Как наладить бизнес с Китаем. Шесть неочевидных нюансов

Фото: Антон Новодерёжкин / Коммерсантъ

Китайский рынок привлекателен своей масштабностью и потенциалом, однако неправильный подход может привести к значительным потерям времени, денег и репутации. Вот шесть моментов, на которые следует обратить внимание, сотрудничая с китайскими партнерами.

Проблемы могут возникнуть уже на этапе поиска контактов производителя. Товар есть, компания существует, даже сайт у нее есть, но на нем значится лишь телефон службы поддержки, где, разумеется, отвечают по-китайски. И даже это ничего! Стоит произнести фразу «не вешайте трубку, я звоню из-за границы», и вы почувствуете, как девушка-оператор от ужаса буквально вжимается в кресло.

На основе личного опыта могу сказать: китайские предприятия часто не следят за актуальностью своих контактных данных. Даже у крупных компаний может не быть собственных сайтов, в лучшем случае они имеют только страницы на отраслевых платформах. Это касается даже государственных учреждений. В Китае это норма, к этому надо быть готовым.

Поэтому не удивляйтесь, если не можете найти контакты компании, которая вас заинтересовала. Это не говорит ни о ее недобросовестности, ни о плохом качестве продукции. Посылайте запросы на все адреса, которые удастся найти, и не рассчитывайте на быстрый ответ. Однако если реакции нет несколько недель, это уже повод для беспокойства.

Несколько раз ко мне обращались предприниматели, безуспешно пытавшиеся связаться с китайскими компаниями. Выяснялось, что письма, которые они отправляли, попадали в спам из-за некорректной настройки почтовых серверов компании, а китайские сотрудники не удосужились проверить папку с подозрительными письмами.

Многие российские предприниматели привыкли работать с западными партнерами и ожидают такого же стиля общения с китайскими поставщиками. И это ошибка.

Часто китайские компании не реагируют оперативно на запросы, что связано с различиями в деловой культуре. В то время как многие российские предприниматели работают в авральном режиме («нам нужен товар еще вчера»), китайские партнеры действуют в своем ритме («медленная работа дает хорошие результаты»).

Российские компании оказываются не готовы к более расслабленному и неспешному стилю общения китайских коллег и нередко делают вывод, что китайцы просто не заинтересованы в бизнес-партнерстве. Но такой подход вовсе не говорит о нежелании китайцев сотрудничать, это их обычный стиль делового общения. Чтобы достичь успеха, нужно не только адаптироваться к новым деловым практикам, но и понять и принять культурные особенности партнеров. Как говорят китайцы, надо опустошить свою чашу — отказаться от сложившихся стереотипов.

Важно знать: китайская экономика делится на внутреннюю, обслуживающую преимущественно внутренний рынок, и экспортно ориентированную, с которой большинство российских предпринимателей уже имели дело. Поэтому остановлюсь на внутренней.

Мне приходилось общаться с владельцами предприятий первого типа. Такие компании могут иметь высокую культуру производства, приличный рейтинг кредитоспособности, производят вполне достойную по качеству и конкурентную по цене продукцию.

Однако их владельцы, часто выходцы из производственного сектора, а не из торговли, не проявляют особого интереса к выходу на международные рынки, не горят желанием заморачиваться с получением лицензии участника внешнеэкономической деятельности, осваивать новый тип отчетности, налоги, общаться с иностранными покупателями.

Вот лишь один пример — производство хмеля. Китай является крупнейшим производителем хмеля, который нужен для пивоваренной промышленности, но эта отрасль ориентирована на внутренний рынок. В процессе поиска я нашел почти 50 компаний, выращивающих хмель и производящих гранулированный продукт для производства пива.

У подавляющего большинства либо вообще не было сайтов, либо — только на китайском. Из полсотни компаний связаться и вступить в контакт удалось только с пятью из-за отсутствия актуальных контактов или нежелания поставщика выходить на связь. Из этих пяти компаний только представители двух понимали, о чем идет речь, когда стороны приступили к обсуждению характеристик хмеля.

Для таких производителей внешние рынки — это terra incognita, на которую они не хотят ступать. Их нежелание выходить на международную арену не лукавство, а осознанный выбор.

Тем не менее покупка продукции у таких предприятий и ее экспорт в Россию возможны, но требуют дополнительных усилий. Возможно, придется помочь им в получении необходимых лицензий, адаптации к нормативам и требованиям внешнеэкономической деятельности.

Но проще, чтобы не выполнять этот адский объем работы, найти «внешнеторговую прокладку» — компанию, уже имеющую необходимую лицензию участника внешнеэкономического оборота, и выполнять экспортные операции через нее. Компания экспортер закупает интересующий вас товар внутри по китайскому договору купли-продажи с последующим экспортом от своего имени. Это оптимальное решение.

Не поленитесь и подготовьте проект типового договора, который можно будет использовать для работы с китайскими поставщиками. Вполне годится текст на русском и английском языках. Но, как показывает практика, надежнее заключить договор с параллельным текстом на русском и китайском языках. Это позволит избежать возможных, пусть даже и небольших расходов на переводы с английского на китайский язык в случае судебного или арбитражного разбирательства.

В статье договора о применимом праве в нынешних условиях имеет смысл указать право Российской Федерации и российский арбитражный орган. В этом случае при решении арбитражного органа в пользу вашей компании решение суда в соответствии с подписанным нашими странами Соглашением об оказании правовой помощи по гражданским и уголовным делам (вступило в силу в 1993 году) по каналам Министерства юстиции РФ будет передаваться в Минюст КНР для исполнения на территории Китая.

За много лет работы в Китае я обратил внимание на тот факт, что российские бизнесмены редко обращают внимание на то, кто подписывает договор от лица китайского производителя.

По новому Гражданскому кодексу КНР, вступившему в силу 1 января 2021 года, договаривающиеся стороны должны обладать необходимой гражданской правоспособностью, дееспособностью. Проще говоря, подписать договор от лица компании без доверенности вправе только ее законный представитель, указанный в лицензии на право ведения хозяйственной деятельности, а не генеральный директор, не директор (если только не предъявят соответствующие доверенности от компании) и уж никак не рядовая сотрудница экспортного отдела. Завтра она уволится, а недобросовестный китайский производитель решит для себя все проблемы, повесив на нее всех собак. Поэтому логично и нелишне будет поинтересоваться, кем является человек, подписывающий с вами договор.

Обратите внимание на то, что сам договор должен быть заверен круглой красной печатью с официальным названием компании и звездочкой в центре и надписью «специально для договоров». Для совместных предприятий китайско-иностранного капитала допускается использование прямоугольной печати.

Многие ответственные китайские производители активно пользуются проформой (коммерческий документ, который содержит сведения о стоимости товара, но не является расчетным документом) в качестве основного документа, регулирующего договоренности сторон. Но, как говорится, всё хорошо, что хорошо кончается. В случае возникновения проблем это всего лишь клочок бумаги, который вам мало чем поможет.

Наши соотечественники, отправляясь в Китай с деловой поездкой, нередко либо забывают о подарках и сувенирах, либо дарят совсем не те вещи, которые порадуют бизнес-партнеров. Например, везут матрешек и русскую водку. Ими завалены шкафы генеральных директоров и менеджеров по продажам любого китайского предприятия, сотрудничающего с Россией.

Нравятся ли они китайцам? Если честно, то нет. Их ставят туда, чтобы не казаться невежливыми. За 25 лет работы в Китае я встретил только одного руководителя, который действительно любит русскую водку.

Поэтому совет первый: не дарите китайцам русскую водку, даже дорогую. Лучше купите хороший французский коньяк, китайскую водку премиального сегмента, настольные письменные приборы с российской государственной символикой — вашему китайскому партнеру будет чем гордиться. Это дорого, но стоит того, особенно перед важными переговорами.

Совет второй: покупайте две бутылки, так как китайцы серьезно относятся к магии чисел. Даже если бюджет не позволяет, можно взять одну дорогую бутылку и одну подешевле. Главное — две. Любое четное количество, за исключением четырех: это число носит в Китае зловещий оттенок.

Несмотря на то, что Китай является крупным производителем в ряде отраслей, в некоторых сферах он также зависит от западного оборудования и технологий.

Например, пару лет назад я искал альтернативу западным поставщикам оборудования для неразрушающего контроля. Оказалось, что в этой области по многим из направлений китайские компании полностью зависят от европейских, японских и корейских производителей. Кроме двух заводов по производству нескольких типов рентгеновской пленки, простейших проявочных машин и машин для сушки, у китайцев тоже ничего нет. Однако на последней отраслевой выставке было видно, что ситуация уже заметно улучшилась.

Поэтому на Китай надейся, но и сам не плошай. Реально нам поможет только полная технологическая независимость, в том числе и от Китая, наработка необходимых компетенций и защита российской интеллектуальной собственности.