Кирилл Лапин: "Россию ждет новая эпоха "пионеров"

Кирилл Лапин, управляющий партнер международной консалтинговой группы Seitenberg

Кирилл, как, по вашим наблюдениям, после начала спецоперации на Украине изменилось отношение европейских бизнесменов к России? Каковы сегодня настроения в европейском деловом сообществе?

— На этот вопрос нет однозначного ответа, потому что отношение к России постоянно меняется. Если описывать ситуацию на текущий момент, то большинство западных компаний, которые до 24 февраля более-менее активно работали с российскими партнерами, как бы странно это не звучало, начали забывать о России. Вот это я бы назвал главным вектором европейско-российских отношений сегодня. Это осознанная деловая позиция. Европейские предприниматели четко понимают, что вернуть те объемы сотрудничества и те отношения, которые были ранее или планировались, в прежнем порядке не получится.

Это проявляется в каких-то конкретных действиях?

— Да, это уже заметно. Каждый предприниматель должен знать, куда он распределит свои ресурсы. Если в начале спецоперации у многих реакция была больше эмоциональная, то сейчас она у большинства компаний трансформировалась в решение не инвестировать в российский рынок. Это касается не только прямых вложений в Россию, но и опосредованных. Те компании, у которых не было активов в России, но которые работали с российскими партнерами, сокращают соответствующие расходы. Любые траты, ориентированные на Россию, минимизируются, в том числе режутся бюджеты на маркетинг, командировки и выставки, практически остановлен набор русскоязычных сотрудников. И даже если западная компания не афиширует уход с российского рынка, это не означает, что она на что-то рассчитывает. А если вы, как предприниматель, видите, что на том или ином направлении не ожидается роста, то и вкладываться в это направление вы не будете — ни в персонал, ни в маркетинг, ни в местные подразделения.

Это общая позиция европейского бизнеса?

— Пожалуй, сейчас европейское деловое сообщество условно можно разделить на четыре части. Первая часть — это те, кто и так никак не были связаны с Россией и не собирались с ней работать. Это примерно 95% всех европейских компаний. Из оставшихся есть те, кто очень негативно отреагировал на события на Украине. Они исполняют не только санкционные и другие ограничения, а действительно искренне возмущены текущей ситуацией и не хотят работать с Россией вообще никак.

Есть третья группа компаний, которые приняли стратегическое решение о приостановке работы в России, потому что не хотят связываться с российскими бизнесменами. Причина не столько в страхе санкционных последствий, сколько в боязни общественного осуждения. Я бы сказал, что эта группа не обязательно настроена негативно к российским бизнесменам. Просто компании понимают, что если будут продолжать в том же духе, то, возможно, общественное мнение не одобрит их «работу с диктатурой». Ну, и есть еще одна, четвертая группа, довольно многочисленная. Входящие в нее компании смотрят на происходящее с позиции «зачем нам все это надо».

«Все это» — это сотрудничество с российскими компаниями?

— Нет, вообще вся проблема в комплексе. Они говорят более менее одинаково: то, что случилось — это кошмар, но мы хотим работать с Россией, ищем возможности, пытаемся что-то сделать и, вообще, зачем эти санкции — нам они не нужны. Но на практике такие компании тоже не напрягаются. То есть, говорят они, если вдруг к нам придет запрос из России, допустим, на закупку оборудования через страну, в которую мы можем его ввезти, не опасаясь санкций, и нас все документы устроят, мы, возможно, это и сделаем. Но сильно стараться они не будут.

То есть это такой тихий отказ? Получается, для этой группы бизнесменов санкции стали удобным поводом сократить масштаб деятельности в России?

— На самом деле действительно многие вздохнули с облегчением. Недавно у меня был разговор с топ-менеджером компании-производителя оборудования из Германии, отвечавшего за продажи в России. Направление развивалось успешно, и этот человек сначала возмущался, что бизнес теперь сойдет «на нет». Но в итоге он признался, что очень рад, что ему больше не нужно работать в России. На практике для средней европейской компании работать с русскими очень сложно, во многом из-за разных подходов к принципам общения.

Неужели это действительно такие непреодолимые противоречия? В чем они заключаются?

— Русские предприниматели упертые. Компромисс — это не для них. Это не значит, что в Европе никто не отстаивает свою позицию, даже наоборот, но совсем не так, как это делают русские. Здесь скорее обсуждают границы компромисса, кто на сколько готов уступить, чтобы сделка состоялась. А для русских есть две позиции — «одна моя, вторая неправильная». Вот типичная ситуация: российская компания хочет договориться с западным поставщиком. Но как только последний что-то начинает объяснять про возникшие объективные трудности, первый сразу отправляет на русском языке претензию на десять страниц мелким шрифтом. Поставщик пытается решить проблему, а русский партнер включает на полную свою упертость. Для европейцев это очень сложно.

То есть спецоперация — не единственная причина того, что западный бизнес перестает интересоваться российским рынком?

— Пожалуй, да. У всех первоначально были разные мотивы. Кто-то перестал работать с Россией реально из-за моральных или политических убеждений, кто-то потому, что ему это стало невыгодно, а кто-то из-за того, что идея о работе через обходные пути показалась нереальной. С российской стороны может казаться, что Европа как будто всех ненавидит, просто скопище русофобов. Но на самом деле и до февральских событий у западного бизнес-сообщества была очень большая усталость от российских партнеров. А сейчас люди понимают, что, вдобавок ко всему, им будет невыгодно работать с русскими. Как говорится, ничего личного — просто бизнес.

Означает ли это, что в скором будущем все европейские компании уйдут с российского рынка?

— Нет, конечно. Не все. Где-то треть компаний будут вынуждены остаться, хотя и не хотят этого делать. Это те, у кого есть подразделения в России или постоянные контракты, или те, для кого российский рынок важен в плане оборота. В Европе высока доля средних семейных компаний, которые выпускают узкоспециализированное оборудование. На Россию у них приходится 30-35% продаж. Для таких компаний перестроиться на другой рынок просто невозможно. Конечно, были и есть отдельные предприниматели, которые и до спецоперации «топили» за работу в России. И сейчас они хотят работать с ней, и намерены делать это в будущем, потому что верят, что все будет прекрасно. Но если брать в расчет серьезные компании, а не людей, которые пытаются заработать на ажиотаже серых схем банковских переводов, то тех, кто реально намерен инвестировать в Россию и работать с ней дальше, осталось процентов пять, не больше.

Это компании из каких отраслей?

— Здесь речь идет даже не об отраслях, а о типах компаний. Есть так называемые «скрытые чемпионы», которые делают уникальную продукцию. Скажем, очень дорогой и суперспециальный генератор, без которого определенный двигатель вообще не заработает. Или подшипник, химическую добавку и так далее. Для этих компаний перспективы на русском рынке как были, так и остались хорошими.

Вторая группа — это компании с богатыми традициями, семейный бизнес с историей в несколько веков. У них долгосрочный вектор планирования: не 3-5 лет, как привыкли русские предприниматели, а десятилетия. Они понимают, что работать с русским рынком в ближайшее время будет сложной, убыточной, возможно, придется замаскироваться, например, формально передать кому-то доли в российской компании, сократить объем операций на российском рынке. Но для них имеет смысл сохранять форпост в России, так как они рассчитывают, что рано или поздно что-то поменяется и они потом будут иметь преимущество на «новом старом» рынке, потому что им не придется «заходить» туда заново. Для них несколько лет убытка не так страшны. Большинство из тех, с кем мы общались, рассчитывают посмотреть в течение нескольких лет, как все пойдет, и лишь потом будут принимать экзистенциальные решения.

По ожиданиям западных бизнесменов раньше, чем через три года ситуация не стабилизируется?

— Не сама ситуация, а, скорее, ее последствия. Да, с высокой вероятностью это займет больше времени, чем три года. Несмотря на политику, бизнес-решения принимаются на основе реальных дел, экономических прогнозов. Пока же никаких положительных моментов, которые позволяют рассчитывать на дополнительный рост, однозначно нет. Компании, которые идут на заморозку активов или на их передачу, например, создают отдельное юрлицо под дружественным контролем и передают ему все мощности в России, делают ставку на то, что все в принципе так или иначе закончится. Они неплохо зарабатывают на других рынках, поэтому могут себе позволить списать уже сделанные вложения в Россию и подождать. В основном это крупные компании, которые строят планы на много лет вперед.

Реально ли, с вашей точки зрения, наладить обходные пути поставок товаров из Европы?

— Можно, но сложно. И многие европейцы не будут с этим заморачиваться. Раньше многие поставщики помогали российским контрагентам с получением банковских гарантий, с доставкой и так далее, теперь же решение всех этих проблем ляжет на покупателя. Много ли кто в России сможет заказать дорогостоящее оборудование со стопроцентной предоплатой, да еще и обеспечить логистику в обход санкций? Вряд ли. Кроме того, европейскому предпринимателю еще нужно будет как-то объясниться со своим банком, куда придет платеж за это оборудование. Доказать, что его покупатель из России не имеет отношения к подсанкционным лицам, компаниям и видам бизнеса — расписать полностью его кооперативную структуру, главные источники дохода, объяснить, где будет использоваться оборудование. Это очень большая работа.

Пока все риски на стороне покупателя…

— Понимаете, чем больше люди привыкают, что они с Россией не работают, что этот рынок для них не существует, тем меньше им интересен новый клиент. Представьте: у вас все более-менее налажено и тут к вам приходит некто, из-за которого вам могут заблокировать счет, да еще и предъявляет не очень приятные требования… Вы будете связываться? Нет, я не исключаю, что в отдельных случаях это возможно, но в статистической массе маржа с российского клиента не настолько высока, чтобы покрыть все репутационные, экономические и эмоциональные убытки. Так что-либо для русских будут сильно поднимать цены, либо вообще отказываться от их заказов.

А идея работать через страны, которые не участвуют в санкциях, теоретически удачна?

— Действительно, русские предприниматели, с которыми мы общаемся, собираются наладить поставки через ОАЭ, Турцию, Сербию, открыть там юрлицо и через него что-то поставлять. Опять же, не исключено, что это сработает, если речь идет о простых вещах. Но я очень скептически смотрю на это с технической стороны. Русские предприниматели после начала спецоперации побежали туда, где есть русская инфраструктура, в первую очередь в Дубай. Но я очень сильно сомневаюсь, что крупные платежи через Дубай будут проводиться беспроблемно. По нашему опыту скажу, что создать там компанию и начать работать без всякой прежней поддержки, без прежних наработок, маловероятно. Плюс для западной компании все равно риски высоки. Если есть один заказ и понятно, что он из России, даже если формально он идет через обходную компанию, опять все становится сложно. Если что-то пойдет не так, у европейского предпринимателя будут огромные проблемы. Пойдут ли на такое европейцы, будет зависеть от готовности русских такие риски компенсировать. А это уже совсем другой порядок сумм.

Я правильно понимаю, что для европейских компаний проще с Россией не работать вообще, чем пытаться что-то наладить?

— В данный момент так. Но не все так плохо. Российский рынок объективно остается интересным, например, для европейских машиностроителей. Просто будет переосмысление того, кто именно со стороны европейской компании будет заниматься российским направлением. Последние лет десять-двадцать это были люди, активно включенные в корпоративные стандарты — сотрудники головной компании или местные предприниматели, являющиеся ее филиалом или дочерним обществом. В будущем, по моему убеждению, российский рынок будет обслуживаться другим персоналом. Я ожидаю возвращения эпохи «пионеров», как было в девяностых. «Пионерами» тогда становились люди определенного типа — они к годам 45 достигали потолка карьеры в западной компании, и для них «перевод на Россию» являлся звездным шансом. Те, кто соглашался на такой зигзаг, становились в России «местными царьками», вроде генерал-губернатора отдаленной колонии, это было привлекательно.

На фоне происходящего как-то меняется отношение западных руководителей к простым российским сотрудникам подразделений или «дочек»?

—  Вот этого нет. Все, у кого есть российские сотрудники, говорят, что они очень классные, их очень жалко и все пытаются найти для них какие-то решения в случае закрытия бизнеса в России. Я пока не слышал никакой агрессии в отношении российских сотрудников. Да, какой-то негатив исходит от тех, кто с Россией никогда не сталкивался, но представители тех европейских компаний, которые работают с русскими, на личном уровне к ним хорошо относятся. Правда, параллельно им надоедает деловая манера русских. Это два главных чувства тех, кто занимается российским рынком.

Изменились ли как-то запросы и потребности российских клиентов? Что нового в этом плане можно отметить за последние четыре месяца?

— Здесь как раз кардинальные перемены. В самом начале были запросы на организацию обходных путей в плане денежных переводов. Но мы этим не занимаемся, поэтому для нас смысла принимать запросы «на грани» не было. А вот то, что в нашей компетенции, так это помощь в ситуации неопределенности, в частности, в том, как получить уже предоплаченный заказ, если западный контрагент объявил о завершении работы с Россией и перестал выходить на связь. Сегодня это уже классический запрос.

Кирилл, как, по вашим наблюдениям, после начала спецоперации на Украине изменилось отношение европейских бизнесменов к России? Каковы сегодня настроения в европейском деловом сообществе?

— На этот вопрос нет однозначного ответа, потому что отношение к России постоянно меняется. Если описывать ситуацию на текущий момент, то большинство западных компаний, которые до 24 февраля более-менее активно работали с российскими партнерами, как бы странно это не звучало, начали забывать о России. Вот это я бы назвал главным вектором европейско-российских отношений сегодня. Это осознанная деловая позиция. Европейские предприниматели четко понимают, что вернуть те объемы сотрудничества и те отношения, которые были ранее или планировались, в прежнем порядке не получится.

Это проявляется в каких-то конкретных действиях?

— Да, это уже заметно. Каждый предприниматель должен знать, куда он распределит свои ресурсы. Если в начале спецоперации у многих реакция была больше эмоциональная, то сейчас она у большинства компаний трансформировалась в решение не инвестировать в российский рынок. Это касается не только прямых вложений в Россию, но и опосредованных. Те компании, у которых не было активов в России, но которые работали с российскими партнерами, сокращают соответствующие расходы. Любые траты, ориентированные на Россию, минимизируются, в том числе режутся бюджеты на маркетинг, командировки и выставки, практически остановлен набор русскоязычных сотрудников. И даже если западная компания не афиширует уход с российского рынка, это не означает, что она на что-то рассчитывает. А если вы, как предприниматель, видите, что на том или ином направлении не ожидается роста, то и вкладываться в это направление вы не будете — ни в персонал, ни в маркетинг, ни в местные подразделения.

Это общая позиция европейского бизнеса?

— Пожалуй, сейчас европейское деловое сообщество условно можно разделить на четыре части. Первая часть — это те, кто и так никак не были связаны с Россией и не собирались с ней работать. Это примерно 95% всех европейских компаний. Из оставшихся есть те, кто очень негативно отреагировал на события на Украине. Они исполняют не только санкционные и другие ограничения, а действительно искренне возмущены текущей ситуацией и не хотят работать с Россией вообще никак.

Есть третья группа компаний, которые приняли стратегическое решение о приостановке работы в России, потому что не хотят связываться с российскими бизнесменами. Причина не столько в страхе санкционных последствий, сколько в боязни общественного осуждения. Я бы сказал, что эта группа не обязательно настроена негативно к российским бизнесменам. Просто компании понимают, что если будут продолжать в том же духе, то, возможно, общественное мнение не одобрит их «работу с диктатурой». Ну, и есть еще одна, четвертая группа, довольно многочисленная. Входящие в нее компании смотрят на происходящее с позиции «зачем нам все это надо».

«Все это» — это сотрудничество с российскими компаниями?

— Нет, вообще вся проблема в комплексе. Они говорят более менее одинаково: то, что случилось — это кошмар, но мы хотим работать с Россией, ищем возможности, пытаемся что-то сделать и, вообще, зачем эти санкции — нам они не нужны. Но на практике такие компании тоже не напрягаются. То есть, говорят они, если вдруг к нам придет запрос из России, допустим, на закупку оборудования через страну, в которую мы можем его ввезти, не опасаясь санкций, и нас все документы устроят, мы, возможно, это и сделаем. Но сильно стараться они не будут.

То есть это такой тихий отказ? Получается, для этой группы бизнесменов санкции стали удобным поводом сократить масштаб деятельности в России?

— На самом деле действительно многие вздохнули с облегчением. Недавно у меня был разговор с топ-менеджером компании-производителя оборудования из Германии, отвечавшего за продажи в России. Направление развивалось успешно, и этот человек сначала возмущался, что бизнес теперь сойдет «на нет». Но в итоге он признался, что очень рад, что ему больше не нужно работать в России. На практике для средней европейской компании работать с русскими очень сложно, во многом из-за разных подходов к принципам общения.

Неужели это действительно такие непреодолимые противоречия? В чем они заключаются?

— Русские предприниматели упертые. Компромисс — это не для них. Это не значит, что в Европе никто не отстаивает свою позицию, даже наоборот, но совсем не так, как это делают русские. Здесь скорее обсуждают границы компромисса, кто на сколько готов уступить, чтобы сделка состоялась. А для русских есть две позиции — «одна моя, вторая неправильная». Вот типичная ситуация: российская компания хочет договориться с западным поставщиком. Но как только последний что-то начинает объяснять про возникшие объективные трудности, первый сразу отправляет на русском языке претензию на десять страниц мелким шрифтом. Поставщик пытается решить проблему, а русский партнер включает на полную свою упертость. Для европейцев это очень сложно.

То есть спецоперация — не единственная причина того, что западный бизнес перестает интересоваться российским рынком?

— Пожалуй, да. У всех первоначально были разные мотивы. Кто-то перестал работать с Россией реально из-за моральных или политических убеждений, кто-то потому, что ему это стало невыгодно, а кто-то из-за того, что идея о работе через обходные пути показалась нереальной. С российской стороны может казаться, что Европа как будто всех ненавидит, просто скопище русофобов. Но на самом деле и до февральских событий у западного бизнес-сообщества была очень большая усталость от российских партнеров. А сейчас люди понимают, что, вдобавок ко всему, им будет невыгодно работать с русскими. Как говорится, ничего личного — просто бизнес.

Означает ли это, что в скором будущем все европейские компании уйдут с российского рынка?

— Нет, конечно. Не все. Где-то треть компаний будут вынуждены остаться, хотя и не хотят этого делать. Это те, у кого есть подразделения в России или постоянные контракты, или те, для кого российский рынок важен в плане оборота. В Европе высока доля средних семейных компаний, которые выпускают узкоспециализированное оборудование. На Россию у них приходится 30-35% продаж. Для таких компаний перестроиться на другой рынок просто невозможно. Конечно, были и есть отдельные предприниматели, которые и до спецоперации «топили» за работу в России. И сейчас они хотят работать с ней, и намерены делать это в будущем, потому что верят, что все будет прекрасно. Но если брать в расчет серьезные компании, а не людей, которые пытаются заработать на ажиотаже серых схем банковских переводов, то тех, кто реально намерен инвестировать в Россию и работать с ней дальше, осталось процентов пять, не больше.

Это компании из каких отраслей?

— Здесь речь идет даже не об отраслях, а о типах компаний. Есть так называемые «скрытые чемпионы», которые делают уникальную продукцию. Скажем, очень дорогой и суперспециальный генератор, без которого определенный двигатель вообще не заработает. Или подшипник, химическую добавку и так далее. Для этих компаний перспективы на русском рынке как были, так и остались хорошими.

Вторая группа — это компании с богатыми традициями, семейный бизнес с историей в несколько веков. У них долгосрочный вектор планирования: не 3-5 лет, как привыкли русские предприниматели, а десятилетия. Они понимают, что работать с русским рынком в ближайшее время будет сложной, убыточной, возможно, придется замаскироваться, например, формально передать кому-то доли в российской компании, сократить объем операций на российском рынке. Но для них имеет смысл сохранять форпост в России, так как они рассчитывают, что рано или поздно что-то поменяется и они потом будут иметь преимущество на «новом старом» рынке, потому что им не придется «заходить» туда заново. Для них несколько лет убытка не так страшны. Большинство из тех, с кем мы общались, рассчитывают посмотреть в течение нескольких лет, как все пойдет, и лишь потом будут принимать экзистенциальные решения.

По ожиданиям западных бизнесменов раньше, чем через три года ситуация не стабилизируется?

— Не сама ситуация, а, скорее, ее последствия. Да, с высокой вероятностью это займет больше времени, чем три года. Несмотря на политику, бизнес-решения принимаются на основе реальных дел, экономических прогнозов. Пока же никаких положительных моментов, которые позволяют рассчитывать на дополнительный рост, однозначно нет. Компании, которые идут на заморозку активов или на их передачу, например, создают отдельное юрлицо под дружественным контролем и передают ему все мощности в России, делают ставку на то, что все в принципе так или иначе закончится. Они неплохо зарабатывают на других рынках, поэтому могут себе позволить списать уже сделанные вложения в Россию и подождать. В основном это крупные компании, которые строят планы на много лет вперед.

Реально ли, с вашей точки зрения, наладить обходные пути поставок товаров из Европы?

— Можно, но сложно. И многие европейцы не будут с этим заморачиваться. Раньше многие поставщики помогали российским контрагентам с получением банковских гарантий, с доставкой и так далее, теперь же решение всех этих проблем ляжет на покупателя. Много ли кто в России сможет заказать дорогостоящее оборудование со стопроцентной предоплатой, да еще и обеспечить логистику в обход санкций? Вряд ли. Кроме того, европейскому предпринимателю еще нужно будет как-то объясниться со своим банком, куда придет платеж за это оборудование. Доказать, что его покупатель из России не имеет отношения к подсанкционным лицам, компаниям и видам бизнеса — расписать полностью его кооперативную структуру, главные источники дохода, объяснить, где будет использоваться оборудование. Это очень большая работа.

Пока все риски на стороне покупателя…

— Понимаете, чем больше люди привыкают, что они с Россией не работают, что этот рынок для них не существует, тем меньше им интересен новый клиент. Представьте: у вас все более-менее налажено и тут к вам приходит некто, из-за которого вам могут заблокировать счет, да еще и предъявляет не очень приятные требования… Вы будете связываться? Нет, я не исключаю, что в отдельных случаях это возможно, но в статистической массе маржа с российского клиента не настолько высока, чтобы покрыть все репутационные, экономические и эмоциональные убытки. Так что-либо для русских будут сильно поднимать цены, либо вообще отказываться от их заказов.

А идея работать через страны, которые не участвуют в санкциях, теоретически удачна?

— Действительно, русские предприниматели, с которыми мы общаемся, собираются наладить поставки через ОАЭ, Турцию, Сербию, открыть там юрлицо и через него что-то поставлять. Опять же, не исключено, что это сработает, если речь идет о простых вещах. Но я очень скептически смотрю на это с технической стороны. Русские предприниматели после начала спецоперации побежали туда, где есть русская инфраструктура, в первую очередь в Дубай. Но я очень сильно сомневаюсь, что крупные платежи через Дубай будут проводиться беспроблемно. По нашему опыту скажу, что создать там компанию и начать работать без всякой прежней поддержки, без прежних наработок, маловероятно. Плюс для западной компании все равно риски высоки. Если есть один заказ и понятно, что он из России, даже если формально он идет через обходную компанию, опять все становится сложно. Если что-то пойдет не так, у европейского предпринимателя будут огромные проблемы. Пойдут ли на такое европейцы, будет зависеть от готовности русских такие риски компенсировать. А это уже совсем другой порядок сумм.

Я правильно понимаю, что для европейских компаний проще с Россией не работать вообще, чем пытаться что-то наладить?

— В данный момент так. Но не все так плохо. Российский рынок объективно остается интересным, например, для европейских машиностроителей. Просто будет переосмысление того, кто именно со стороны европейской компании будет заниматься российским направлением. Последние лет десять-двадцать это были люди, активно включенные в корпоративные стандарты — сотрудники головной компании или местные предприниматели, являющиеся ее филиалом или дочерним обществом. В будущем, по моему убеждению, российский рынок будет обслуживаться другим персоналом. Я ожидаю возвращения эпохи «пионеров», как было в девяностых. «Пионерами» тогда становились люди определенного типа — они к годам 45 достигали потолка карьеры в западной компании, и для них «перевод на Россию» являлся звездным шансом. Те, кто соглашался на такой зигзаг, становились в России «местными царьками», вроде генерал-губернатора отдаленной колонии, это было привлекательно.

На фоне происходящего как-то меняется отношение западных руководителей к простым российским сотрудникам подразделений или «дочек»?

—  Вот этого нет. Все, у кого есть российские сотрудники, говорят, что они очень классные, их очень жалко и все пытаются найти для них какие-то решения в случае закрытия бизнеса в России. Я пока не слышал никакой агрессии в отношении российских сотрудников. Да, какой-то негатив исходит от тех, кто с Россией никогда не сталкивался, но представители тех европейских компаний, которые работают с русскими, на личном уровне к ним хорошо относятся. Правда, параллельно им надоедает деловая манера русских. Это два главных чувства тех, кто занимается российским рынком.

Изменились ли как-то запросы и потребности российских клиентов? Что нового в этом плане можно отметить за последние четыре месяца?

— Здесь как раз кардинальные перемены. В самом начале были запросы на организацию обходных путей в плане денежных переводов. Но мы этим не занимаемся, поэтому для нас смысла принимать запросы «на грани» не было. А вот то, что в нашей компетенции, так это помощь в ситуации неопределенности, в частности, в том, как получить уже предоплаченный заказ, если западный контрагент объявил о завершении работы с Россией и перестал выходить на связь. Сегодня это уже классический запрос.

Как вы решаете эти проблемы?

— Очень часто это коммуникационный вопрос. Кто-то не хочет связываться с многостраничными претензиями, проще уйти в подполье, чем на все это отвечать. Тут мы выступаем в качестве своего рода переводчиков с делового европейского на деловой русский и обратно. Есть компании, которые боятся поставлять товар потому, что не до конца понимают законодательство. Кто-то по факту не может осуществлять поставки. Все это решаем, объясняем, договариваемся. Но есть и много недобросовестных компаний, в том числе европейских, которые сочли, что могут оставить предоплату себе, потому что российский контрагент даже через суд ее либо не вернет, либо вернет нескоро. Это не обязательно корпоративная политика, скорее произвол на местах.

Много ли проблем с поставками из-за усложнения банковских процедур?

— Да, это вторая основная группа запросов. Мы поддерживаем российских покупателей, помогаем с предоставлением сведений о корпоративной структуре, и структуре собственности, с объяснением происхождения свободных средств или кредитов.

Появились ли принципиально новые запросы со стороны российских клиентов?

— Это самая интересная тема. Раньше российские компании не особо стремились инвестировать в подготовку сделки, в проверку контрагента, в обзор рынка, потому что были уверены, что и так все сами знают. Но в последние время, буквально в последний месяц, у нас все больше запросов от компаний, которые пытаются активно закупать товар на других рынках, не западных. Эти клиенты понимают, что надежность потенциального партнера откуда-нибудь из Вьетнама или Китая не столь очевидна, как надежность прежнего контрагента из Европы. И что было бы неплохо сначала его проверить, а потом получить профессиональную поддержку переговоров и постоянный контроль исполнения сделки. Похоже, русские компании смирились, что из Европы им ничего поставлять не будут и теперь им надо искать новых партнеров в других странах.

Есть ли запросы от подсанкционых компаний или от лиц на судебную отмену этих ограничений, на их смягчение?

— Я бы не назвал это запросом. Пока идет в первую очередь обсуждение, возможно ли это вообще сделать, а это довольно сложный вопрос. Есть пара вопросов в плане того, какая возможная стратегия в данном направлении, как можно выстроить работу. Теоретически впоследствии интерес может превратиться в конкретный запрос, но пока инициатива тихо исходит не от самих попавших под санкции людей, а от доверенных лиц и помощников разного уровня.

Идет прощупывание почвы без каких-либо активных действий?

— Да, можно и так сказать. У многих есть уверенность, что Европейский Союз — это как правовое государство, поэтому то, что должно быть отменено — отменят. Но санкции же одновременно и юридический, и политический вопрос, так что очень многое может случиться, в том числе и совсем неожиданное.

У вашей фирмы есть офис в Петербурге. Как поменялись условия, перспективы или принципы работы для вас самих?

— Мы сразу же решили, что не будем обсуждать политические и персональные предпочтения внутри коллектива. И это работает. По крайней мере на текущей деятельности компании ничье личное мнение не сказывается. В целом, конечно же, работа поменялась. Например, у нас большой отдел судебного финансирования. Сейчас судьба этого направления висит на волоске, потому что для западных инвесторов вложения в судебные споры в России уже не актуальны.

Компания не собирается уходить из России?

— Наша основная задача — быть полезными тем, кто оказался в тяжелом положении. И нам безразлично, где находится эта компания, чем она занимается (конечно, за исключением нелегальной и противозаконной деятельности). Не буду скрывать: на рынке есть много проблем, и для нас выгодно то, что многие консультанты прекращают бизнес в России. Взять ту же проверку контрагентов — западные провайдеры уходят, а для нас открываются новые возможности. Думаю, что нам удастся продолжать работу. Мы намерены браться за сложные запросы из России. И, знаете, мы уже проходили нечто подобное в странах Африки. Мы, конечно, не ожидали, что это случится в России, что мы будем работать в чрезвычайных условиях, но мы это умеем делать и, не сомневаюсь, что справимся.— Очень часто это коммуникационный вопрос. Кто-то не хочет связываться с многостраничными претензиями, проще уйти в подполье, чем на все это отвечать. Тут мы выступаем в качестве своего рода переводчиков с делового европейского на деловой русский и обратно. Есть компании, которые боятся поставлять товар потому, что не до конца понимают законодательство. Кто-то по факту не может осуществлять поставки. Все это решаем, объясняем, договариваемся. Но есть и много недобросовестных компаний, в том числе европейских, которые сочли, что могут оставить предоплату себе, потому что российский контрагент даже через суд ее либо не вернет, либо вернет нескоро. Это не обязательно корпоративная политика, скорее произвол на местах.

Много ли проблем с поставками из-за усложнения банковских процедур?

— Да, это вторая основная группа запросов. Мы поддерживаем российских покупателей, помогаем с предоставлением сведений о корпоративной структуре, и структуре собственности, с объяснением происхождения свободных средств или кредитов.

Появились ли принципиально новые запросы со стороны российских клиентов?

— Это самая интересная тема. Раньше российские компании не особо стремились инвестировать в подготовку сделки, в проверку контрагента, в обзор рынка, потому что были уверены, что и так все сами знают. Но в последние время, буквально в последний месяц, у нас все больше запросов от компаний, которые пытаются активно закупать товар на других рынках, не западных. Эти клиенты понимают, что надежность потенциального партнера откуда-нибудь из Вьетнама или Китая не столь очевидна, как надежность прежнего контрагента из Европы. И что было бы неплохо сначала его проверить, а потом получить профессиональную поддержку переговоров и постоянный контроль исполнения сделки. Похоже, русские компании смирились, что из Европы им ничего поставлять не будут и теперь им надо искать новых партнеров в других странах.

Есть ли запросы от подсанкционых компаний или от лиц на судебную отмену этих ограничений, на их смягчение?

— Я бы не назвал это запросом. Пока идет в первую очередь обсуждение, возможно ли это вообще сделать, а это довольно сложный вопрос. Есть пара вопросов в плане того, какая возможная стратегия в данном направлении, как можно выстроить работу. Теоретически впоследствии интерес может превратиться в конкретный запрос, но пока инициатива тихо исходит не от самих попавших под санкции людей, а от доверенных лиц и помощников разного уровня.

Идет прощупывание почвы без каких-либо активных действий?

— Да, можно и так сказать. У многих есть уверенность, что Европейский Союз — это как правовое государство, поэтому то, что должно быть отменено — отменят. Но санкции же одновременно и юридический, и политический вопрос, так что очень многое может случиться, в том числе и совсем неожиданное.