Константин Калинин: «Риски логистики при работе с маркетплейсом можно снизить почти до нуля»

У каждого сегмента рынка, будь то fashion-продукция, ювелирная или любая другая, есть свои особенности продаж и специфика обслуживания товаров. В том числе есть особенности их обработки и хранения, и для каждого сегмента существует свое отраслевое решение. Около 30% наших клиентов — магазинов и брендов — работают в сегменте fashion, а львиная доля из них — на маркетплейсах.

Чтобы оказаться в топе маркетплейса, подход к работе должен быть комплексным: нужно заниматься и продуктом, и маркетингом, и продажами, и всем прочим, постоянно анализируя всё, что происходит с твоим продуктом.

При этом существенной частью в успешной организации продаж является логистика. Несвоевременная отгрузка товара влечет за собой блокировку продавца маркетплейсом и, соответственно, падение продаж, а значит понижение рейтинга магазина или бренда и прочие неприятности.

Поэтому любому магазину, выходящему на маркетплейс, нужно понимать, будет он заниматься логистикой самостоятельно, используя для работы собственный склад, или отдаст эту работу на сторону маркетплейса или на аутсорсинг фулфилмент-оператору, который будет обрабатывать заказы со всех каналов. Возможен и комбинированный вариант: часть товара размещается на складе маркетплейса, а часть — либо на собственном складе, либо на складе фулфилмент-оператора.

Если магазин решит работать с товаром со своего склада самостоятельно, то топ-менеджер компании должен понимать, что на него ляжет большая нагрузка с точки зрения развития складских компетенций: товар нужно правильно хранить, быстро отгружать, уметь работать с курьерскими службами и различными вариантами доставки.

Использовать собственные склады и работать самостоятельно магазину будет дешевле, пока у него небольшое количество заказов, которое измеряется в штуках. А когда заказы начинают расти, я предлагаю все непрофильные активы, в том числе и логистику, отдавать на аутсорсинг, выбирая таким образом между складом маркетплейса, складом фулфилмент-оператора или комбинированным вариантом.

Если ваш магазин или бренд использует склад маркетплейса, то есть работает по схеме FBO (fulfillment by Ozon — «исполнение силами Ozon», то есть силами маркетплейса), то основной сложностью будет учет. Вам нужно следить за стоками на всех маркетплейсах и иметь большее количество людей для контроля, чтобы реальные остатки товаров на складах соответствовали вашим продажам и вашим карточкам этих товаров на маркетплейсах.

А главное, имея склад на каждом из маркетплейсов, вы увеличиваете косты на финансовое обслуживание своего бизнеса, потому что большое количество складов — это довольно большое количество «замороженных» средств — денег, которые находятся не в обороте.

При этом большое удобство для вас в том, что отгрузки происходят по правилам маркетплейса, своевременно и четко, никаких блокировок за несвоевременную отгрузку товара не будет, у вас не понизится рейтинг. Соответственно, ваша головная боль полностью снимается.

Склад фулфилмент-оператора решает проблему «замороженных» средств: вы используете одну точку, делаете поставки на единый склад, и все продажи идут только оттуда, какие бы в дальнейшем вы ни использовали схемы. Даже если с этого склада товар уходит на склад маркетплейса, то за остатками товаров вы всё равно следите в одной-единственной точке — на складе фулфилмент-оператора.

В этом случае для вас также открываются возможности по использованию альтернативно развивающихся способов организации логистики, например схемы FBS (fulfillment by seller — «исполнение продавцом»). По этой схеме товар попадает в учетную систему фулфилмент-оператора, тут же производится сборка заказа по правилам маркетплейса, и заказ сразу же доставляется на его склад в розничной упаковке.

Хранение товара на складе фулфилмент-оператора позволяет делать доставку товара и по схеме DBS (delivery by seller — «продажи с доставкой магазина»), когда маркетплейс выступает только как витрина, а доставка происходит либо силами фулфилмент-оператора, либо вашими собственными (если вы по каким-либо причинам используете собственный склад).

Схема DBS сейчас требует еще совместных доработок между фулфилмент-операторами и маркетплейсами, но за ней, скорее всего, будущее, так как она сокращает плечо доставки: товар не нужно везти на склад маркетплейса, что ускоряет его поступление к покупателю как минимум на сутки.

И для продавца, и для маркетплейса это очень удобно, поскольку не влечет за собой вообще никаких логистических костов.

От фулфилмент-оператора зависит очень многое, а именно — все риски, связанные с несвоевременной отгрузкой товара. Как выбрать такого оператора, который возьмет на себя функцию логистики качественно и надежно?

Я считаю крайне важными при выборе фулфилмент-оператора несколько факторов.

Прежде всего у него должны быть прямые интеграции с маркетплейсами, чтобы он мог получать заказы в максимально короткий срок и, соответственно, максимально быстро их собирать и отгружать в доставку.

Второе: фулфилмент-оператор должен работать по всем удобным схемам (FBO, FBS, DBS), доступным на том или ином маркетплейсе, умея использовать комбинированный подход, который в некоторых случаях является более выгодным.

Третье: интеграции фулфилмент-оператора со службами доставки, широкое географическое покрытие, удобные способы доставки «до последней мили» (пункты выдачи заказов, курьеры, «Почта России», постаматы).

Четвертое: у него должна быть достаточно серьезная экспертиза в сегменте fashion, поскольку в этом сегменте уже работают с системой «Честный знак», а значит должна быть привязка этой системы к внутренней системе учета для отслеживания движения товара.

Пятое: у фулфилмент-оператора должны быть соответствующие складские условия, которые включают в себя:

• особые условия хранения (вешала, ячейки);

• работу с маркировкой (этикетирование, работа с ярлыками, пломбами и защитными метками, с упаковкой и переупаковкой товара);

• сервис (отпаривание, мелкий ремонт одежды и восстановление товарного вида по скриптам заказчика, замер/перемерка товаров для формирования размерной сетки, восстановление упаковочного материала);

• работу с возвратами (обработка всех типов возвратов, выбраковка по скриптам заказчика на специально выделенной зоне).

Шестое: у него должна быть платформа для управления и анализа складских и транспортных операций, где вы в личном кабинете могли бы смотреть результаты по доставке, обработке заказов, их выкупу и прочему.

Если все эти достоинства у оператора есть, можете иметь с ним дело. По крайней мере можете попробовать такой вид сотрудничества.

По материалам конференции GoOmni «Одежда, обувь, аксессуары»