Александр Ситников: "Кризисы не страшны, но страшны ограничения"

Александр, все ваши заведения успешны: вы быстро делаете их популярными. При этом никогда не работали внутри ресторана — ни официантом, ни поваром, ни кем-то еще, правильно?

— Моя жизнь вообще сложилась так, что я ни разу не был наемным сотрудником (улыбается). В 90-е, в период взросления, чем я только ни занимался: и продовольствием, и недвижимостью, и даже нефтепродуктами. Сферу деятельности выбирал по простому принципу: изучил вопрос, что человеку в жизни нужно постоянно. На самом деле немногое: жилье, здоровье, топливо, еда, секс. После становления цивилизованного рынка недвижимости чуть позанимался бензином, который нужен всегда, а потом из нефтянки ушел в строительство новых домов, был поставщиком стройматериалов для крупных строительных компаний города. За это получал квадратные метры в строящихся домах, которые успешно реализовывались в виде квартир. Именно так и работали в 1990-е и начале 2000-х — бартером. Когда компании от бартера ушли, перейдя к живым ипотечным деньгам, и рынок поставщиков, которые получали вместо денег квадратные метры, умер, застройщики перешли на денежные расчеты напрямую с поставщиками — производителями стройматериалов. После мы с партнерами в качестве заказчика (инвестора) построили несколько многоэтажных домов в Санкт-Петербурге, и я ушел с этого рынка.

Наверное, это небыстро происходило?

— На самом деле довольно быстро. Один из губернаторов города начал вести политику, что мелких застройщиков нужно убирать, оставляя лишь крупных, и стало ясно, что надо искать другое направление деятельности.

Ресторан-пивоварня Puberty на Выборгской набережной

Памятуя о том, что еда также человеку нужна постоянно, вы выбрали ресторанный бизнес?

— Да, но я больше шел не в ресторанный, а в пивной бизнес. Мне понравилась экономика пивоварни, особенно когда пиво ты продаешь в своем ресторане: на сторону, например в магазины, продавать его не так выгодно.

Почему?

— Потому что потребитель магазина не будет платить за литр 400 рублей, как в ресторане. Продавать на сторону выгодно, только если у тебя огромные пивные заводы: тогда и объемы пива другие, и конкуренция иная, чем в небольшой пивоварне. Тогда, в 2005 году, когда я открывал первый ресторан-пивоварню, себестоимость литра пива — без налогов, без акцизов, исключительно солод, дрожжи, вода и хмель — составляла 6 рублей. Плюс акциз, плюс НДС — предположим, 20 рублей. В магазине оно в те годы стоило менее 30 рублей, и это было 0,5 литра. Я посчитал, что, продавая пиво в ресторане, можно будет зарабатывать больше, и открыл ресторан-пивоварню Puberty. Хотя все друзья мне говорили: «Саша, ты сумасшедший, вкладываешь такие деньги в ресторан на Выборгской стороне»…

Какую сумму тогда вложили?

— $ 2 млн. Тогда это было столько, как сейчас, наверное, 10. Но я открывал не просто ресторан, а ресторан-пивоварню, и мне это было интересно.

Крафт варить неинтересно

Быстро окупили вложения?

— За 2 года.

В 2005 году в Петербурге была большая конкуренция?

— Было лишь три ресторана-пивоварни: «Тинькофф», «Карл и Фридрих» и «Пауланер» в гостинице «Пулковская». Мы стали четвертыми! Продавали в месяц в среднем по году несколько тысяч литров пива.

Это считалось уже крафтовым пивом?

— Нет, крафтовое — это на любителя, не для массового потребления. А мировой пивной бизнес делается не на крафте, а на стандартных питких сортах. Мы также варим продаваемые сорта пива: лагер, пшеничное, темное. Я уважаю коллег, которые занимаются крафтом, но мне самому это пиво не нравится. Я называю его пивом одного бокала: попробовать интересно, а постоянно пить не будешь. Мы, конечно, проводили эксперименты: варили крафтовое пиво, давали пробовать гостям, но большинство всё равно голосуют за стандартное — привычное.

Кухню сделали соответствующую, чешскую или немецкую, правильно?

— Меня по пиву консультировали чехи, оборудование я приобрел в Австрии, но ресторан с чешской кухней открывать не хотел, посчитав ее непопулярной. Совсем в немецкую тематику тоже не стал уходить: открыли просто европейскую кухню и суши-бар.

Неожиданно!

— Тогда это было модно. Суши-бар тогда занимал у нас до 30% всех продаж, работали четыре сушиста. Сейчас, для сравнения, работает один и всё успевает (улыбается).

Ошибки не совершали, открывая первое заведение?

— Конечно, совершал! Прежде всего, не сразу стал сам руководить рестораном. Первый год я еще заканчивал свои строительные дела и думал, что открою ресторан, и гости сами сюда пойдут. А такого не случилось! Но я быстро взял дело в свои руки, и гости пошли.

Живое пиво

Ресторан-пивоварня располагается довольно далеко от центра города, в бизнес-квартале. На каких гостей вы рассчитывали?

— Как раз на тех, которые пришли в первый день открытия ресторана: на сотрудников бизнес-квартала, жителей окружающих домов и на любителей живого пива, которое можно пить, наслаждаясь видом на водную гладь Большой Невки (улыбается). Пиво — это, конечно, больше вечерняя история и выходные, а днем у нас очень хорошо идут бизнес-ланчи. Считается, что они невыгодны для ресторана, но дело в их себестоимости и количестве, у нас они вполне себя окупают. Более того, к нам часто днем приходят женщины и заказывают 0,3 л пива, которое входит в стоимость ланча. Дело в том, что наше пиво живое, оно долго не хранится, а живые пивные дрожжевые клетки очень хорошо влияют на кожу и волосы.

Бистро «Щелкунчик» с собственной пивоварней напротив Московского вокзала

Это касается именно живого пива?

— Дело в том, что живое пиво — это пиво, которое не подверглось температурному удару, ни холодному, ни тепловому. Пиво при пастеризации быстро нагревается до температуры 170 °C, а потом быстро остужается, и все живые пивные дрожжевые клетки, которые полезны для волос и для кожи, гибнут. А в наших пивоварнях, и в Puberty, и в «Щелкунчике», пиво не подвергается пастеризации и после созревания, которое в зависимости от сорта пива происходит в течение 21-35 дней, постоянно находится в охлаждаемом танке с температурой +2-4°С и по подземному пивопроводу идет прямо на краны стойки баров. Поэтому у нас не бывает такого, что бармен идет в пивоварню, наливает пиво в кеги, приносит их в ресторан, ставит под барную стойку, и они там стоят, пока не понадобятся, при этом греясь до комнатной температуры. Потом он берет кегу, подключает ее к кулеру, который начинает охлаждать пиво… Соответственно, когда вам в баре говорят, что у них живое пиво, а там кеги подключены, надо еще посмотреть, соблюдается ли процесс перевозки и доставки пива в ресторан. В рефрижераторе ли оно едет до потребителя, стоя в автомобильных пробках, или нет; хранится оно после доставки в ресторан в холодильнике или в теплом месте…

То есть живое пиво может быть только в пределах доступности пивопровода пивоварни, правильно?

— Да, потому что при любом температурном ударе многие живые пивные дрожжевые клетки погибают. Вторую пивоварню, «Щелкунчик», мы строили по тому же принципу: там также нет никаких кег, а пиво идет по постоянно охлаждаемому пивопроводу, он называется «питон», и трубка с каждым сортом пива в нем обрамляется двумя трубками с постоянной циркуляцией охлаждающей жидкости.

Вода полетела в Австрию

Пивные рестораны считаете своими конкурентами?

— Да как сказать! Пивных ресторанов в Петербурге всегда было много, а ресторанов со своей пивоварней и сейчас не более десяти. Стол на выходные в нашем Puberty и в нулевых годах, и сейчас надо бронировать за неделю.

Петербург ведь не зря называют пивной столицей…

— Потому что здесь очень хорошая вода. Когда я занялся пивоварней, то начал изучать все процессы ее работы. Одним из них была установка, которая подготавливает воду до нужной степени умягчения: тогда пиво будет вкусным. Пивоварню я покупал в Австрии, и австрийские коллеги попросили меня прислать им нашу воду на анализ.

В Австрию?

— Да. А у меня тут на стройплощадке эмалированная раковина с латунным краном, я купил полуторалитровую бутыль кока-колы, вылил напиток, промыл бутылку, налил в нее эту воду и отправил им нарочным (смеется). Пришел ответ, что нам не нужно умягчать воду, она шикарная. Поэтому у нас просто очистительная установка стоит, но воду мы не умягчаем.

Почему же у нас так мало ресторанов со своими пивоварнями, ведь, как вы говорите, это интересный бизнес?

— Самое существенное ограничение в том, что производство может находиться только в нежилом здании и нагрузка на перекрытие в месте установки пивного завода необходима не менее 1,2 т на квадратный метр. Также я связываю это с тем, что строительство такого ресторана выходит в 2 раза дороже, чем обычного. Между тем живое пиво — действительно интересный продукт! Мы же несколько лет водили экскурсии на наше пивное производство, и я удивлялся тому, что постоянно была запись. С пандемией мы это делать прекратили, но, похоже, надо опять начинать (смеется): запросы уже есть.

Жесточайшая конкуренция

Второй ресторан-пивоварню, «Щелкунчик», вы открыли в самом центре, напротив Московского вокзала. Уже со знанием дела, правильно? Место ведь замечательное?

— Знаете, везде хорошо, где нас нет (улыбается). Надо смотреть не на доходы, а на расходы. Во-первых, в том месте очень высокая сезонность бизнеса — в 2 раза выше, чем там, где расположен Puberty. Во-вторых, в том же 2010 году открылись «Стокманн» и «Галерея» со множеством точек питания. Всё это не было мною изначально просчитано, и могу сказать, что только потому, что там есть пивоварня, «Щелкунчик» уже 12 лет является успешно работающим заведением. Но если бы не это, то с такой жесточайшей конкуренцией нам было бы крайне сложно справиться.

Поэтому и говорят о том, что при открытии заведения владельцу нужно в первую очередь определить его УТП — уникальное торговое предложение. У ваших ресторанов это живое пиво. Мне рассказывали, что к нам даже пивные туристы специально едут, чтобы попробовать такое пиво, и первый ресторан, куда они идут чуть ли не прямо с поезда, — это «Щелкунчик».

— Да, таких людей называют пивными гиками, и они действительно приходят в наши заведения. Дело в том, что рестораны с собственными пивоварнями есть фактически только в Москве и Петербурге, а в регионах они если и открываются, то крайне редко. А любителей живого пива в России много, и они, конечно, приезжают к нам. Такое пиво всегда свежее, именно в этом его суть: его нужно очень быстро реализовывать, поскольку долго оно не хранится. Поэтому в пандемию, когда рестораны закрыли, мне, конечно, пришлось слить тонны три живого пенного напитка… Но как только нас открыли, через 3 месяца мы вышли на допандемийные обороты.

Куда крестьянину податься

Во время пандемии многие рестораны открыли доставку, а некоторые и в ретейл пошли со своей продукцией. Вы думали об этом?

— Доставка у нас и до пандемии была, но я ее не люблю: всё же еда в ресторане совершенно по-другому воспринимается, чем когда ее привозят домой. Ведь ресторан — это еще и положительные эмоции. Поэтому доставка у нас есть, но она совершенно не увеличилась в пандемию. А насчет продажи нашего пива в магазинах я давно принял решение: нет, мы не будем этого делать.

Почему?

— Мы с командой всегда спрашиваем себя: почему гости должны прийти именно к нам? И один из ответов — потому что такого пива они больше нигде не попробуют. Зачем же нам выходить в ретейл? Пусть приходят в рестораны! Кроме того, опять же, я в магазине его не продам по той цене, по которой продаю здесь. Я вам точно могу сказать: многие более-менее крупные производители пива продают его иногда даже ниже себестоимости, потому что им его просто некуда девать. А у нас мощности пивоварен ограничены, и в случае продажи в ретейле мы боимся создать дефицит своего живого пива внутри ресторанов группы.

Вы разное пиво варите в Puberty и в «Щелкунчике»?

— В Puberty варим по чешской технологии, в «Щелкунчике» — по немецкой. По вкусу оно совершенно разное, в том числе и из-за воды: в центре вода другая. Но хотя пиво разное, в каждом ресторане мы уже много лет поддерживаем одинаковый вкус, очень строго следя за его постоянством.

Не скучно гостям пить одно и то же, пусть даже самое вкусное для них пиво?

— Четыре раза в год мы варим сезонный сорт. Многое перепробовали и знаем, что гости любят, а от чего отворачиваются.

Например, от чего?

— Как-то на Хэллоуин сварили тыквенное пиво — не понравилось, а вот имбирное рождественское варим — гостям очень нравится! Добавляем настоящий имбирь, 30 кг на 900 л (улыбается). Словом, мы очень опытные уже и знаем, куда крестьянину податься, если начинаются какие-то проблемы (смеется). А они начинаются с завидной периодичностью! Живем как на вулкане. Как я устал от этого — можете так это и записать.

Ресторан юго-восточной кухни «Чайхана Пахвала» в ТРК «Лето»

Работать в ноль неинтересно

Тем не менее за эти годы вы открыли еще два концепта: рестораны сербской кухни «Вкусновица» и восточной «Чайхана Пахвала»!

— Да, «Чайхана Пахвала»: юго-восточка всегда будет популярна, потому что все мы любим шашлыки, мясо на мангале у нас в крови. Открыли мы их в торговых центрах, поэтому пандемию они пережили тяжелее, чем в стрит-ретейле. Но у меня все рестораны большие и с возможностью организации отдельного входа с улицы. Поэтому, когда фуд-корты и рестораны без такой возможности были закрыты, мы работали и сохранили весь персонал, хотя эта работа была в жесткий минус. Задача по сохранению персонала была поставлена мной изначально, и она выполнена.

За счет чего? Раз работали в минус…

— Ну, первое — я продал квартиру для поддержки бизнеса. Далее, мы договаривались с арендодателями, копили долги по аренде, но зарплату платили всегда. Зарплату, коммуналку и поставщикам — иначе рестораны не смогли бы выжить. А аренду в каждом ресторане реструктуризировали и сейчас потихоньку гасим долги.

А «Вкусновица»?

— Как-то я подумал, какой ресторан еще было бы интересно открыть? Итальянских у нас в городе тысяч пять (смеется), суши — тысяча! Много восточки, пивных. А вот сербских и десятка не наберется. Я съездил в Сербию, посмотрел. Их кухня нам близка, сами сербы считаются братским народом — вот и сейчас Сербия является дружественной нам страной. Словом, открыл сербский ресторан, сначала один, потом второй, тоже в торговом центре, и они очень хорошо сейчас работают. А что касается пандемии, то ее они переживали со всеми вместе.

У них тоже была возможность организовать отдельный вход с улицы?

— Да, и это очень выручило. Другое дело, что у меня в каждом ресторане развлекательная программа предусмотрена, а ограничение работы до 23:00 только в марте сняли, и это очень ударило по бизнесу. Мне арендодатели говорят: «Да зачем тебе работать после 23? Смотри, гостей-то в это время кот наплакал». «Конечно! — отвечаю я. — А что им делать-то здесь? Все поели уже. После 23 только бухают» (смеется). Все рестораны мира зарабатывают в вечера пятницы и субботы (я не беру какие-то гастрономические мишленовские).

Ресторан сербской кухни «Вкусновица»

А как сейчас чувствуют себя ваши рестораны?

— Сейчас нам дали работать, нормально чувствуют. Я же говорю: нам 3 месяца надо для восстановления своих оборотов. Восстанавливаемся! Сейчас другая проблема: мы не можем повысить цены в меню симметрично повышению цен на некоторые продукты, поэтому просто снизили свою и так небольшую прибыль. Пандемия нас, конечно, закалила в этом отношении, но работать в минус или в ноль бизнесменам вовсе не интересно.

За бизнесом глаз да глаз

У вас семь ресторанов более чем на 1600 посадочных мест, причем разных концепций. Ощущаете себя ресторатором?

— Смотря что вкладывать в это понятие. Некоторые собственники часто находятся в зале, даже помогают официантам. Я — нет. Я фактически не бываю в зале. Только иногда, сугубо для того, чтобы посмотреть физическое состояние ресторана. Всё, что касается бизнеса, я вижу по электронным отчетам и по внутреннему контролю. Иногда я принимаю участие в создании меню, но больше доверяю бренд-шефу и стараюсь сильно не вмешиваться. Просто периодически говорю свое мнение, к которому иногда прислушиваются, иногда нет (смеется). Но я обсуждаю проводимые акции, смотрю, что не сработало, и обязательно слежу за всеми расходами и закупками, смотрю за финансовыми потоками: за бизнесом нужен глаз да глаз.

При этом вы все свои заведения открывали сами, правильно?

— Полностью сам, да. Следил за ремонтом, контролировал расходы, запускал вместе с командой. Места сам выбирал, исходя из своего опыта: делаешь расчет доходов, отнимаешь 20%. И расходы считаешь, прибавляешь 20%. В ноль выходишь — значит идем. Конечно, данное правило не работает, когда бизнес хоть как-то ограничивают в операционной деятельности.

Хитро!

— Всё просто. Ты сделал для себя худший прогноз по расходам и худший по доходам. Если ты в ноле, значит работаешь, потому что знаешь, что ты профессионал, и худший прогноз не сбудется (не считая пандемии).

То есть занимаетесь стратегией, а не операционной деятельностью?

— Да, для операционной работы есть ответственные менеджеры, а я больше стратег.

Что и показывает, что вы ресторатор. Стратегически правильно построили работу в пандемию и вышли с минимальными потерями.

— Потери-то были, конечно, и немаленькие. Но бизнес и персонал сохранили, да. И я именно в пандемию понял, как тяжело, когда тебя ограничивают! И понял, что для меня никакие кризисы не страшны, мне страшны ограничения: ограничения бизнеса, ограничения деятельности. И помощь никакая не нужна, дайте только работать!