Олег Барабанов: "Владение автомобилем как предметом роскоши умирает. Грядёт новая эра — аренда"

Олег, в этом году вы объединили все свои активы в инвестиционную компанию «Икс 2». Расскажите, для чего вы это сделали? Помимо автобизнеса и строительства какие еще направления в нее входят?

— Весь бизнес мы перевели на проектную модель управления и очень жестко структурировали его, разделив на направления. Это связано с тем, что 2020 год и начало 2021 года стали очень показательными с точки зрения выявления слабых мест в бизнес-процессах наших компаний.

В качестве управляющей компании была создана компания «Икс 2», в первую очередь это автохолдинг «РРТ». В автохолдинге мы полностью изменили парадигму управления, подходы к работе и мировоззрение. 2021 год — это начало тяжелой работы. Команда поставила задачу к 25 декабря 2022 года, а это 30-летие «РРТ», презентовать коллективу и внешнему миру проработанную стратегию развития до 2027 года.

В «Икс 2» также входят строительная компания «ИМСА», IТ-компания «Кайт», компания «Интеграл», которая занимается финансовым консалтингом, аудитом и т. д., а также лизинговая компания «Икс Лизинг». В портфеле «Икс Лизинга» сегодня есть производственное оборудование, танкеры, транспортные средства — много всего. А дальше планируем использовать «Икс Лизинг» для развития модели подписки в автобизнесе, сдавая автомобили в краткосрочную и долгосрочную аренду.

Кроме того, в «Икс 2» вошли торговый дом ABM-Trade, торгующий металлопродукцией, стройматериалами, нефтепродуктами, и «Карьер Доломиты» — карьер по добыче и производству доломитового камня, щебня и доломитовой муки в Ленобласти.

«Икс 2» также принимает участие в проекте строительства нового образовательного комплекса «Точка притяжения», который будет включать в себя школу на 450 мест и кампус в «Охта Парке». Этот проект мы реализуем вместе с известной петербургской частной школой «Пять с плюсом». Планируем принять первых учеников уже 1 сентября 2022 года.

Школа — это неожиданный проект. Откуда интерес к образованию? Это окупаемо вообще?

— Сегодня мы видим высокий спрос на качественное образование, особенно когда ребенка не просто учат, а готовят к поступлению в вузы, и не только в российские, но и ведущие зарубежные. А когда образовательный процесс предполагает еще и проживание — такого в России почти нет.

Что касается окупаемости: конечно, мы не рассматриваем этот проект в тех же метриках, что и остальные бизнесы «Икс 2», здесь период окупаемости составляет 6-7 лет.

А что за стратегия до 2027 года? Какие ставите перед собой задачи?

— Есть две составляющих нашей стратегии: финансовая стабильность компании и клиентоцентричность бизнеса. Первая реализуется в том числе за счет реинвестирования денег, которые компания получила при проведении сделок. В частности, в 2021 году мы успешно провели сделки по продаже зданий дилерского центра Nissan на Выборгском шоссе и Mitsubishi на Хошимина, а также вышли из бизнеса Subaru. Это позволило нам, с одной стороны, сократить кредитные лимиты с почти 13 млрд рублей до 9 млрд рублей, фактически мы полностью погасили все инвестиционные кредиты. При этом мы смогли по итогам года увеличить выручку «РРТ» с 23,14 млрд в 2020 году до 25,3 млрд рублей в 2021 году. А общая выручка «Икс 2» превысит 30 млрд по итогам года.

Что касается клиентоцентричности бизнеса, то здесь также есть конкретные задачи: переформатировать бизнес, перевести его на технологичное сопровождение клиента на протяжении максимально возможного времени.

Как развивается строительный бизнес компании? В какой стадии стройка в Новгороде?

— В марте 2020 года мы приобрели с торгов проект недостроя жилья в Великом Новгороде — 18 тыс. м2 квартир с готовностью 50-60% и 35 га земли. За год мы создали команду строителей и не только достроили этот великий недострой Великого Новгорода, тянувшийся с 2011 года. Сейчас на нас приходится уже 40% рынка жилья в городе. Для Новгорода это жилье нового уровня, но при этом его стоимость не превышает среднерыночную — 63-65 тыс. рублей за 1 м². Сейчас мы строим следующую очередь, которую сдадим весной, и проектируем четвертую, которую начнет также строить весной, а сдадим в декабре 2022 года.

Вы говорите, что заняли сразу 40% рынка Великого Новгорода. Там совсем нет конкуренции в строительстве жилья?

— У нас есть серьезное преимущество — самый большой земельный банк в одной локации. По факту это проект комплексного освоения территории, который реализуется по новым нормативам: здесь и парковки для автомобилей, и зоны отдыха, и стадион, и детские площадки, и даже парк с водоемом. Проект крупный, что признают и новгородские власти. Сейчас заканчивается работа с администрацией Новгородской области по созданию новой дороги, которая соединит Великий Новгород, Новгородский район и Юрьевское поселение. Она будет построена в 2023—2024 годах.

Еще важно, что мы привезли сюда лучший опыт петербургского строительного рынка в части взаимодействия с клиентами и предоставления им различных сервисов. У нас клиент может выбрать квартиру без отделки, с отделкой, с отделкой и мебелью — как угодно. Как и в автомобильном бизнесе, мы берём квартиры в зачёт (trade-in). Их также можно взять в единый кредит, а не как раньше, когда сначала надо было взять ипотеку, а потом ещё потребительский кредит на ремонт и мебель. Если нужен «тест-драйв» — можно взять в краткосрочную или долгосрочную аренду готовые квартиры в наших построенных домах. Более того, в проекте активно участвуют новгородцы. Например, студенты Новгородского университета делают проекты отделки квартир, строительные компании Новгорода привлекаются как субподрядчики.

Вообще наш проект для Новгорода довольно масштабный и инновационный. Он будет реализован в течение 10 лет, учитывая объемы рынка в городе.

Для «Икс 2» стройка жилья стала приоритетным направлением бизнеса, который уже в 2021 году сгенерирует около 25% от общей прибыли компании. В дальнейшем мы видим в стройке 35-40% от доходов «Икс 2».

Планируете ли что-то строить в Петербурге?

— Непосредственно в Петербурге не планируем. Но «ИМСА» принимает участие в тендере на строительство 40-50 тыс. м2 в Шлиссельбурге. Отдельно изучаем вопрос строительства жилья на 5 га земли в Вологде — это около 40-45 тыс. м2. Пока этот проект находится в проработке.

Но сейчас стартовал проект строительства экопоселка «Озерный Край» в Приозерском районе Ленинградской области. Это будет круглогодичная база отдыха с 40 отдельными коттеджами, гостиницей на 50 номеров, с прямым доступом к озеру Прохладному. Как раз рядом находится курорт «Игора», лыжные и пешеходные трассы, на базу будут поставляться продукты здорового питания с близлежащих фермерских хозяйств. В каждом коттедже будет большая кухня-гостиная и две-три спальни. Первую часть проекта мы запустим к декабрю 2022 года — это все сети и первые 15-20 домов, вторая очередь — это оставшиеся 20-25 домов, а третья — это уже гостиница.

Мне интересно сделать этот поселок не просто базой отдыха выходного дня. Учитывая то, насколько активно весь мир движется к модели подписки и аренды, я хотел бы, чтобы «Озерный край» для многих стал местом постоянного проживания, где помимо привычного комфорта и технологичности будет доступна самая главная наша ценность — природа.

Торговый дом и карьер — это что-то новое для вас? Когда вы начали заниматься этими направлениями и почему?

— Торговый дом — это как раз не совсем новое направление. Как обычная компания по торговле нефтепродуктами АВМ-Trade появилась в 1992—1993 годах. Тогда три физлица — я, мой партнер Юрий Андреев и Дмитрий Макаров (в дальнейшем он вышел из бизнеса), — объединив знание, наглость в хорошем понимании этого слова стали покупать и продавать цистерны со спецмаслами крупным промышленным предприятиям Северо-Запада. Это как в анекдоте: а что, так можно было? Оказывается, да, можно.

В 2021 году появилась новая бизнес-идея — создать торговый дом, и для нас начался новый этап развития. За год выручка выросла с 370 млн до почти 900 млн рублей. Компания заключила долгосрочные договоры с производителями металлопродукции и стала крупнейшим поставщиком Самарского завода нефтяного резервуарного оборудования — производителя цистерн для хранения нефтепродуктов, тех самых цистерн, о которых в прошлом году говорила вся страна после экологической трагедии в Норильске. На следующий год сформирован портфель заказов на сумму уже более 3 млрд рублей.

В октябре 2021 мы также заключили дилерский контракт с японской компанией Nichiha на поставки в Северо-Западный регион фиброцементных фасадных панелей. Первые контракты на поставку на сумму более 30 млн рублей уже заключены, сейчас ведётся подготовка плана продвижения, создание сайта и т. д.

«Икс 2» имеет в этом проекте 30%, остальное у партнеров. Для нашей длинной стратегии это не только диверсификация рисков, но и получение новых компетенций в отраслях, не связанных с автобизнесом.

Что касается карьера, то «Карьер Доломиты» долгое время был в плачевном состоянии, проходил процедуру банкротства. Совместно с компанией «Инкобалт» мы проводим процедуру оздоровления предприятия. Уже сейчас карьер добывает и производит доломитовый камень и щебень. Мы с партнерами уже поставили туда завод по производству доломитовой муки, которая используется как присадка к асфальту, и доломитового удобрения, а оно в свою очередь используется для раскисления почв, поднимая их урожайность. Например, сегодня потребность одной только Ленобласти в раскислении — 400 тыс. га. Для нас это изначально был интересный проект с точки зрения именно выведения предприятия из банкротства на нормальный жизненный цикл, а не распродажа бизнеса по частям.

Для «Икс 2» это в большей степени именно консультационный проект, где мы предоставляем наши юридические и финансово-экономические компетенции. Кроме того, это интересный инвестиционный инфраструктурный проект, который необходим экономике Северо-Западного региона, потому что он помогает развивать два ключевых направления — дороги и сельское хозяйство.

Стратегически важным бизнесом я считаю нашу IT-компанию «Кайт». В 2005 году мы начали создавать свою ERP-систему для автохолдинга, и надо отдать должное команде, это получился удачный IT-продукт. Но жизнь стремительно меняется. Мы поняли, что все задачи, которые себе ставим, невозможны без полной цифровизации в полном понимании смысла этого слова. Тогда мы начали собирать команду, и так появился «Кайт». Сегодня ни в одном из направлений «Икс 2» нет своих айтишников — они все выделены в «Кайт», и компания является внутренним исполнителем для всех подразделений «Икс 2». Это навело порядок в сроках, стоимости и главное — в приоритизации задач. В 2022 году у «Кайта» стоит цель привлечь сторонние заказы. Сейчас в «Кайте» работают почти 200 высококвалифицированных специалистов по разным IT-направлениям: разработчики, веб-программисты, технари, тестировщики, дата-инженеры. В дальнейшем, мы видим, «Кайт» может оказывать услуги IT для многих дилеров, сервисов и т. д. Для «Икс 2» это не только решение своих IT-задач, но и новый вид бизнеса, где мы сможем использовать синергию наших юристов, финансистов, маркетологов, компетенции в автобизнесе, и всё это будет связано полным циклом цифровизации.

Какими еще проектами вам было бы интересно заняться?

— Мне интересны все проекты, где мы можем использовать свои компетенции: юридические и финансово-экономические по структурированию сложных сделок, выводу предприятий из кризиса, настраиванию бизнес-процессов с полной цифровизацией всего бизнеса компании. Сегодня мы смотрим на два таких крупных проекта, пока их не раскрываем. Время покажет — возьмемся или нет.

Возвращаясь к автобизнесу, почему вы решили продать бизнес, который буквально недавно выкупили у «Мега-Авто»? Получается, что в Петербурге у вас остался только Nissan. Совсем не верите в петербургский рынок?

— Мы развиваем массовые бренды и направление автомобилей с пробегом в малых городах — такова наша стратегия. Мы считаем, что в средне- и долгосрочной перспективах потенциал там гораздо выше, чем в мегаполисах. В городах присутствия мы дилеры: Nissan, Mitsubishi, Kia, Geely.

В начале года вы продали свой исторически сложившийся бизнес Subaru японцам тоже в рамках стратегии?

— Много на эту тему было статей, слухов и домыслов. Правда в следующем: весной 2021 года мы вышли из бизнеса Subaru, продав свою долю японской Sojitz Corporation. Это был первый шаг реализации нашей стратегии в автобизнесе. В бренде Subaru мы проработали с 2004 года, было очень жалко расставаться, но наши японские коллеги не разделяли взгляды на дальнейшие развитие, и мы приняли коллегиальное решение о выходе «РРТ» из бренда. Сделка, как мы и говорили раньше, оказалась выгодна для обеих сторон.

Как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок в регионах? В чём разница с петербургским? Где выше доходность?

— Доходность примерно сопоставима. Вопрос в том, что, если отбросить локальную ситуацию с пандемией, то импортеры в борьбе за долю рынка открывают в больших городах такое количество дилеров, что те не могут выжить, не демпингуя. Это рушит бизнес и не дает строить нормальные отношения с клиентами. Для нас на первом месте клиент. Мы строим с ним долгосрочные отношения и понимаем, что только при обеспечении прозрачных условий сделки можно рассчитывать на то, что он вернется к нам, чтобы совершить повторную покупку или получить сервисное обслуживание. Такой подход позволяет прогнозировать доходность бизнеса в перспективе нескольких лет.

Что касается направления автомобилей с пробегом, на нём вы также планируете сосредоточиться? Как оцениваете этот рынок?

— Мы уже открыли центры по выкупу подержанных авто в Москве, Петербурге, а также центры по продаже в Великом Новгороде, Пскове, Белгороде, Брянске, Воронеже, активно развиваем центры в Вологде, Казани, Мурманске. Результаты нашей работы — это объемы продаж и деньги. Здесь наша основная идея заключается в том, чтобы за счёт современной IT-инфраструктуры, качественного сервиса по подготовке автомобилей с пробегом, правдивой их оценки сделать продажи неновых машин максимально безопасными и удобными для клиентов.

Одним из этапов развития этого направления стал запуск сайта «РРТ Аукцион», где в форме аукциона ведется продажа автомобилей. Клиент получает всю информацию о состоянии автомобиля и может безопасно его приобрести из любой точки России. В 2021 году через сайт продадим около 1 тыс. автомобилей, план на 2022 год — 3,5-4 тыс. автомобилей. До 2027 года одним из основных драйверов роста продаж мы видим именно онлайн-продажи и сервис по доставке покупателям автомобилей по всей стране.

Дефицит, который позволил дилерам хорошо зарабатывать, не продлится вечно. Что ждет рынок в будущем году и после того, как дефицит закончится?

— Дефицит вряд ли продлится дольше, чем до конца следующего года. Ажиотаж, вызванный мировой пандемией, через год сойдет на нет. Дальше опять начнутся ценовые войны и снижение доходности. Таким рынок останется на долгое время. И какой смысл участвовать в этом? Поэтому мы радикально поменяли вектор развития, сосредоточившись на авто с пробегом и работе в регионах.

Получается? За счет чего?

— Мы меняем подход в бизнесе, когда главное — это продукт, вокруг которого мы строим все процессы. Продукт — это лишь возможность дать клиенту то, что ему нужно. Все-таки в таком бизнесе, как наш, учитывая меняющиеся реалии и высокую конкуренцию, главное — это клиент. Мы должны сделать так, чтобы клиент, один раз придя к нам, оставался максимально долго, меняя и обслуживая автомобили, меняя квартиры и так далее. Всё это должно быть основано на нашей новой IТ-платформе.

Клиент должен чувствовать, что получает материальные и нематериальные бонусы от сотрудничества с нами. Это вроде очевидные вещи, но вопрос, кто в автобизнесе сегодня это реализовал? Я не знаю, хотя обещали многие. За 2022 год мы должны придумать и внедрить первые продукты для клиентов и, главное, настроить систему взаимодействия с ними. Мое мнение, да и всей нашей команды, заключается в том, что «лохотрон», так называемый «агрессивный кумулятив», с приходом века онлайн в автобизнесе стремится к закату. Да и само владение автомобилем как предметом роскоши или престижа в массовом сегменте умирает. Грядёт новая эра пользования — аренда. А это опять сервисная модель для продавцов автомобилей и владельцев сервисных центров.

Для того чтобы осуществить все эти планы, приходиться менять и структуру компании. Сейчас идёт процесс реорганизации всех юридических лиц, осуществляющих деятельность в автобизнесе «РРТ». В результате появится одна компания ООО «РРТ», она и будет дилером всех брендов, которыми занимается автохолдинг, и она же будет основным продавцом автомобилей с пробегом. Это позволит нам не только сократить управленческие расходы, оптимизировать финансовые ресурсы, но и продвинет к идее долгосрочного сотрудничества с клиентом в рамках одной компании.

Как думаете, какую долю рынка авто с пробегом реально могут забрать дилеры и почему это так медленно происходит?

— Сейчас рынок машин с пробегом составляет около 5 млн единиц в год. Дилеры на нем занимают около 20%, за последние 3 года их доля выросла с 13-15%. По мере того, как рынок будет становиться более цивилизованным, дилеры будут занимать всё бо́льшую долю. Уже сейчас цена покупки у дилера сопоставима с ценой у «перекупа». А зачем идти на рынок, когда можно купить в уютном чистом автоцентре, с понятным сервисом, с понятной историей автомобиля, и быть уверенным в том, что сможешь его нормально проверить, а при возникновении проблем сможешь предъявить кому-то претензии.

Кстати, цены на автомобили значительно выросли, означает ли это, что рынок еще больше упадет? По вашим прогнозам, сколько он составит в России в будущем году?

— Мы прогнозируем снижение рынка новых автомобилей в следующем году примерно с 1,6 млн до 1,4-1,45 млн. Если смотреть на финансовое состояние людей, на динамику цен на автомобили, то сложно предположить рост. Я думаю, что сохранение текущего уровня продаж или его рост возможны только при заметном увеличении реальных доходов населения, а этого пока не предвидится.

Что нужно сделать автоконцернам и государству, чтобы поддержать авторынок?

— Это общая задача. Во-первых, восстановить цепочки поставок и снизить дефицит. Во-вторых, усилить программы государственной поддержки продаж новых автомобилей. В-третьих, настроить внятные правила игры с дилерами, остановить бездумное расширение дилерских сетей, начать играть в парадигме win-win. Это, кстати, вопрос к производителям.

А как банки сейчас работают с дилерами? Есть интерес к кредитованию?

— Этот интерес есть всегда. Но, во-первых, сейчас сильно дорожают деньги, а во-вторых, банки гораздо внимательнее изучают реальные возможности бизнеса и смотрят на его устойчивость, прежде чем кредитовать. Время бездумного кредитования всех и вся давно прошло.

Представляют ли угрозу для дилеров такие проекты, как продажа напрямую автомобилей от импортеров, авто по подписке, каршеринг? Влияют ли они сейчас на дилерский бизнес?

— Опосредованная угроза, конечно, есть. В случае с подпиской и каршерингом дилеры, как правило, вообще исключены из цепочки продаж. В случае же с онлайн-продажами от импортеров дилер становится просто точкой выдачи. Но в условиях, когда импортеры предъявляют жесткие требования к дилерскому центру и площадь шоурума должна быть, например, 500 м², становится непонятно, как это соотносится с концепцией продаж без дилера. И если импортеры хотят из дилеров делать просто точки выдачи и сервиса, полностью забирая на себя процесс продаж, тогда надо смягчать требования к шоурумам, разрешая ставить там автомобили других брендов, например.

Как на рынке отразится появление таких гигантов, как объединенный холдинг «Ключавто» и «Рольф»?

— Если за этим объединением не последует никаких структурных перемен в новой компании, то на рынке это никак не отразится. Ключевой момент заключается в том, что у компании таких масштабов есть реальные возможности трансформации бизнес-модели автомобильного бизнеса в масштабах всей страны. Но есть ли у новых владельцев такие планы, пока предположить сложно.

А как обстоят дела с созданием собственного дилерского классифайда? Верите в эту идею?

— Главный ограничитель создания и развития дилерского классифайда — это способность дилеров договориться между собой, поэтому перспектива этого продукта туманна.

Вы в автобизнесе уже почти 30 лет (в 2022 году будет). За это время рынок не раз менялся. Каким он будет через 5-10 лет?

— Он точно будет более клиентоориентированным и цифровым, будут другие технологии работы и продаж. Не факт, что сами продажи сохранятся в текущем виде — шеринговая модель и модель подписки перетянут на себя весомую часть клиентов, и те участники рынка, которые не смогут адаптироваться, будут вынуждены уйти. Однозначно начнут появляться новые форматы дилеров — электронные дилеры, не обремененные дорогими дилерскими центрами и толпами сотрудников. В число таких дилеров точно смогут попасть классифайды, банковские сервисы и все те, у кого есть прямой доступ к клиенту, понимание его интересов и способность влиять на формирование потребности.

Какие результаты вы видите по итогам 2021 года для «Икс 2»?

— Совокупная выручка по «Икс 2» превысит 30 млрд рублей. Такие направления, как стройка, лизинг, ABM-Trade, составят около 5 млрд рублей, остальное — автобизнес.

В том, что касается продаж автомобилей, несмотря на выход из бизнеса Subaru и продажу часть бизнеса в Петербурге, мы свои показатели только улучшили.

В 2020 году мы продали 8757 новых машин и 7740 машин с пробегом. По итогам 2021 года прогнозируем, что продажи новых автомобилей составят 11 487 штук, а с пробегом — 15,3 тыс. штук. При этом выручка по автонаправлению вырастет с 23,14 млрд до 25,3 млрд рублей. Если смотреть на чистую прибыль, то по итогам 2021 года она составит около 2,3 млрд рублей.