Вугар Исаев: «Люди потребляют больше, чем позволяют их доходы» 

Вугар, вы были едва ли не главным идеологом введения обязательной маркировки изделий из меха. Система действует третий год. «Серого» меха стало меньше? 

—  Сегодня процент «белого» меха в России составляет почти 60%. Ещё 3 года назад он занимал долю в 10%. По сути, только «Снежная Королева» и ещё пара иностранных брендов везли товар через таможню. Сегмент контрафакта (та его часть, которая обитала на вещевых рынках) там и остался. Скорее всего, он никуда и не денется. А маркировка, интеграция с системой «Честный знак» (единая система контроля подлинности товаров — прим. ред.) — это, прежде всего вопрос унификации стандарта качества меха и потребительского доверия. 

Где «Снежная Королева» закупает пушную продукцию? 

— Когда-то мы работали с производителями Греции, Турции, Гонконга, Китая. Меха, как природный материал, закупаем на пушных аукционах. Они проходят в Финляндии, США, Канаде, Скандинавских странах. Разведением, как правило, занимаются в Европе. Стоит отметить, что за последние три года начали потихоньку восстанавливаться и выставляться на аукционах российские зверохозяйства. В последние 3-4 года мы работаем с Краснодаром и Ставрополем, удалось импортозаместить около 80% овчины и около 5% норки — это немного, но будем работать.

Бытует мнение, что производство меха в России переживает не лучшие времена…

— Последние три года рынок на дне из-за девальвации рубля. Как бы ни хотелось, но восстановить лидерские позиции в производстве меха нам будет трудно. Отрасль сошла на нет в 90-е годы. Результат: в советское время мы производили 20 млн шкурок в год, сейчас только 2 млн. Потеряли и человеческий ресурс, специалистов зоологов, биологов, нет производства кормов. Кроме того, аукционный рынок сопряжен с риском, гарантий никто не даст. 

Сейчас «Снежная Королева» продаёт не только изделия из меха, но существенно расширила линейку за счет других видов одежды. Спрос на шубы падает?

—  Нет. Для России одежда из меха — это особая часть культуры. Для любого круга потребителей, вне зависимости от стоимости изделия (100 тысяч, 500 тысяч, миллионы рублей) — это символ статуса, элемент Luxury. Но когда вы торгуете такими изделиями, продаж не может быть очень много. Допустим, тысяча продаж по 200 тысяч рублей в месяц —  глобально это очень небольшое количество контактов с покупателем, а сильный бренд возможен только при максимуме контактов. Для этого нужно расширять предложение. Кстати, ещё в самом начале, когда наш бизнес только начинался, мы это понимали. До 2000 года мы занимались только мехом, а с 2003 мы стали категориальной сетью с «меховой» специализацией. 

А какой процент сезонных коллекций удается продать в сети «Снежная Королева»?

— Мы продаём до 90% коллекции в сезон при 12-месячном производстве. Коллекции идут всё время. Средний чек — около 150 тысяч рублей. Популярны изделия из норки.

Покупают в кредит или за наличные?

— В дорогих покупках, от 50 тысяч рублей и выше, доля кредитов высока и растёт. Сейчас это около 40%. Это вообще тенденция последних четырёх лет — люди потребляют больше, чем позволяют их доходы. 

Как и многие fashion-ретейлеры вы работаете онлайн. Какова доля покупок через интернет?

— Сейчас доля таких покупок составляет около 20% от оборота. Мы стали работать с интеграторами. Правда, основные продажи — это не шубы, их за год наберётся несколько тысяч штук, а другие предметы гардероба. Как правило, через интернет заказывают одежду люди из регионов, где нет наших магазинов. 
Но я не считаю, что интернет-торговля вытеснит классические магазины. Это похоже на эволюционный процесс, когда независимо друг от друга развиваются две ветви. В любом случае окончательное решение принимать будет покупатель. 

Как складываются взаимоотношения с производителями одежды?

— Мы — fashion-ретейлеры , как правило, сами и являемся и производителями. За последние 15 лет структурная сила торговых сетей стала больше, чем у чистых производителей, потому что у нас есть данные о клиентах, а у производителей их нет. Следовательно, поставщикам сырья выгоднее встраиваться цепочку производитель-ретейлер-потребитель, выполняя заказ торговой сети. Например, при изготовлении полусинтетического пальто в цепочке задействовано химическое производство, которому интереснее работать по понятному контракту с ретейлером. 

В каких городах «Снежная королева» собирается открывать новые магазины? 

— По отраслевым показателям компания зарабатывает деньги, около 6% от оборота. Вроде бы надо реинвестировать и есть куда… Но в городах существует дифференциация по доходам населения: есть экономически стабильные регионы, а есть депрессивные, причём основная часть референтных нам городов в северных регионах как раз депрессивны. Но мы готовы открывать магазины в торговых центрах класса А, если таковые будут открываться в городах с населением до 350 тысяч жителей. Одного магазина нашей специфики достаточно на 300 тысяч жителей. 

А в Петербурге в ближайшее время новые точки появятся? 

— Сейчас у нас в Петербурге 12 магазинов. Я думаю, откроем ещё два: в планируемом к открытию ТРЦ, и в «Меге», куда мы ещё не вошли (имеется в виду ТРЦ «Мега» у метро «Парнас» — прим. ред.). По идее, мы есть во всех «Мегах» России.  

Почему одни fashion-ретейлеры уходят с рынка, а другим, удаётся работать десятилетиями? 

— Изначально, когда сетевой бизнес только оформился, возможность для развития была у всех. Кто-то ею воспользовался, кто-то упустил. Выжили те, кто успел накопить капитал, «жир» и продолжили развиваться. Капитал — это не только финансы, но и квалифицированные кадры. Например, «Спортмастер», «Детский мир» они в целом работали чуть агрессивнее и больше уделяли внимания своим расходам. А вот причины ухода сетевых игроков более субъективны. Здесь может играть роль всё, что угодно: от взаимоотношений с акционерами до кадровых или маркетинговых ошибок. 

Справка «Нового проспекта»:

Вугар Мирзаханович Исаев, председатель правления мультибрендовой сети магазинов «Снежная Королева», руководитель Ассоциации торговых компании импортеров одежды из меха, кожи и текстиля (МКТ), член президиума Ассоциации компаний розничной торговли (АКОРТ).  Входит в список самых влиятельных людей русской моды. 

Родился 19 мая 1968 года в Баку. В 1990 году окончил Московский физико-технический институт (МФТИ), далее до 1995 года учился в аспирантуре Физического института академии наук. 

В 1998 году вместе с партнёром Денисом Кулиевым основал компанию «Снежная Королева», которая изначально специализировалась на торговле изделиями из кожи и меха. Первый магазин открылся тогда же в Москве. В 2004 году с партнером расстался из-за разногласий, став единственным владельцем бизнеса. Тогда же предприниматель расширил ассортимент одеждой из текстиля и трикотажа. Через два года после этого состояние Вугара Исаева оценили в 1 млрд рублей. К 2016 — оно составило 16 млрд рублей. 

Сеть «Снежная Королева» (управляется через ООО СК «Трейд») насчитывает 120 магазинов общей площадью свыше 100 тыс. м2 в 50 городах России По данным СПАРК, в 2017 году её оборот составил 19,2 млрд рублей, чистая прибыль — 1,3 млрд рублей.

Фото: Александр Петросян/Коммерсантъ