Иван Кириллин: "На маркетплейсы вышли далеко не все продавцы. Всё только начинается"

По данным исследования Data Insight, за 2020 год количество заказов на российских маркетплейсах увеличилось на 365 млн штук, а в 2021 году — еще на 330 млн и продолжает расти. Но темп замедляется: люди покупают часто, но мало. Средний чек покупки на маркетплейсе сегодня составляет 1780 рублей. Он зависит от того, каким товаром торгует продавец, что именно он продаёт и как часто.

Для сравнения, в США на маркетплейсах насчитывается более 1 млн продавцов, а в России их в 4 раза меньше — пока всего 234 тыс. Так что если кто-то думает, что все уже вышли на маркетплейсы, это не так: всё только начинается.

Но на этом рынке уже наметилось несколько чётких тенденций. Во-первых, идёт замедление роста количества продавцов на площадках. Во-вторых, растет доля мультиплатформенных продавцов, то есть тех, кто сначала выходит на один маркетплейс, а потом начинает быстро осваивать другие. В-третьих, в экономике появились новые игроки — производители-продавцы. Это люди и компании, которые начинают что-то производить и сразу же выходят на маркетплейсы со своим уникальным товаром, получая доступ к аудитории. Всё это повышает конкурентоспособность их товара.

Мы провели опрос среди нашей аудитории: спросили, в каком году продавцы вышли на маркетплейсы. Большинство из них ответили, что только в прошлом году. Это означает, что некоторые ниши пока свободны.

Да, мы часто слышим «всё уже есть на маркетплейсах, и кто не успел, тот опоздал». На самом деле продавцы, особенно продавцы-производители, только начинают думать о том, что надо туда выходить. И это действительно надо делать, важно не пропустить момент.

На сколько маркетплейсов нужно выходить? Обычно выходят на несколько: кто последовательно, а кто сразу же. При этом только для половины продавцов маркетплейсы — основной канал продаж: бо́льшую часть прибыли на них получают 46% участников. 66% продавцов торгуют сразу на нескольких площадках, а 72% отметили повышение выручки после выхода на маркетплейсы.

Мы выявили основные проблемы торговли на маркетплейсах, к решению которых нужно быть готовыми.

Более половины продавцов (61%) отметили низкую маржинальность на маркетплейсах, но зато очень большой объем заказов, поэтому нужно сразу же мониторить все накладные расходы. Важно не просто зарабатывать в целом, важно отслеживать каждый заказ, зарабатывать на нём, понимая, что этот заработок вас устраивает. При этом нужно иметь в виду, что маркетплейсы диктуют скидки на товары, и на это сразу же нужно закладывать расходы.

56% опрошенных нами продавцов отметили высокую комиссию маркетплейсов и высокие расходы — всё это нужно просчитывать и знать, сколько вы зарабатываете не только на продаже каждого заказа, но и на продаже конкретного товара, который продаёте, в том числе со скидкой и различными накладными расходами.

Некоторые компании, начиная торговать на маркетплейсах, говорят о плохой технической поддержке площадок. Тут важно, как именно компании учились выходить на маркетплейсы, поскольку важно выходить правильно — чтобы всё было понятно изначально, и помощь техподдержки требовалась минимально.

Говоря о преимуществах торговли на маркетплейсах, продавцы прежде всего отмечают высокий трафик (быстрый выход к большой аудитории) и короткие сроки доставки. Также важны высокая оборачиваемость (возможность быстро продать товар и заработать) и экономия на продвижении товаров.

Так что если кто-то сейчас задумывается о том, чтобы выходить в онлайн-продажи, следует начать с маркетплейсов, а потом уже подключать по необходимости интернет-магазин как резервный канал продаж.

Покупатели идут на маркетплейсы из-за низких цен, удобства получения заказа, скорости доставки, качества товара и широты ассортимента — именно в такой последовательности.

Маркетплейсы действительно позволяют получить быстрый доступ к товарам с минимумом усилий: не нужно никуда ехать, не нужно тратить на покупки много времени.

У каждого маркетплейса, конечно, свои товарные особенности. На Ozon чаще всего покупают товары для дома, электронику и косметику; на AliExpress — электронику и технику, товары для дома и дачи, одежду и обувь; на Wildberries — одежду и обувь, косметику и детские товары.

Выбор маркетплейса для дебютных продаж должен быть продиктован именно этими их индивидуальными особенностями! Но не стоит забывать, что все маркетплейсы, в общем-то, универсальные, и покупатели, которые привыкли заказывать товар на одном маркетплейсе, стараются именно на нём совершать все свои покупки — им так удобно.

По данным исследования Data Insight, увеличение числа клиентов на маркетплейсах может произойти в первую очередь за счет жителей крупных городов. Жители региональных центров пользуются такими площадками значительно меньше.

Продавать свой товар можно прежде всего со склада маркетплейса. Так вы снимаете с себя головную боль по обработке заказа. Но маркетплейсу, конечно, придется заплатить за эту услугу: если товар лежит на складе достаточно долго, то за его хранение нужно будет платить.

В случае продажи товара со склада продавца свободы больше, но это добавляет накладные расходы. Поэтому всегда нужно понимать, что выгоднее: хранить товар у себя, самостоятельно его обрабатывая и доставляя покупателю, или делать это силами маркетплейса.

Пользователи обычно решают это так: если склад находится в близком регионе или крупном городе, то товар можно доставлять и собственными силами. А входить в новые регионы удобнее через маркетплейсы.

И, конечно, когда маркетплейс используется сугубо как витрина, возможна доставка товара силами продавца. Кроме того, у Ozon и «Яндекс.Маркета» сегодня есть экспресс-доставка: ее можно использовать, когда клиенты хотят получить заказ как можно быстрее. А тем клиентам, которые не хотят ожидать курьера или как-то ограничены по времени, удобен самовывоз из магазина.

По материалам вебинара «Маркетплейсы в 2022: тренды, новые условия и автоматизация торговли» интернет-сервиса управления торговлей и складом «МойСклад»