иначе, чем вы привыкли. Начиная с 2018 года, Китай предложил продукты с выдающимся дизайном и ценами ниже европейских аналогов. Мы с интересом стали поворачиваться к Китаю. В 2022 году традиционные для РФ автобренды свернули сотрудничество и ушли. Спасибо правительству за новое слово «параллельный импорт» и особенно Китаю, который поддержал российских потребителей и дилеров, протянув руку помощи. Три года мы совместно проходили путь, который с европейскими брендами занял 10 лет. Но потребитель остался доволен и динамикой рынка, и многообразием моделей, и постоянными новостями о новых моделях. Если дилеры — народ адаптивный, то российский потребитель привыкает к изменениям медленнее. Пока китайские марки воспринимаются как единый массовый сегмент. Потребитель растерян. Мы же любим, когда нас встречают по одежке, и живо интересуемся, кто на чём ездит. Это не про Китай! Там на первом месте не престиж автомобиля, а то, что все автомобили в Китае — китайские, и это очень круто. Поймите и примите! 
Мне симпатична эта динамика и соревновательность китайских автогигантов. В 2000 году Китай производил 1 млн автомобилей — сейчас 26 млн, было пять брендов — стало 56. Европейский стандарт жизни модели на конвейере — 6 лет; в Китае может быть 1 день (шутка), но точно не 6 лет: модели сменяются быстрее. Скандалы, связанные с тем, что модель только вышла, а через месяц поменяла свой дизайн, перестали быть сенсацией: это нормально.
В 2025 и 2026 годах объемы продаж останутся невысокими: еще идет адаптация рынка к новым условиям. Китайские производители занимаются локализацией. Работы хватает всем. Бренды и дилеры сражаются за потребителя, и это очень хорошо. Кровь в нас бурлит!

Федор Шпак, директор направления легковых автомобилей группы компаний Axis:

— В первую половину года ожидаем падение продаж, связанное с ожиданием внешнеполитических перемен и высокой ключевой ставкой ЦБ. Во втором полугодии при условии, что внешнеполитическая обстановка стабилизируется, ожидаем всплеск продаж, связанный с отложенным спросом. Но в любом случае показатели прошлого года вряд ли будут достигнуты. По нашим прогнозам, этот год будет определяющим для многих автодилеров, поскольку предстоит пережить довольно продолжительный период охлаждения продаж. Существуют серьезные риски затоваривания и последующей реализации автомобилей в серьезный минус. В этой ситуации для собственников более выгодна стратегия размещения средств на депозите, что может поставить под угрозу само существование некоторых дилерских предприятий, так как стоимость рабочей силы и издержки значительно возросли, а продажи и маржинальность снизились. Также многое будет зависеть от стратегии брендов по ценообразованию и постановке планов для дилерских предприятий.

Сергей Новосельский, автоэксперт:

— 2024 год для автобизнеса в очередной раз стал годом сюрпризов: ставка и массовый уход клиентов в депозиты, утильсбор, разучивание трудновыговариваемых названий новых брендов…
Выживших после такого удивить будет уже очень сложно. Другое дело, что отмирание части дилеров еще будет происходить в течение года-двух. И даже никакие «лебеди» особо не нужны. Хватит действующей ключевой ставки и просто перенасыщенности дилерской сети. Поэтому 2025 год в автобизнесе можно смело назвать годом отрезвления, креатива и инвестиций. Новые массовые бренды уже вряд ли появятся, старые точно пока не вернутся. 
Первое — отрезвление. Уже всем понятно, что ждать низких цен от заполонивших рынок китайских брендов не приходится. Цены адекватные, но низкими их не назвать. Соответственно, раскачать спрос за счет этих цен не получится. Поэтому надо думать, как продавать дорогие автомобили с высокой процентной ставкой. Конфетно-букетный период в отношениях дилеров и китайских импортеров закончился: полетели требования по соблюдению дилерских стандартов, переоформлению шоурумов, планы по закупкам не только запчастей, но и аксессуаров, одежды и т.п. Учитывая, что далеко не все дилеры продают хотя бы 30 машин с центра при желательном минимуме в 50, многие задумываются, а нужны ли им такие дилерские контракты.
Второе — креатив. По разным оценкам, на стоках сейчас скопилось от 500 тыс. до 800 тыс. автомобилей. Производители в большинстве своем нарисовали вполне разумные планы. Но только все они основаны на том, что накопленные стоки равны нулю. А по факту половина этих планов не просто произведена, она уже завезена в страну и стоит у дилеров. При этом еще, по старой доброй российской автодилерской традиции, отчитались о части этих машин как об уже проданной. То есть у импортеров даже не всегда есть корректные данные по складским запасам у дилеров. Поэтому дилерам придется как следует исхитриться, чтобы не только распродать стоки, но и выполнить новые планы. При этом необходимо минимизировать складские запасы, так как при текущей ставке сток больше единицы — безумие. 
Отдельная точка фокуса — сервисное обслуживание. Клиенты прежних брендов уходят в неофициальные сервисы, а объемов продаж китайских автомобилей пока никак не хватает для полноценной загрузки ремзон. Поэтому дилерский бизнес вынужден максимально креативить для загрузки своих мощностей и формирования лояльности гарантийных клиентов, чтобы они не ограничивались нулевым и первым ТО. 
И третье: основная масса дилеров идет старым проверенным способом — увеличением рекламных бюджетов. За 2024 год средние инвестиции в диджитал-маркетинг у дилеров выросли примерно на 26%. Однако это не панацея. Отсюда третья составляющая дилерских стратегий на 2025 год — смена приоритетов в инвестировании. К сожалению, лишь немногие дилеры продолжают инвестировать в свой персонал. Пересмотр систем мотивации линейного персонала в сторону не только количественных, но в первую очередь качественных показателей позволит компаниям не выживать, а обыгрывать конкурентов. И, традиционно, связка маркетинга и IT: как бы фантастически ни звучало, но у большинства дилеров до сих пор сохраняется подход, при котором «маркетинг равно реклама», а «IT равно компьютеры». Инвестиции в персонализированный маркетинг, в качественную систематизацию и обработку клиентских данных дают вполне измеримый ROI (Return on Investment — финансовый показатель, который используется для оценки эффективности инвестиций, он показывает, насколько прибыльными или убыточными были вложения. — Прим. «НП») и позволяют строить бизнес, не опираясь исключительно на волю импортера. Те, кто продолжит работать по старинке и не сменит приоритеты, точно умрут.

Александр Шумский, управляющий директор группы «Шувалово Моторс»:

— Мы показали очень хорошие результаты в 2024 году: у нас получилось построить и открыть новый дилерский центр в столь непростое время, и на 2025 год мы ставим себе не менее амбициозные задачи. Основная цель — это заключение дилерского договора на локацию на Выборгском шоссе. Мы отказались от двух неперспективных марок и сейчас активно ведем работу по поиску нового бренда, в первую очередь ведем переговоры с несколькими представительствами, уже зарекомендовавшими себя в нашей стране. Мы уверены, что сможем взять на себя все обязательства по перезапуску салона, так как уверенно стоим на ногах, несмотря на сложную ситуацию на автомобильном рынке, и готовы вкладываться в свое развитие и развитие нашего будущего бренда. Что касается нового дилерского центра, то тут планируем двигаться в том же направлении и увеличивать свою долю на рынке новых автомобилей Chery. У нас был очень мощный старт, и сейчас мы входим в топ-3 дилеров по продажам и оказанию сервисных услуг. В этом году будем работать над улучшением этого показателя.