Антон Басин: «Гостиница без концепции — деньги на ветер»

Президент Ассоциации загородных отелей, генеральный директор BASINN Hotel Development & Design Антон Басин рассказал, что нужно знать инвестору до открытия отеля и разобрал типичные ошибки неудачных гостиничных проектов.

Зачем открывать свой отель

Первый вопрос, на который надо ответить самому себе: зачем мне это нужно? Все понимают, что гостиничный бизнес не самый быстроокупаемый. Поэтому у инвестора, помимо экономической, всегда есть какая-то своя причина, для чего ему этот отель нужен, и ее обязательно нужно понять, так же как и понять, насколько она важна для него.

По моим наблюдениям, чем меньше отель и чем дальше он от города, тем более важна причина его открыть для инвестора. В загородных отелях причина неэкономического характера есть фактически в 100% случаев.

Ее нужно проговорить себе, чтобы изначально различать деловую составляющую и свои желания. Когда мы отделяем экономику от «хотелок», выясняется, что это вполне нормальный работающий бизнес.

Причин, по которым инвестор хочет открыть отель, множество. Вот наиболее частые.

• Бизнес для жены. Открыть для жены, чтобы она чем-то занималась. Один мой клиент купил закрытый пионерлагерь, потому что его супруга отдыхала в нем в детстве и попросила построить там отель. И это вполне нормально, этот отель может стать очень даже рабочим бизнесом!
  
  
• Мне скучно. Скучный бизнес — тоже веская причина. Выпускаешь ты, например, трубы, а душа просит песни. «Мне неинтересно! — говорит инвестор. — Мне хочется создать что-то красивое».
  
  
• Хочу свою усадьбу. Огромное количество отелей построены по этой причине! Изначально он хочет свой дом с баней, куда будет звать друзей, а значит нужны гостевые дома. Друзей надо хорошо кормить, их много — нужен ресторан и хороший шеф. И содержание этой усадьбы выливается в 1-2 млн рублей в месяц. Вот тогда и появляется мысль построить здесь же еще и отель, и тогда эти 1-2 млн можно будет отбить!
  
  
• Самореализация. Знаю несколько отелей и в Подмосковье, и в Крыму, где у собственников другой серьезный бизнес, а отелями занимается управляющая компания. Но хозяин лично день или два в неделю приезжает и занимается приведением в порядок дорожек, созданием садов, декорацией и прочим. Так он самореализуется!
  
  
• Отель на пенсии. Чем дальше мы идем, тем больше таких задач. Люди заработали денег и теперь хотят спокойно жить. «Мне не слишком важно, — говорят они, — сколько этот отель будет стоить и когда окупится, но важно, чтобы приносил 1-1,5 млн рублей в месяц, чтобы я спокойно в нем жил». В старости.
  
  
• Корпоративная дача. Очень много отелей открыты как корпоративные дачи! Дорогие, классные, они построены для того, чтобы проводить там советы директоров, а потом они часто выходят на рынок и начинают продаваться уже как отели премиум-класса.

Причин может быть множество. Главное здесь — отдавать себе отчет, для чего ты это сделал, и вычленить те инвестиции, которые вложил для своих «хотелок».

К примеру, если ты строишь отель для жены, без спа, скорее всего, не обойтись. И если спа является турпродуктом, то ты привлекаешь гостей и окупаешь его. Если спа здесь себя окупить не может, так как не пользуется спросом, ты говоришь для себя: «Инвестиции в это спа я забываю, всё остальное — бизнес». И спокойно живешь и работаешь с этим дальше.

Поэтому и нужно эти модели для себя разделять, чтобы не опускались руки. Владельцы часто начинают понимать, что это «чемодан без ручки», он нулевой, и сделать с этим ничего не получается. Такое четкое разделение очень часто помогает посмотреть на свой же бизнес по-другому: выясняется, что это нормальный бизнес, если убрать оттуда все инвестиции в желания и ежемесячные расходы, которые тратятся на них же. Так приходит понимание: бизнес вроде бы и неплохой, а эти все причины — это мои «хотелки», на которые я готов тратить деньги.

Конечно, инвестор хотя бы на поверхностном уровне должен разбираться в таких областях знаний, как маркетинговые исследования, финансовое моделирование, правовые земельные и не только вопросы, подключение коммуникаций, мастер-планирование участка и еще много чего. Нужно это, чтобы консультанты и непрофессионалы не вешали ему лапшу на уши, а с профессионалами он мог говорить на одном языке.

Если не знаешь, куда плыть, ветер не будет попутным

До того как приступить к делу, нужно понимать суть своей концепции, а именно — кто будет твоей целевой аудиторией и каким будет турпродукт, ради чего люди сюда поедут?

Нужно знать экономический уровень и род занятий аудитории. Это может быть семейная аудитория или, напротив, чайлдфри, деловые туристы или фанаты какого-то вида отдыха и прочее, прочее, прочее. Можно ли совместить в одном отеле разные аудитории? Да, если отель достаточно большой. Но это всегда будет непросто, поскольку эти разные целевые аудитории нужно отделять друг от друга, чтобы они не пересекались и не раздражались.

Турпродукт может быть снаружи — это, например, море (все же понимают, что в такой отель люди поедут, чтобы купаться) или горы, горнолыжный курорт, или внутри: тот же спа, или интересный ресторан, или что-то еще, за чем люди поедут именно сюда.

Ответы на вопросы, какая целевая аудитория и какой турпродукт, позволяют ответить на все другие вопросы: каков будет уровень отеля, что там нужно предусмотреть и так далее. Как говорят, если не знаешь, куда плыть, никакой ветер не будет попутным. Так что сначала надо определить направление!

Когда направление определено, можно разрабатывать концепцию отеля: маркетинговую составляющую, мастер-план, финансовую модель и, наконец, эскизный проект. Важнее концепции ничего не может быть, и быстро она не составляется. Как правило, на ее разработку уходит месяца три.

Типичные ошибки неудачных проектов

Тонкостей открытия отеля слишком много для их описания за один раз, но я могу назвать типичные ошибки неудачных проектов.

• Не вижу перспективу. Не запланировал строительство отеля на 10 лет вперед? А зря. Проект будет развиваться. К этому нужно быть готовым.
  
  
• Строительство без этапов. Строить сразу весь проект, без этапности — большая ошибка. Иногда инвестор решает точно, каким у него должен быть отель, создает статичный проект и начинает воплощать его в жизнь, тратя деньги, строя инфраструктуру и не зная, что именно у него выстрелит в результате. Отель — очень живой проект. Он развивается в динамике. Один из лучших в России свадебных отелей начинал работу в качестве гостиницы для транзитников из Шереметьево. Развитие такого сложного предприятия, как отель, невозможно предсказать на 100%! Поэтому, несмотря на то что планировать надо на 10 лет вперед, строить отель следует поэтапно: сначала одно построить, проанализировать, понять, какие дома, какие номера, какие развлечения пользуются наибольшим спросом, и только потом идти дальше.
  
  
• Маленький номерной фонд. Огромнейшая ошибка: строить маленький номерной фонд в надежде потом жить на дивиденды. Если у вас стоит задача создать себе и своей семье рабочее место, построив малый отель и занимаясь им, то это нормально: 30-50 номеров вы будете сами обслуживать. Но если задача построить отель, передать его в руки команды или управляющей компании и отойти, занявшись другим бизнесом, то нет: вы будете заняты в нем полностью, потому что от малого номерного фонда у вас не будет кешбэка, чтобы содержать полноценную команду, а управляющие компании не заинтересуются отелем менее чем на 90-100 номеров.
  
  
• Гостиница и не только. Многие инвесторы не понимают, что гостиница — это не всегда гостиница в финансовом плане. Драйвером, который по-настоящему приносит деньги, может быть, к примеру, ресторан или аквапарк. И тому, что приносит деньги, нужно уделять больше внимания.
  
  
• Инфраструктура. Строить элементы инфраструктуры лишь для того, чтобы получить загрузку в несезон, тоже ошибка. «Летом у нас всё замечательно. Давайте построим конференц-зал, чтобы сюда ехали и в несезон!» Сам по себе конференц-зал не будет работать: он для другой целевой аудитории и требует корректировки концепции. В данном случае лучше работает увеличение номерного фонда в летний сезон, а в несезон владельцы таких отелей часто их просто закрывают.
  
  
• Конкуренты. Не уважать конкурентов при планировании — очень частая ошибка. «Мы-то уж всяко сделаем лучше!» — думать так очень опасно. Я предпочитаю уважать конкурентов, ведь даже если там действительно что-то не так, собственник может смениться или у этого собственника проснется желание взяться за свой бизнес. И вообще, то, что вам кажется ошибками, возможно, вовсе и не ошибки, а лучшее решение в сложившихся обстоятельствах.
  
  
• Промах с площадью. Закладывать размеры помещений больше, чем это минимально необходимо и, наоборот, забыть заложить необходимые помещения — это чревато. Были где-нибудь в южных отелях, где на территории разбросаны какие-то сарайчики, домики и так далее? Это то самое: люди забыли про кладовую и построили ее где пришлось.
  
  
• Сделай сам. Брать на себя работу специалистов, не сосредоточившись на функциях предпринимателя, тоже неправильно. Каждый должен заниматься своим делом.
  
  
• Проект без концепта. Это самая критичная ошибка: начинать проектировать, строить и открывать отель без бизнес-концепции. Точно ничего хорошего не получится. Зря потратите деньги и время.

Справка «Нового проспекта»:

В 2001 году окончил МГУ им. М.В. Ломоносова, специализация «Юриспруденция», в 2005-м — аспирантуру Высшей школы приватизации и предпринимательства, получив звание кандидата экономических наук. С 2007 по 2011 год являлся руководителем юридического департамента, заместителем генерального директора по арендному бизнесу и директором по развитию AZIMUT Hotels, отвечая в том числе за создание и проведение реконструкции отеля и делая планировочные решения. В 2011 году создал собственный гостиничный проект — хостел Da! Hostel на Арбате (Москва), в 2012-м открыл в качестве управляющего экоотель «Лепота» (Московская область). В настоящее время является президентом Ассоциации загородных отелей, генеральным директором BASINN Hotel Development & Design и совладельцем нескольких компаний.

По материалам бизнес-форума Федерации рестораторов и отельеров России «Отели для туризма и отдыха»