Олег Кельник: «Сегодня можно менять квартиру прямо при клиенте»
Олег Кельник, основатель и генеральный директор интерактивного агентства «Кельник», рассказал «Новому проспекту», какие инструменты помогут девелоперам продавать квартиры в изменившейся экономической ситуации и каковы рыночные перспективы семейной ипотеки.
В начале осени на долю семейной ипотеки приходилось 90% покупок жилья по льготным программам с господдержкой. Еще в середине года этот показатель был на уровне 50%. Резкий рост был связан с отменой льготной ипотеки под 8% и ужесточением условий IТ-ипотеки.
В Петербурге семейная ипотека и вовсе оказалась единственной возможностью для приобретения жилья под низкий процент: IТ-ипотеку в городе упразднили еще 1 августа. Тем временем типовые условия для клиентов с обычными профессиями стали менее доступными: по состоянию на конец октября 2024 года средняя ставка ипотечных займов в России — 25–27%. И на фоне очередного повышения ключевой ставки ЦБ в минувшую пятницу это не предел.
Тренд на поддержку рождаемости в стране ясно свидетельствует: в ближайшие годы основным клиентом застройщиков станут семьи с детьми. Девелоперам нужно бросить все свои силы на то, чтобы подстроиться под новые условия и найти более эффективные инструменты продаж, тем более что конкуренция на рынке как никогда высока: в Петербурге и Ленобласти насчитывается 1237 новостроек с открытыми продажами.
На фоне множества интересных предложений у застройщиков возникает вопрос: как сделать свой объект более привлекательным, чем у конкурентов? Желательно при этом не изобретать велосипед и не тратить огромные средства, так как с усиливающейся инфляцией важно сохранить обоснованные цены.
Продавать квартиры дорого можно даже в условиях сложного рынка. В этом поможет детальный анализ квартирографии жилого комплекса. Застройщику необходимо лишь немного усилить впечатление от преимуществ самых ликвидных квартир и внедрить нестандартные сценарии продаж с использованием 3D-технологий. Покупателю легче принять решение о покупке, когда он может прочувствовать жизнь в своей будущей квартире, а не только увидеть ее чертеж.
Что же и как показывать в новостройке для увеличения продаж? Что привлекает семьи с детьми?
Как показало исследование компании Regions Development, наличие муниципальной школы и детского сада в составе жилого комплекса стало ключевым фактором при выборе жилья для 92% россиян с детьми.
Огромную роль играет и безопасность: огороженные территории, вход по специальным карточкам или ключам в сочетании с видеонаблюдением перекочевали из элитного сегмента в массовый. Родители также обращают внимание на транспортную доступность — близость к общественному транспорту и удобный выезд к магистралям. Большинство строящихся проектов удовлетворяют этим требованиям, и это важно для 85% семей с детьми.
Следующий шаг — показать клиенту, что застройщик предугадал его желания. Скажем, не просто обставить виртуальную квартиру мебелью, но и добавить в одну из комнат лежанку для кота — владельцев домашних животных непременно умилит такая забота о питомце, и переговоры о покупке жилья смогут пройти в более доверительном ключе.
Дополнить впечатление и помочь принять решение можно с помощью панорамы с реальным видом из окна. Клиент такого не ожидает, а значит, внедрение такого функционала способно по-хорошему поразить покупателя, превзойти его ожидания и, как следствие, запомниться надолго.
В целом индивидуальный подход — это ключ к успешным продажам на экстремально конкурентном рынке. У некоторых клиентов могут быть специфические пожелания, нетипичные для рынка. Например, если покупатель собирается перевезти из прошлого дома яркий дизайнерский диван или установить шведскую стенку, как в собственном детстве, и перед покупкой квартиры хочет убедиться, что он сможет их комфортно разместить в своей еще не построенной квартире.
Раньше для проверки таких пожеланий требовались время и работа профессионального дизайнера. Современные инструменты позволяют менять объекты прямо при клиенте, и заниматься этим может менеджер по продажам. В 3D-редакторе Планоплан менеджер может оперативно скорректировать цвет стен или фасадов встроенной кухни, передвинуть мебель или превратить кладовку в гардеробную в зависимости от интересов сидящей перед ним семьи.
Чем раньше застройщики начнут использовать подобные инструменты, тем выгоднее их предложения будут смотреться на фоне других. В условиях, когда конкуренция на рынке растет, а банковские лимиты на семейную ипотеку заканчиваются, это становится особенно актуальным для каждого девелопера.