Федерико Уаман де лос Эрос, руководитель отдела маркетинга УК Kravt Invest, которая управляет петербургским Albora Boutique Hotel, рассказал, на чём маленькая гостиница может дополнительно и весьма неплохо заработать.
Здание нашего Albora Boutique Hotel изначально было своеобразным: маленькое по площади и удаленное от туристической инфраструктуры. Ближайшая достопримечательность — Мариинский театр. Пожалуй, и всё. Здесь не приживались ни бизнес-центр, ни креативное пространство. В итоге решили сделать бутик-отель.
Дополнительные источники дохода
Буквально сразу возник вопрос, на чём проект будет зарабатывать. Отель продает в первую очередь номера, именно это является основным источником его дохода. И если они у вас по какой-то причине продаются плохо, ориентироваться на вспомогательные источники дохода смысла нет: они не восполнят недополученную прибыль.
Но многие собственники хотят расширить спектр продаж и настаивают на продажах ресторана, доставки и прочего. Я считаю, что о дополнительных источниках дохода нужно думать только в четырех случаях.
Во-первых, когда мы стабильно выполняем все основные показатели (загрузка, средняя цена за номер или ночь, выручка за один номер) и хотим увеличить прибыль. Во-вторых, когда мы хотим повысить средний чек и/или прибыль ресторана. В-третьих, когда случается форс-мажор, как, например, коронавирус. Но главное — в-четвертых: об этом нужно думать, когда мы занимаемся девелопментом отельного проекта, потому что задействовать все источники вспомогательного дохода можно по максимуму, только если мы их планируем заранее и конкретно в этом отеле.
Первое, о чем подумали, — ресторан. Но в маленьком удаленном отеле это скорее проблемный элемент. Он изначально небольшой и должен обладать какой-то фишкой, чтобы привлекать гостей со стороны. В нашем случае такой фишкой стал подвесной потолок из натурального перламутра. Мы снабдили его умными лампами, которые позволяют настраивать любой свет внутри ресторана, что быстро меняет атмосферу помещения под разные задачи и мероприятия.
Еще один источник дохода — продажа здания под съемки клипов и фильмов. Здесь снимали сериалы для НТВ, ТВЦ и клипы многих музыкантов. Таким заказчикам нравится, что здание находится в удалении от центра — меньше посторонних глаз.
Третий источник — продажи F&B (Food and Beverage — «еда и напитки»: всё, что с этим связано. — Прим. «НП»). В среднем по миру доходы по этой статье составляют 23% от общих гостиничных продаж, а все остальные вспомогательные источники дохода редко превышают 5%. Исключения бывают, но нечасто.
Сотрудничайте с локальным бизнесом
Очень важная тенденция не только в России, но и в Европе — партнерские мероприятия с локальным бизнесом. Предлагайте своим гостям поход в соседний спа, книжный магазин, магазин пива, галерею и прочее. И за это можно и нужно брать с локального бизнеса агентский процент!
К примеру, в гастрономическом ресторане концептуальной кухни Laardo нашего Albora Boutique Hotel была очень красивая и необычная посуда, которая постоянно вызывала отклик у гостей: многие из них хотели ее купить. Мы их отправляли к поставщику и брали 15–18% агентских с каждого заказа. С одной стороны, мелочь, но ведь из этих мелочей складывается очень многое.
С локальным бизнесом можно работать и по-другому — не покупая у них, а, напротив, поставляя им что-то. Тот же ресторан Laardo еженедельно поставляет мясную продукцию на 50–60 тыс. рублей для одной из известных сетей пиццерий в Петербурге. То есть мы изначально запланировали хорошие мясные цеха, шкафы для сухого вызревания и делаем собственную мясную продукцию для нашего ресторана, которую продаем и на внешний локальный рынок.
Также можно использовать отель как место локальных событий, привлекая местную аудиторию и обогащая впечатления своих гостей. Для этого можно проводить на своей площадке творческие вечера, театральные чтения, воркшопы, лекции — словом, сделать отель местом интересных встреч.
Мотивируйте персонал продавать сувениры
Как-то мы осознали, что нашим гостям неинтересно пользоваться мини-барами, они фактически не обращают на них внимания. И действительно, зачем? Стандартный набор снеков или алкоголя гость может купить в магазине рядом или заказать с доставкой.
А ведь бизнес в индустрии гостеприимства — это бизнес впечатлений! И мы решили удивлять наших гостей, провоцируя их на покупку из мини-бара: ставить туда крафтовое пиво разнообразных вкусов, набор для коктейля, редкие сладости или закуски — словом, то, что он не сможет найти в магазине. Выручка по мини-барам отеля с небольшим номерным фондом тут же выросла в 4 раза просто потому, что людям стало интересно, они начали пробовать.
Хороший вариант увеличения выручки — продажа локальных продуктов, сувениров, брендированной продукции. Для нас хорошим каналом оказалась продажа сувениров: мы выбрали их под стать каждому отелю, и, беря с продавцов от 18 до 30% комиссионных, получаем неплохую выручку. Сувенирные шкафы мы стараемся помещать в зоне ресепшен и, конечно, мотивируем персонал продавать эту продукцию.
То же самое касается брендированной продукции: косметики, кофе, набора для сна и прочего. Подумайте, что можно продавать, и продавайте.
Также можно продавать локальную гастрономию с собой. Мы продаем мясную продукцию, паштеты. В Казани мы запланировали целый шкаф именно местной продукции, которую будем продавать гостям отеля с собой. Это выгодная история: повара в ресторане при гостинице загружены не всегда, а так они всегда при деле. Себестоимость этого паштета около 30 рублей, стоимость упаковки — еще 20 рублей, а продаем мы их за 300–350 рублей.
Но продажи зависят от людей, которые работают в гостинице. Мало просто придумать, важно, чтобы людям нравилось всё это продавать. Им нужна мотивация. Разумеется, рублем.
Предлагайте гостям новые возможности
Мастер-классы, детские и взрослые, например барные, — тренд также не только российский, но и европейский. К примеру, Athenaeum hotel в Лондоне предлагает мастер-классы по коктейлям за £75 с человека в период низкой загрузки бара/ресторана, а у нас у всех есть периоды, когда наши рестораны или бары пустуют.
Детские мастер-классы продаются ещё лучше. У нас хорошо идут дополнительные продажи таких мастер-классов к банкетам, ведь гостям действительно очень удобно отдыхать, когда дети заняты чем-то полезным и находятся под присмотром. А если продать подобный мастер-класс по приготовлению тартара или пиццы еще и взрослым (а иногда гости предпочитают такую возможность), это может давать банкету 80–100 тыс. рублей выручки.
Наконец, доставка. Мы в период пандемии воочию увидели, как хорошо заработали службы доставки. Гости, живущие в Albora Boutique Hotel, где номер за ночь стоит 60 тыс. рублей, нашей службой рум-сервиса (доставка в номера. — Прим. «НП») не пользуются, а заказывают в номер еду из «Макдоналдса». Это было очень обидно, и мы попробовали организовать доставку сами. И получилось, даже в нашей «мертвой» локации мы качали до 300–350 тыс. рублей в месяц на этом сервисе уже после выплаты всех комиссий. А если отель находится в окружении хороших ЖК или бизнес-центров, то доставка — это очень хороший канал продаж, главное — выбрать правильный продукт, популярное меню.
По материалам ежегодного форума по отельному бизнесу и индустрии гостеприимства Hospitality Industry Forum
Фото: albora-hotel.ru
Kravt Group основана в 2013 году. Основные направления работы группы компаний — инвестирование и управление HoReCa проектами (гостиницы и рестораны), а также разработка и внедрение современных технологичных и роботизированных решений. В собственные проекты общей площадью 35 680 м2 инвестировано 4,2 млрд рублей. К концу 2021 года в управлении ГК будет 425 номеров (на сегодня — 175 номеров).
Гостиничные проекты компании в Петербурге: отель категории 3 звезды Kravt Sadovaya Hotel, Albora Boutique Hotel категории 5 звезд и Kravt Nevsky Hotel & Spa категории 4 звезды. С 2021 года ГК начинает строительство проектов в Татарстане, первым из которых станет Kravt Hotel Kazan Airport — многофункциональный гостиничный комплекс при аэропорте города Казани и выставочном комплексе «Казань Expo».
