Правило пяти «К». Как спасти завод ЖБИ в кризис
Новый проспект
Мнения

Правило пяти «К». Как спасти завод ЖБИ в кризис

Прочитано: 1637
Правило пяти «К». Как спасти завод ЖБИ в кризис
Коммерческий директор ООО «Союз-ЖБИ» Вячеслав Засухин рассказал «Новому проспекту», на чем нужно сосредоточиться в кризис, чтобы спасти бизнес, почему конкуренты — это не враги и зачем директору завода нужно перечитать «Капитана Врунгеля».

На любом рынке кризис — это прежде всего дисбаланс спроса и предложения. Причины кризисов разные — от политики до стихийных бедствий, а результат для бизнеса один и тот же — приходится менять работу, подстраивая ее под изменившиеся обстоятельства. Иначе не выплывешь. Я, как специалист по ЖБИ с 18-летним стажем, переживший немало кризисов, хочу поделиться соображениями о том, как лучше всего выводить из прорыва предприятия нашей отрасли. Основных ключей к успеху пять: это коллектив, клиенты, конкуренты, качество и контрагенты. Вашему вниманию — правило пяти «К» в моей интерпретации, соблюдая которое заводы ЖБИ могут пережить любую турбулентность. 

Коллектив: укрепляем командный дух

Кризис, как правило, это период конфликтов. В это время коллеги начинают терять маски и предстают перед вами во всей красе или во всей жути. Чего только я не насмотрелся в прошлые кризисы в рабочих коллективах! Сталкивался с пьянством и употреблением галлюциногенов, с прогулами и саботажем, хамством и истериками — всё бывало. Хотя, казалось бы, брали на работу людей образованных, компетентных и с навыками культурного общения.

В чем же причина неприятных превращений в период кризиса? Ответ прост — страх. А еще хуже — страх, перешедший в депрессию: страх за свое будущее, свои доходы, обязательства и семью. Всё это выливается в агрессию, апатию и даже неадекватность.

Мой совет руководителям в кризис — в первую очередь преодолейте собственные страхи и сомнения. А потом оцените, насколько с ними справляются ваши люди, и принимайтесь за разработку антикризисных мероприятий. Главная ваша задача — внушить коллегам уверенность в завтрашнем дне и повысить их лояльность общему делу. Потому что выгребать из беды вам предстоит вместе. Один вы не справитесь.

Для лучшей мотивации можете почитать английскую классику о мореплавателях, где описана сила командного духа, или хотя бы «Приключения капитана Врунгеля» о применении нетривиальных маркетинговых ходов в жестком капиталистическом конкурентном окружении.

Опять же, не всё так плохо! В кризис на рынок выходят классные специалисты по приемлемым ценам. Они могут усилить вашу команду. Почему бы и нет?

Нелишним будет провести аудит внутренней документации — разных положений, инструкций, обязанностей. Может, они уже неактуальны? Также стоит обсудить с народом общие планы завода ЖБИ по выходу из кризиса: поставить цели, распределить задачи, узнать предложения. Опять же, не кнутом единым жив бизнес, хорошо работает и пряник: введите для людей дополнительную мотивацию, выделите время и деньги на недорогие корпоративы — команда будет вам благодарна, а значит, она будет на вашей стороне.

Клиенты: шире круг!

Один из самых острых вопросов в кризис — возвращение дебиторской задолженности. Ее надо минимизировать. Поэтому тщательно просчитывайте вероятность возврата долгов на основе имеющихся документов. Иногда приходится превращаться в коллекторов и идти в суд. Хотя из практики суд скорее затягивает возврат долгов, чем решает проблему. Есть альтернативные варианты, например, встраивание проблемных клиентов в цепочки заказов и получение долгов с их прибыли. Но за клиентов стоит побороться, потому что главный страх завода ЖБИ — потеря сбыта.

Профилактика следующая: формируйте клиентскую базу, собирайте сведения о клиентах и их потребностях. Иногда такую работу приходится делать с нуля. Лучше всего начать с приобретения клиентского сервиса CRM и его последующего внедрения.

Кроме того, на нашем рынке много торговых организаций и дилеров («перекупов»). Они работают с разными заводами, и клиентская база у них обычно шире, чем у отдельно взятого завода. Так работайте с дилерами! Получайте от них заказы в предоплату, сбывайте неликвидную продукцию. Если вы этого еще не делаете, кризис — хорошее время, чтобы начать.

Что касается крупных строительных компаний, которые являются основными клиентами заводов ЖБИ, то они в кризис начинают активнее работать через электронные торги и тендерные площадки. Если вы заинтересованы в этом сбыте, будьте готовы пройти аккредитацию (занимает от нескольких дней до нескольких месяцев). Но вхождение в пул поставщиков крупной компании — отличная возможность для сбыта крупных партий продукции.  

Конкуренты: друзья, а не враги

Конкуренты — не только враги, которые вставляют вам палки в колеса, но и возможные партнеры на крупных строительных объектах, особенно в кризис. Поэтому сохраняйте с ними деловые профессиональные отношения. Недаром среди топ-менеджеров петербургского рынка ЖБИ ходит присказка: «Еще неизвестно, кто кого завтра нанимать будет». Истинная правда!

В любом случае общение с конкурентами дает информацию о тенденциях на рынке, а иногда и квоты на поставки для крупных объектов (если конкурент не справляется с пиковыми объемами производства). Опять же, вы можете оказаться первым претендентом на покупку оборудования конкурента, если тот решит уйти с рынка. А бывшее в употреблении, но качественное оборудование за небольшие деньги может расширить линейку вашей продукции и поддержать в кризис.

Качество: работаем засучив рукава

Качество ЖБИ и клиентского сервиса всегда должно быть в приоритете, но в кризис особенно. Без них никуда! Но часто в кризис люди начинают работать спустя рукава, тем самым заколачивая последний гвоздь в гроб своего бизнеса. Клиенты не простят сбои в поставках или брак, у них ведь тоже кризис! А вы своей безответственностью только добавляете им головной боли. Так что качество, качество и еще раз качество. На заводе должен быть закон: некачественный продукт за ворота не выходит, а качественный — только согласно графику поставок!

Контрагенты: цена вопроса

Кризис — он у всех кризис, и у ваших поставщиков в том числе. У них есть своя клиентская база, которая может пересекаться с вашей. Проанализируйте возможности поставок ЖБИ по бартеру в обмен на песок, щебень, цемент и прочие материалы. Такие сделки не редкость. Их можно использовать, как потенциал для увеличения объемов сбыта. Кроме того, ваши контрагенты могут стать источником ценной информации о конкурентах и новых строительных объектах, куда можно продать продукцию завода. 

Грамотная работа с поставщиками позволяет снижать себестоимость сырья и увеличивать сроки оплаты за него. Такой подход дает важные конкурентные преимущества и при сбыте товара в кризис.

Конечно, жизнь и бизнес богаты и разнообразны. А на войне все средства хороши. И главное помнить, что в кризис выживает сильнейший.

Вячеслав Засухин ЖБИ
Вячеслав Засухин. Фото: facebook.com
стройматериалы
Обсудить
Другие статьи автора Читайте также по теме
Производитель бетона «ЛуяБетомикс» продаёт последнюю производственную площадку в Петербурге. Цена сделки может составить 160 млн рублей. Это последний актив бизнеса с финскими корнями в России.
Завод «Кварт» построит новый цех железобетонных изделий на действующей промышленной площадке в Ленобласти. Инвестиции оцениваются в 100 млн рублей. Новое производство позволит компании на четверть увеличить годовую выручку.
Ладожский ДСК запускает завод по выпуску панелей для деревянного домостроения. Проект был анонсирован 11 лет назад, но затянулся из-за проблем с кредитованием. Сейчас у продукции комбината хорошие перспективы, в том числе экспортные, говорят эксперты.

Всех, кто приезжает в Финляндию, будут тестировать на ковид дважды
16.10.2021
Электросамокаты и гироскутеры поедут по новым правилам
16.10.2021
Ночью на МКС из-за сбоя в системе сработала сирена. Киноэкипаж вернется на Землю завтра
16.10.2021
С 16 октября Тунис отменяет карантин для туристов
15.10.2021
ЦДС построит 77 тыс. м2 жилья в Мурино
15.10.2021
У представителей бизнеса спрос на отели в Петербурге почти вернулся на уровень 2019 года
15.10.2021
В реестре иноагентов Минюста появились юрлица-издатели Росбалта* и Репаблик*
15.10.2021
Италия может признать российскую вакцину от ковида
15.10.2021
IKEA предупредила о дефиците продукции
15.10.2021
Где в Москве арендовать самое дешевое жилье
15.10.2021
Патриот-реконструктор Бараненко арестован: ему грозит до шести лет лишения свободы
15.10.2021
Герой «Фото недели» Александра Петросяна камерунец Зомо пропал на белорусско-польской границе
15.10.2021
В Петербурге добровольцы получили первую дозу новой вакцины от коронавируса "Бетувакс"
15.10.2021
Яндекс начал маркировать сообщения СМИ, признанных иностранными агентами
15.10.2021
Федеральные компании заняли свою нишу на машиностроительном рынке Татарстана
15.10.2021
Табачный гигант "Филип Моррис" закрывает фабрику в Краснодаре
15.10.2021
Биткойн-биржа Coinbase создает NFT-маркетплейс
15.10.2021
Члены СПЧ предлагают изменения в закон об иностранных агентах
15.10.2021
В Петербурге отменили культурный форум
15.10.2021
Консорциум «ОБЪЕДИНЕННЫЙ ПРОМЫШЛЕННЫЙ КОМПЛЕКС» подписал соглашение о партнерстве с АО «Центр технологий судостроения и судоремонта»
15.10.2021
Две трети россиян считают, что у людей нетрадиционной ориентации должно быть меньше прав
15.10.2021
Курс биткоина резко пошел вверх
15.10.2021
Водэн
VEREN
RBI
Строительный трест
InveStoreClub
РосСтройИнвест
РКС
Решение
Прайм Эдвайс
Питер
Петрополь
Петромир
Pen&Paper
Neva Coffee
Первая мебельная
Пепелаев
RRT
Colliers
Ильюшихин
Илоранта
Календарь событий

Метки