Фото: YE’S Astana
Антон Агапов, директор по развитию сети апарт-отелей YE’S, рассказал «Новому проспекту» о том, как помощь со стороны крупного игрока с сильным брендом может стать основным фактором успеха новичка на таком конкурентном рынке, как недвижимость.
Франшиза — широко распространенная схема развития бизнеса на ресторанном рынке, в ретейле и сфере услуг. Но на рынке недвижимости она пока встречается нечасто. Риски здесь большие, а масштаб деятельности явно не подразумевает работу малых и средних компаний. Для застройщиков, которые решили выйти в новый для себя сегмент, подобная схема может стать очень выгодной.
Впрочем, чтобы стать франчайзи, надо ещё подтвердить свою надежность. Обычно круг претендентов на это почетное звание ограничен: франчайзер тщательно проверяет претендентов, чтобы избежать малейших репутационных рисков.
Итак, как же работает франчайзинг в сфере недвижимости? Да, собственно говоря, ровно так же, как и в других сферах. Для примера возьмем рынок апартаментов. Здесь подобная практика пока редкая. Первой развивать свой бизнес таким способом стала наша сеть апартаментов YE’S. Первый проект, построенный по франшизе, уже реализован — это стартовая очередь апарт-отеля YE’S Astana в столице Казахстана Нур-Султане.
Начнём с того, что сотрудничество может начаться даже в том случае, если у потенциального партнера еще не подобран участок под будущее строительство. На этом этапе франчайзер может помочь определить, насколько данный участок подходит для реализации проектов с концепцией, рассчитать доходность будущего апарт-отеля, а также потенциальный спрос арендаторов.
Если с участком партнёры определились, можно переходить к проектированию. И здесь важную часть работы тоже может взять на себя франчайзер: в первую очередь он предоставит готовые решения и технические стандарты реализации проекта, то есть то, каким именно должен быть апарт-отель: размер апартаментов и сервисных помещений, лобби, торговых площадей, а также дизайн-проекты, спецификации и т. д. На основе этих вводных инвестор может построить финансовую модель: оценить затраты на реализацию проекта и свои будущие доходы.
Следующий шаг — передача бренда. То есть то, ради чего, по сути, всё и затевалось. В случае с YE’S франчайзи получает проверенный популярный бренд, под управлением которого находится 4,5 тыс. апартаментов в России и за рубежом. Если приводить спортивную аналогию, то представьте, что это что-то вроде форы для бегуна: вы стартуете далеко впереди остальных участников забега, а финиш для всех одинаковый.
Если вы думаете, что на этом сотрудничество сторон принимает форму регулярного перечисления роялти (платы за использование бренда) от одного партнёра к другому, то это зря. Поскольку далее управляющая компания ещё и сопровождает реализацию проекта на всех его этапах. В частности, консультирует дизайнеров, архитекторов и технадзор — вплоть до получения разрешения на ввод объекта в эксплуатацию.
Одновременно УК курирует и отдел продаж на этапе реализации. Например, проводит регулярные тренинги по технологиям ведения переговоров и тактике работы с инвесторами для сотрудников.
И вот наконец проект реализован. Но даже и тут сотрудничество совершенно необязательно завершается, поскольку застройщик может не захотеть самостоятельно управлять объектом, а вместо этого передаст его профессиональной УК. Зачем это делать? Дело в том, что эксплуатационный бизнес после реализации проекта по сравнению со строительством куда менее рентабелен. Следовательно, многим девелоперам уже не особенно интересен, тем более что это для большинства из них бизнес совершенно непрофильный, гораздо проще отдать проект опытной команде.
Почему франчайзинг имеет хорошие перспективы для роста именно в сегменте апартаментов? Дело в том, что квартиры на рынке недвижимости в основном покупают для себя, а как инвестиционный инструмент жилье оценивается уже во вторую очередь. А вот апарт-отели — это чистой воды хорошо упакованный инвестпродукт. Так же, как и на рынке акций, надёжность инвестиций оценивается по репутации компании в первую очередь. Если определенный уровень доверия сформироваться ещё не успел, реализовывать проект будет непросто даже той компании, которая сама себя чувствует абсолютно уверенно. Здесь важна психология покупателя: он приобретает не квадратные метры, а свой будущий доход, а потому наличие выполненных обязательств в прошлых проектах зачастую важнее величины уставного капитала или декларируемых хороших отношений с банкирами.
Наличие гарантий и высокий уровень доверия к бренду позволяет инвестору, который реализует проект, продавать апартаменты дороже рынка и за счёт этого компенсировать то, что придется выплачивать франчайзеру в виде роялти. Кроме того, есть ещё готовые технология и решения, которые тоже позволяют инвестору сэкономить время и силы на проработку проекта и существенно сократить затраты на реализацию проекта.
Подводим итоги. Франшиза на рынке товаров и услуг — давно известный и понятный продукт. Франчайзи получает узнаваемый бренд, стандарты работы и помощь в запуске бизнеса. Оплата происходит при заключении сделки, и затем — регулярные платежи на условиях договора. А вот в девелопменте проекты по франшизе гораздо крупнее, чем, например, в сфере малого и среднего бизнеса. Число франчайзи, которые имеют возможность реализовать такие проекты, ограничено. Плюс в строительном бизнесе гораздо выше риски. При сотрудничестве с YE’S риски снижаются за счет узнаваемого бренда и опыта.
