«Гостиничный бизнес должен удивлять и вступать в коллаборации»
Новый проспект
Мнения

«Гостиничный бизнес должен удивлять и вступать в коллаборации»

Прочитано: 777

Федерико Уаман де лос Эрос, руководитель отдела маркетинга УК Kravt Invest, которая управляет петербургским Albora Boutique Hotel, рассказал, на чём маленькая гостиница может дополнительно и весьма неплохо заработать.

Здание нашего Albora Boutique Hotel изначально было своеобразным: маленькое по площади и удаленное от туристической инфраструктуры. Ближайшая достопримечательность — Мариинский театр. Пожалуй, и всё. Здесь не приживались ни бизнес-центр, ни креативное пространство. В итоге решили сделать бутик-отель.


Дополнительные источники дохода

Буквально сразу возник вопрос, на чём проект будет зарабатывать. Отель продает в первую очередь номера, именно это является основным источником его дохода. И если они у вас по какой-то причине продаются плохо, ориентироваться на вспомогательные источники дохода смысла нет: они не восполнят недополученную прибыль.

Но многие собственники хотят расширить спектр продаж и настаивают на продажах ресторана, доставки и прочего. Я считаю, что о дополнительных источниках дохода нужно думать только в четырех случаях.

Во-первых, когда мы стабильно выполняем все основные показатели (загрузка, средняя цена за номер или ночь, выручка за один номер) и хотим увеличить прибыль. Во-вторых, когда мы хотим повысить средний чек и/или прибыль ресторана. В-третьих, когда случается форс-мажор, как, например, коронавирус. Но главное — в-четвертых: об этом нужно думать, когда мы занимаемся девелопментом отельного проекта, потому что задействовать все источники вспомогательного дохода можно по максимуму, только если мы их планируем заранее и конкретно в этом отеле.

Первое, о чем подумали, — ресторан. Но в маленьком удаленном отеле это скорее проблемный элемент. Он изначально небольшой и должен обладать какой-то фишкой, чтобы привлекать гостей со стороны. В нашем случае такой фишкой стал подвесной потолок из натурального перламутра. Мы снабдили его умными лампами, которые позволяют настраивать любой свет внутри ресторана, что быстро меняет атмосферу помещения под разные задачи и мероприятия.

Еще один источник дохода — продажа здания под съемки клипов и фильмов. Здесь снимали сериалы для НТВ, ТВЦ и клипы многих музыкантов. Таким заказчикам нравится, что здание находится в удалении от центра — меньше посторонних глаз.

Третий источник — продажи F&B (Food and Beverage — «еда и напитки»: всё, что с этим связано. — Прим. «НП»). В среднем по миру доходы по этой статье составляют 23% от общих гостиничных продаж, а все остальные вспомогательные источники дохода редко превышают 5%. Исключения бывают, но нечасто.


Сотрудничайте с локальным бизнесом

Очень важная тенденция не только в России, но и в Европе — партнерские мероприятия с локальным бизнесом. Предлагайте своим гостям поход в соседний спа, книжный магазин, магазин пива, галерею и прочее. И за это можно и нужно брать с локального бизнеса агентский процент!

К примеру, в гастрономическом ресторане концептуальной кухни Laardo нашего Albora Boutique Hotel была очень красивая и необычная посуда, которая постоянно вызывала отклик у гостей: многие из них хотели ее купить. Мы их отправляли к поставщику и брали 15–18% агентских с каждого заказа. С одной стороны, мелочь, но ведь из этих мелочей складывается очень многое.


С локальным бизнесом можно работать и по-другому — не покупая у них, а, напротив, поставляя им что-то. Тот же ресторан Laardo еженедельно поставляет мясную продукцию на 50–60 тыс. рублей для одной из известных сетей пиццерий в Петербурге. То есть мы изначально запланировали хорошие мясные цеха, шкафы для сухого вызревания и делаем собственную мясную продукцию для нашего ресторана, которую продаем и на внешний локальный рынок.

Также можно использовать отель как место локальных событий, привлекая местную аудиторию и обогащая впечатления своих гостей. Для этого можно проводить на своей площадке творческие вечера, театральные чтения, воркшопы, лекции — словом, сделать отель местом интересных встреч.


Мотивируйте персонал продавать сувениры

Как-то мы осознали, что нашим гостям неинтересно пользоваться мини-барами, они фактически не обращают на них внимания. И действительно, зачем? Стандартный набор снеков или алкоголя гость может купить в магазине рядом или заказать с доставкой.


А ведь бизнес в индустрии гостеприимства — это бизнес впечатлений! И мы решили удивлять наших гостей, провоцируя их на покупку из мини-бара: ставить туда крафтовое пиво разнообразных вкусов, набор для коктейля, редкие сладости или закуски — словом, то, что он не сможет найти в магазине. Выручка по мини-барам отеля с небольшим номерным фондом тут же выросла в 4 раза просто потому, что людям стало интересно, они начали пробовать.


Хороший вариант увеличения выручки — продажа локальных продуктов, сувениров, брендированной продукции. Для нас хорошим каналом оказалась продажа сувениров: мы выбрали их под стать каждому отелю, и, беря с продавцов от 18 до 30% комиссионных, получаем неплохую выручку. Сувенирные шкафы мы стараемся помещать в зоне ресепшен и, конечно, мотивируем персонал продавать эту продукцию.

То же самое касается брендированной продукции: косметики, кофе, набора для сна и прочего. Подумайте, что можно продавать, и продавайте.


Также можно продавать локальную гастрономию с собой. Мы продаем мясную продукцию, паштеты. В Казани мы запланировали целый шкаф именно местной продукции, которую будем продавать гостям отеля с собой. Это выгодная история: повара в ресторане при гостинице загружены не всегда, а так они всегда при деле. Себестоимость этого паштета около 30 рублей, стоимость упаковки — еще 20 рублей, а продаем мы их за 300–350 рублей.

Но продажи зависят от людей, которые работают в гостинице. Мало просто придумать, важно, чтобы людям нравилось всё это продавать. Им нужна мотивация. Разумеется, рублем.


Предлагайте гостям новые возможности

Мастер-классы, детские и взрослые, например барные, — тренд также не только российский, но и европейский. К примеру, Athenaeum hotel в Лондоне предлагает мастер-классы по коктейлям за £75 с человека в период низкой загрузки бара/ресторана, а у нас у всех есть периоды, когда наши рестораны или бары пустуют.

Детские мастер-классы продаются ещё лучше. У нас хорошо идут дополнительные продажи таких мастер-классов к банкетам, ведь гостям действительно очень удобно отдыхать, когда дети заняты чем-то полезным и находятся под присмотром. А если продать подобный мастер-класс по приготовлению тартара или пиццы еще и взрослым (а иногда гости предпочитают такую возможность), это может давать банкету 80–100 тыс. рублей выручки.


Наконец, доставка. Мы в период пандемии воочию увидели, как хорошо заработали службы доставки. Гости, живущие в Albora Boutique Hotel, где номер за ночь стоит 60 тыс. рублей, нашей службой рум-сервиса (доставка в номера. — Прим. «НП») не пользуются, а заказывают в номер еду из «Макдоналдса». Это было очень обидно, и мы попробовали организовать доставку сами. И получилось, даже в нашей «мертвой» локации мы качали до 300–350 тыс. рублей в месяц на этом сервисе уже после выплаты всех комиссий. А если отель находится в окружении хороших ЖК или бизнес-центров, то доставка — это очень хороший канал продаж, главное — выбрать правильный продукт, популярное меню.


По материалам ежегодного форума по отельному бизнесу и индустрии гостеприимства Hospitality Industry Forum

Фото: albora-hotel.ru

справка нового проспекта

Kravt Group основана в 2013 году. Основные направления работы группы компаний — инвестирование и управление HoReCa проектами (гостиницы и рестораны), а также разработка и внедрение современных технологичных и роботизированных решений. В собственные проекты общей площадью 35 680 м2 инвестировано 4,2 млрд рублей. К концу 2021 года в управлении ГК будет 425 номеров (на сегодня — 175 номеров).

Гостиничные проекты компании в Петербурге: отель категории 3 звезды Kravt Sadovaya Hotel, Albora Boutique Hotel категории 5 звезд и Kravt Nevsky Hotel & Spa категории 4 звезды. С 2021 года ГК начинает строительство проектов в Татарстане, первым из которых станет Kravt Hotel Kazan Airport — многофункциональный гостиничный комплекс при аэропорте города Казани и выставочном комплексе «Казань Expo».


гостиничный бизнес туризм
Читайте также по теме
Приспосабливаясь к изменившемуся рынку, отельеры надеются, что 2022 год улучшит эпидемиологическую ситуацию в мире, и рассчитывают привлечь новых гостей - небольших интернет-предпринимателей.
Ростуризм запустил программу льготного кредитования строительства и реконструкции отелей. Списки инвестпроектов, претендующих на дешевые кредиты, банки — участники программы должны представить до 30 сентября. Но денег на всех не хватит.
Ростуризм прогнозирует, что в России по итогам года внутренний туризм полностью восстановит утраченные во время пандемии позиции. Эксперты согласны с этой оценкой, однако отмечают, что рынок сильно изменился.

Сбербанк вложит в проект Gatchina Gardens еще 2,3 млрд рублей
20.09.2021
Итоговая явка на выборах в Петербурге оказалась ниже 40%
20.09.2021
Группа "Самолет" построит в Колпино новый детский сад на 220 мест
20.09.2021
Россияне стали реже опаздывать на работу. Пунктуальных сотрудников больше среди россиян старше 45-ти
20.09.2021
Пользователи Telegram по всему миру жалуются на сбои в работе мессенджера
20.09.2021
Россиянам без суда спишут долги на 1,6 млрд рублей
20.09.2021
"Единая Россия" снова получит большинство в Госдуме
20.09.2021
В Пермском университете стреляли. Погибли восемь человек, стрелок нейтрализован
20.09.2021
ЦИК запретил копировать информацию со своего сайта. Алексей Куприянов объясняет, что это значит
19.09.2021
МВД зафиксировало 750 жалоб за три дня выборов
19.09.2021
В России разработали новый пистолет-пулемет для спецназа
19.09.2021
Явка на выборах в Госдуму превысила 45%
19.09.2021
Памфилова: почти 7500 бюллетеней на выборах в Госдуму признали недействительными
19.09.2021
Генконсул РФ заявил, что США не ответили на запрос о безопасности участка в Нью-Йорке
19.09.2021
Россия обсудила с США претензии о вмешательстве в выборы
19.09.2021
Синоптик спрогнозировал дожди в Петербурге во второй половине октября
19.09.2021
ЦИК подтвердил факты вброса бюллетеней в 6 регионах
19.09.2021
В Австралии будут следить за акулами с помощью беспилотников
19.09.2021
Первые итоги голосования ожидаются после 21:00 по Москве
19.09.2021
Переезд "Газпрома" принесет в бюджет Петербурга 40 млрд рублей в год
19.09.2021
Спрос на новостройки в Петербурге за два года сократился на 32%
19.09.2021
РПЦ может уже в ноябре признать подлинность царских останков
19.09.2021
Водэн
VEREN
RBI
Строительный трест
InveStoreClub
РосСтройИнвест
РКС
Решение
Прайм Эдвайс
Питер
Петрополь
Петромир
Pen&Paper
Neva Coffee
Первая мебельная
Пепелаев
RRT
Colliers
Ильюшихин
Илоранта
Календарь событий

Метки