Алена Ристич: "Кто хотел зарабатывать, тот продолжает зарабатывать"

Как вы решили открыть первый магазин и почему именно женского белья?

— Сам магазин открыт в 2022 году, 17 июня у нас день рождения. Идея пришла очень просто: в какой-то момент я похудела и не могла себе подобрать бра (лиф). Если бы я нашла компанию, которая делает очень классные бюстгальтеры на мой размер, я бы, наверное, до конца жизни покупала бы только их. И решила для себя что-то сшить: без пуш-апа, плотных чашек, из тонкого эластичного материала, с естественной посадкой и универсальный — под любую одежду. В какой-то момент так увлеклась, что начала глубоко изучать эту тему: рынок, производителей, бренды, ткани, фурнитуру.

Так я познакомилась с девушкой, которая уже работала на производстве, и подумала, почему бы не попытаться запустить свою линию.

Я просто поняла, что это именно та ниша, в которой мне бы хотелось развиваться и создавать что-то, отличающееся от общего рынка.

Я нашла производство, разработчика женского белья, и мы начали постепенно работать.

А чем вы в тот момент занимались?

— Вообще, я училась в химико-фармацевтической академии, но позже поняла, что хочу быть предпринимателем, поэтому окончила обучение по специальности «Менеджмент, предпринимательство». Кроме того, я была долгое время тренером по фитнесу и танцам.

Также у меня был опыт развития в Петербурге франшизы сети здорового питания «Гринбокс», которая затем была продана, что дало мне хороший старт в моей деятельности.

Как вы продавали первую партию белья?

— Знакомым и онлайн — через социальные сети. Когда первая партия была распродана, я поняла, что хочу магазин. Это совпало с уходом ряда брендов с российского рынка и освободившимися местами в «Галерее».

Сколько наименований продукции у вас представлено?

— 120 наименований. В ближайшее время, я думаю, что мы расширим до 200. У нас не так много моделей бюстгальтеров, но очень много цветов, они постоянно пополняются. У некоторых клиенток есть один бюстгальтер в семи цветах. Основной акцент мы делаем на наиболее востребованных размерах S и M. Думаю, скоро у нас появится более широкая линейка размеров, что позволит расширить нашу целевую аудиторию.

Сколько вы в общей сложности инвестировали в магазин и в производство?

— Несколько десятков миллионов рублей. В основном, конечно, это открытие торговых точек. Производство очень на самом деле экономное, я бы так сказала.

Когда планируете окупиться?

— В течение 3 лет.

Как вы выстраивали собственное производство?

— Сначала мы открыли магазин и только после этого организовали производство. В перспективе это более выгодно и позволяет полностью контролировать процесс и качество.

Какая сейчас у вас мощность производства?

— В среднем тысяча единиц в месяц — зависит от сложности изделия. Сейчас мы включаем новые разработки и новые изделия, которые сложнее предыдущих. Тем более у нас появилось новое американское оборудование, на котором еще никто не шьет в России. Мы пока осваиваем технологию, поэтому не наращиваем мощности.

Но на арендных мощностях продолжаем шить домашнюю одежду — как на российских предприятиях, так и в Турции. Кроме того, в планах запустить линию бесшовного белья, и мы рассматриваем для этого Италию, Турцию и Португалию.

Где вы закупаете ткани и фурнитуру?

— В Италии, Латвии и иногда в Турции. В Греции один из моих любимых новых поставщиков, греки очень дружелюбные и открытые. Я была на специализированных выставках и всех основных поставщиков нашла там. Они прямо с чемоданами приезжают, показывают все образцы, привозят потом нам, мы тестируем ткани и заказываем напрямую.

Фурнитуру в основном заказываем в Латвии. Там есть один очень старый завод, который производит белье и фурнитуру и, кажется, обеспечивает ею практически всех, она очень качественная.

Что касается оборудования, как вы его ввозили в нынешних условиях?

— Через дистрибьюторов. Есть несколько крупных компаний, которые его закупают в Европе и США. Сейчас я хотела бы освоить технологию, которую применяют в Китае для бесшовного белья: когда белье не шьется, а проклеивается. Это оборудование мы пока не завезли, потому как важно еще и овладеть технологией, обучить специалистов.

А как же санкции, запреты на ввоз продукции?

— Это никак не повлияло на закупки. Что-то мы закупаем напрямую, что-то вместе с крупными магазинами, которые ввозят ткани. Логистика, может быть, где-то подорожала, а так, мне кажется, кто хотел зарабатывать, тот продолжает зарабатывать.

А в России вы что-нибудь заказываете?

— Упаковку, пакеты мы заказываем в России, но сейчас ищем возможности в Турции и даже Китае, хотя логистика сложнее. По цене выгоднее работать с российскими предприятиями, но в качестве и технологиях выигрывают иностранные компании.

Какие у вас планы по развитию бренда?

— Мы планируем открыться в Москве на площадке «Авиапарка», а также в Екатеринбурге. Рассчитываю сделать это в течение лета. Кроме того, мы хотим выйти на площадку маркетплейса Lamoda, но для этого нам надо нарастить мощности производства.

Сейчас мы представлены в «Галерее», «Красном мосту», наша продукция есть в «Золотом яблоке», на «Яндекс маркете», на «Озоне». Думали о выходе на Wildberries, но немножко не наш сегмент. У нас комплект белья в среднем стоит 11 тыс. рублей, а если говорить про шелк, то это 20 тыс. Цена на шелковый халат может достигать 50 тыс. рублей. Аудитории Wildberries не всегда может быть интересна такая ценовая политика. С другой стороны, это позволяет нам не чувствовать давления со стороны маркетплейсов.

Если оглянуться назад, на чём бы вы сэкономили?

— Я считаю, что можно сэкономить на рабочих инструментах. Например, если 90% трафика и прибыли у нас идет с офлайн-точек, то нужно оптимизировать расходы на онлайн-продвижение. Так произошло в нашем случае.

Также было слишком много лишних маркетинговых вложений на старте: рекламных интеграций с какими-то суббрендами, участие в мероприятиях и т. д. По факту всё это никак не повлияло на выручку, но стоило значительных денег.

Также мы практикуем все методы бережливого производства. Мы можем закупать ткани оптом, и это дешевле, но закупаем столько, сколько необходимо, чтобы материалы, они же деньги, не складировались.

А вот на специалистах я не экономлю. Хочу сказать, что команда — это самый ценный ресурс. Я делю сотрудников на две категории. Первая — это молодые, неопытные, но очень энергичные, готовые работать 24/7, чтобы получить опыт. Вторая — это более зрелые, опытные, состоявшиеся специалисты. Главный вопрос, который я задаю при найме, про личные цели человека, как он видит свою жизнь через какое-то время. Люди, которые долго работают и лучше всего развиваются и развивают компанию, — это те, чьи ценности совпадают с нашими. Я беру только таких людей. Ими не нужно управлять, не нужно их заставлять: они работают, потому что хотят развиваться, и становятся потом самыми ценными сотрудниками. И они реально хотят развиваться и видят мою компанию местом, где могут это сделать.

В целом у нас очень дружный открытый коллектив, о таком я и мечтала.

А есть ли планы по расширению производственных мощностей?

— Мне бы хотелось не только шить и продавать красивые вещи, но и делать что-то масштабное. Пока это планы, которые я прорабатываю с партнерами. Мы хотим построить завод по производству тканей и нитей. Это могут быть эластан, полиамид, полиэстер, вискоза, хлопок. Наша промышленность нуждается в том, чтобы такие проекты появлялись: нам катастрофически не хватает качественных тканей собственного производства. Тем более сейчас, мне кажется, самое время.

Кстати, как расшифровывается название The POBY?

— Это отдельная история. Нам нужно было срочно придумать название для открытия магазина. Вместе с командой накидали десяток вариантов и из них одно было — The pleasure of being yourself — «Удовольствие быть собой». Сокращение The POBY никем не занято, лаконичное, игривое и полностью отражает нашу идеологию. Дело в том, что когда я создавала бренд, то думала о том, чтобы он также производил инфопродукт и давал дополнительную ценность нашим клиентам, такой женский клуб. Мне кажется, это актуально в наше время. Эту историю я думаю начать с доработки сайта как площадки.

Пока на онлайн-продажи у нас приходится 5% от общего объема продаж, я бы хотела нарастить их до 20%. У больших брендов на онлайн приходится 20-25% выручки.

Я хочу модифицировать сайт таким образом, чтобы он не только продавал, но и помогал, объединял женщин, давал им дополнительную информацию. Например, чтобы покупательница могла вбить свой размер и увидеть женщину примерно своего типажа, размера, чтобы это было более показательно.

Это будет виртуальный магазин с консультантом, который поможет подобрать белье и одежду. Более того, мы создаем диджитал-модель — аватар, который станет лицом компании и на котором будут оцифрованы все модели каталога. Покупательница сможет задать свои размеры и охваты и увидеть, как та или иная модель будет на ней смотреться.

А вообще есть, на ваш взгляд, какая-то специфика бизнеса, которую делают женщины?

— Женщины более легкие, управляют мягче, чем мужчины, и умеют создавать теплую атмосферу в коллективе. В этом есть своя магия. Думаю, не всегда цели должны достигаться адским трудом, для хорошего результата порой достаточно общих ценностей, грамотно выстроенной и позитивной мотивации.