Онлайн-торговля автомобилями: в убыток, но с перспективой
Интернет-торговля — одна из немногих сфер экономики, которая неизменно растет с момента своего появления. Даже в США, где кризис доткомов произошел еще в конце 90-х, онлайн-продажи составляют 28% от общего объема ретейла. То есть размер рынка огромен, а потенциал еще есть.
Электронная и бытовая техника, одежда, книги, авиабилеты, бронирование отелей — все эти товары и услуги люди охотно покупают в сети. Причины довольно просты. Любой товар или услугу можно найти очень быстро по выгодной цене и с доставкой домой.
Итоговая триада победы онлайна над офлайном — выбор, экономия денег и времени.
Но что с индивидуальным товаром? Тем более с таким дорогим, как автомобиль? Я уверен, что продажа автомобилей через интернет — это абсолютно рабочая бизнес-модель. С некоторым числом «но» в наших российских реалиях.
Во-первых, разделим продажи новых автомобилей и продажи автомобилей с пробегом.
В первом случае автомобили одинаковы, как банки сгущенки в разных супермаркетах. Но от момента первого обращения клиента в автосалон до выдачи автомобиля может пройти несколько месяцев. Процесс продажи автомобилей непрозрачен и сопровождается многократным перекладыванием маржи из одного кармана в другой: между банком, страховой компанией и сервисом. Вот почему, если вы обратитесь в три разных автосалона, то вы получите абсолютно разные условия на автомобиль. Конкурентное поле дилеров — это шоу-рум, именно там происходит продажа автомобиля.
Интернет-торговля не подразумевает ценовых различий, обусловленных маркетингом. Трудно представить себе, что за телевизор стоимостью 30 тыс. рублей, найденный в сети, вы в итоге заплатите 41 тыс. рублей из-за доставки, наличия запасного экрана, усовершенствованного пульта и страхования от нападения домашних животных.
Есть юридические причины, препятствующие развитию онлайн-торговли новыми автомобилями.
Это различные ограничения, накладываемые на конечных продавцов дилерскими соглашениями. Поэтому в ближайшее время силами дилеров развить интернет-торговлю невозможно. Что касается дистрибьюторов, то проекты по организации продаж в сети есть у нескольких брендов, но они пока низкого качества и не имеют должных инвестиций и PR.
С рынком автомобилей с пробегом все проще. Продажа происходит по другой модели — технически хороший автомобиль по справедливой цене уходит очень быстро. Дополнительные опции для этого не нужны, а если и влияют на цену, то не столь сильно, как в новых автомобилях. Торг, безусловно, уместен — конечная цена продажи почти всегда отличается от цены, выставленной продавцом. Но для успешной онлайн-продажи достаточно просто изначально публиковать справедливую цену. А если дилер выложил честные результаты диагностики в сеть и дал небольшую гарантию, то и к «продукту» вообще вопросов не будет.
Недавно я приобретал автомобиль с пробегом для жены. Качественные фотографии на сайте, скан диагностики и небольшой торг в WhatsApp — этого оказалось достаточно для предоплаты и бронирования автомобиля.
В США, кстати, уже есть несколько сервисов по продаже автомобилей с пробегом в сети. Один из самых известных — Carvana — в 2017-м году успешно вышел на IPO. Уже сейчас по объему продаж Carvana занимает 1,96% рынка b2c в США. Для сравнения крупнейший дилер России забрал себе те же 2%.
И тут настало время для жирного российского «но».
Почти все проекты интернет-индустрии — венчурные.
Такие компании не собираются получать прибыль в ближайшие несколько лет, но рассчитаны на изменение модели потребления и увеличение числа лояльных пользователей в будущем. Вот почему удельная маржа с одного автомобиля у Carvana в несколько раз ниже, чем у Carmax (один из флагманов американского офлайн-рынка автомобилей с пробегом). И, несмотря на рост выручки в 5 раз за последние 2 года, EBITDA компании имеет отрицательные значения.
Так что, ждем изменений и остаемся при своих? Или теряем деньги и меняем рынок?
