Выиграть партию в железобетонные шахматы
Коммерческий директор архитектурного бюро «Тикканен» Вячеслав Засухин о том, как при покупке правильно оценить завод и его команду, чтобы поставить мат конкурентам.
Я могу привести десяток примеров неудачных инвестиций в производство ЖБИ, сделанных в последнее время. Главная причина таких провалов — в отсутствии четкого бизнес-планирования на основе актуальной информации, в том числе о конкурентном окружении проекта. Сбор этой информации для наглядности можно представить в виде шахматной партии, где король — сам завод, ферзь — его гендиректор, слоны, кони и ладьи — топ-менеджеры разного профиля, а пешки — рядовые сотрудники.
Начинать оценку надо с самого главного — с предприятия. Завод без персонала, как и шахматный король без фигур, — это еще не конец партии.
В нем есть потенциал в случае поглощения конкурентами. Оценивая этот потенциал, надо обращать внимание на три основных показателя: мощности, логистику и производственную статистику.
Для оценки первых двух лучше всего приехать на сам завод и осмотреть его площади, оборудование, неликвиды на складе — все, что покажут. Зачастую во время такого визита можно выяснить реальные объемы выпуска продукции, ее ассортимент и даже оценить выручку. А если завод новый, и вы присутствуете на церемонии его запуска, обязательно переговорите со строителями. Они могут рассказать об ошибках в проектировании и строительстве (у кого их не бывает), что в перспективе наверняка обернется производственными проблемами.
Логистика предприятия (склад, подъездные пути, способы доставки продукции) — самое важное и слабое звено в производстве ЖБИ. Один из мощных заводов региона был вынужден снизить выработку на треть только потому, что вывоз горячих панелей на холодный воздух открытого склада приводил к их растрескиванию.
Что касается статистики, то собирать ее непросто. Но, как говорится, было бы желание. Несколько лет в регионе действуют неформальные «клубы директоров» (их минимум три), которые собирают статистику по товарному бетону и ЖБИ каждый месяц, а по вибропрессованным изделиям — каждый год. За данными можно обратиться туда.
Персонал завода — все эти фигуры на шахматной доске — надо оценивать отдельно.
Первый, конечно, ферзь-гендиректор. Тут надо понять, есть ли у человека способности к запуску и поддержанию производства, а также компетенции для расширения мощностей и поглощения конкурентов. Сильные стороны ферзя — это образование, опыт, профессиональные связи и команда. А слабые — комплексы, кумовство, отклонения в отношениях с подчиненными и критический возраст. Выяснить, что к чему, можно, пообщавшись с ним лично или с его бывшими и нелояльными коллегами.
Слоны — снабженцы и коммерсанты, самые тяжеловесные и закрытые фигуры, отягощенные грузом обязательств о неразглашении коммерческой тайны. Лучше их ни о чем не расспрашивать — не терять время. Можно просто поспрашивать покупателей и поставщиков об этих людях. По опыту, узнаете все, особенно если завод кому-то должен.
Кони — отдел кадров и финансисты. Многие думают, что эти люди пашут на заводе больше всех. Это не всегда так. Хотя сами фигуры, как правило, очень профессиональные и непубличные. Они всегда могут сделать ход в сторону или перепрыгнуть через голову коллег. Особенно интересна личность финансового директора и его связи с банками. Если он пришел на завод недавно, то, скорее всего, отвечает за финансирование нового проекта или поглощение конкурента. А учитывая специфику отрасли, эта сделка может оказаться единственной в его жизни.
Ладьи — технологи и инженеры —производственники. С этими специалистами можно пересекаться на выставках по оборудованию или специализированных семинарах по цементам и бетонным добавкам. Уже само их присутствие на мероприятиях, проявление интереса к определенным стендам и профессиональные вопросы могут прояснить картину развития их заводов. Также рекомендую посещать вечеринки с участием этих специалистов. Технологи и инженеры — люди творческие, но обычно недооцененные руководством и с большим желанием поговорить.
Мартини творит чудеса: вам в деталях опишут все мексиканские страсти на производственной кухне конкурента.
Пешки — тоже полезные фигуры. Как правило, при найме они рассказывают все, что знают о прежнем месте работы. Но зачастую в искаженном виде. В таких беседах можно узнать о кадровом составе предприятия, режиме смен, оплате труда, политике в области качества и т. д. Но эти рассказы могут только слегка дополнить картину мира, сложившуюся после общения с фигурами покрупнее.
Как и в любых играх, не надо забывать о судьях. В железобетонных шахматах — о судьях арбитражных. Можно изучить материалы судебных дел интересующего вас завода и оценить его отношения с поставщиками, бывшими сотрудниками, прочими контрагентами. Это даст нужную информацию для оценки активов других игроков и правильной расстановки фигур собственного завода. А результатом будет правильный ход и… гроссмейстерский мат конкурентам.
