Да и нет не говори. Как общаться и вести дела с китайскими и арабскими гостями
Председатель КНР Си Цзиньпин и король Саудовской Аравии Салман ибн Абдул-Азиз Аль Сауд
Каких тем не надо касаться в разговоре с китайскими гостями и деловыми партнерами, кого не стоит приглашать на переговоры с арабами, с кем нужно пить алкоголь, а с кем — кофе, о чем нельзя разговаривать и как нельзя садиться во время переговоров, узнал «Новый проспект».
Для китайского народа их страна является центром мира, главным государством, а все остальные народы и страны воспринимаются в зависимости от того, насколько они понимают, как себя надо вести по китайским традициям и правилам. «И с этим надо считаться», — говорит Екатерина Лебедева, СЕО туроператора «Нево. Стиль клуб».
Она объясняет, что китайцы очень любят ритуалы: «Традиция заложена во всём их жизненном укладе. Китайцы знают, как себя вести во всех случаях. Они обучены с детства, и на каждый случай, каждое действие, каждое слово у них есть давно продуманный ответ. Ему примерно 2,5 тыс. лет».
Традиции соблюдаются и в арабских странах, но там, как объясняет Олег Афрамеев, СЕО туроператора «Звезды путешествий», на общение и поведение людей влияют принципы ислама — доминирующей религии, и нарушение свода писаных и неписанных правил помешает нормальному ведению дел.
Объятия исключены
С гостями из Китая, будь то официальная делегация или туристы, нужно избегать объятий, вступления в физический контакт, похлопывания по плечу и прочего, даже дамам не стоит подавать руку. Эксперты советуют приветствовать их взглядом в глаза, легким наклоном головы и обязательно улыбкой.
Основное внимание всегда необходимо уделять главному лицу делегации, и именно его пропускать вперед. «Европейская традиция пропускать дам здесь не работает, первыми проходят главные или старшие», — говорит Екатерина Лебедева. Соответственно, нужно всегда ориентироваться на главное лицо группы — лидера. Все остальные будут идти за ним следом, и как он скажет, так и будет.
Приветствовать гостей лучше по-китайски, не поленившись выучить для этого пару слов, как минимум «нихао» («здравствуйте»), и они сразу же будут довольны. «Это означает, что вы подготовились, что любите их, цените и уважаете».
Разговаривать можно только на общие темы и ни в коем случае не задавать личных вопросов. Погода, как прошла дорога, как долетели — только это создаст приятную им атмосферу беседы. С китайцами нельзя разговаривать на политические темы и шутить на сексуальные.
Арабы также противники фамильярности, рассказывает Олег Афрамеев. Их тоже не следует брать за локти, похлопывать по плечу. Многие жесты и позы в арабской культуре считаются неприличными: не следует сидеть, закинув ногу на ногу, как это часто делают американцы; не стоит направлять носок своей обуви в сторону собеседника; не рекомендуется смотреть на араба сбоку и стоять или сидеть спиной к нему.
Арабское приветствие как частного, так и официального характера представляет собой целый ритуал. Оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах, о семье. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху с упованием на его помощь в завершении предстоящих дел.
В арабской традиции хозяин первым входит в кабинет, а не пропускает гостя, как это принято на Западе. Это правило связано с древней бедуинской традицией демонстрировать безопасность жилья.
Нужно учитывать, что в арабской культуре положение женщины является подчиненным. Поэтому в процесс переговоров с арабской стороной рекомендуется не включать женщин.
Пить до дна
При организации делового ужина или обеда и расстановке мест нужно помнить, что в Китае все ориентируются на главное лицо. «Значит, главное лицо всегда сидит во главе стола, причем лицом ко входу — это обязательное условие. И неважно, что за ним сцена, идет концерт: он будет сидеть спиной к сцене, лицом к двери», — подчеркивает Екатерина Лебедева. По обе стороны от него садятся почетные гости.
Китайцы считают, что во время деловых встреч, ужинов и обедов надо выпить: это создает доверительную обстановку. «И с ними пить надо, будьте к этому морально готовы! Но понимайте, что вас ждет», — предупреждает Екатерина Лебедева.
Прежде всего, китайцы чокаются. И чокаться, рассказывает эксперт, надо с каждым из них за столом, и с каждым же выпить. При этом держать фужер или рюмку следует ниже фужера или рюмки собеседника. «Происходит это так: вы подходите к китайцу и опускаете свой фужер низко, а он еще ниже. Это проявление уважения».
Есть знаменитая китайская традиция «ганьбэй». Она подразумевает опустошение рюмки после каждого тоста — пить до дна. «Если китаец подходит к вам, выпивает рюмку и показывает: пусто, это означает, что ваш черед выпить. А он говорит: «Ганьбэй!» И в ответ вы должны проявить к нему уважение и выпить такую же рюмку полностью. И так с каждым!» — смеется Екатерина Лебедева.
Чтобы избежать такой ситуации, в самом начале можно сказать, что вы на работе, например переводчик или водитель: «Я бы с радостью, но работаю». Или болен — и потрясти какими-нибудь лекарствами. Но если вы выпьете одну рюмку, значит обязаны пить дальше.
Восемь блюд плюс суп
Эксперт предупреждает, что в еду ни в коем случае нельзя втыкать палочки: это оскорбление: «А вообще в Китае существует партийная норма организации делового ужина или обеда — «восемь блюд плюс суп»: четыре холодных закуски, четыре горячих блюда, суп — именно в таком порядке. Окончанием банкета служит то, что приносят фрукты».
А Олег Афрамеев обращает внимание, что, имея дело с арабами, всегда нужно учитывать их отношение к левой руке как к нечистой. Поэтому, если незнакомый с этим правилом гость взял еду из блюда левой рукой, это блюдо со стола уберут.
Партнеру арабы всегда предложат кофе — очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона. И будут подливать его до тех пор, пока посетитель не покачает чашку большим и указательным пальцами и не поставит ее на поднос вверх дном.
Предложение прохладительных напитков означает окончание встречи.
Подари ей платок
Китайцам надо дарить подарки: «Подарок — это формальное подтверждение того, что они где-то были и отношения сложились. Они с ними фотографируются и выкладывают фото в соцсети. Но никогда не дарите зонт (ассоциация с распадом отношений), часы (конец времени, конец жизни), галстук (ограничения свободы) — это обида».
Подарки нельзя делать одинаковыми: главному лицу он должен быть больше и значительнее, и эта иерархия касается всех членов группы. Мужчинам можно дарить дорогой алкоголь, фарфор, подставки для письменных принадлежностей из натурального камня; дамам — платки или шали, недорогие броши, сувениры или маленькие панно из янтаря.
Жители Поднебесной предпочитают желтый, золотой, красный и синий цвета, а вот зеленый у них считается негативным. Это надо учитывать в выборе одежды и, конечно, в выборе подарков.
Каждый подарок должен быть красиво упакован, но не быть чрезмерно дорогим, чтобы не создавать впечатления неуместной роскоши. Преподносить его надо двумя руками, демонстрируя уважение и искренность намерений.
В отличие от этого, в арабских странах визитные карточки, документы или сувениры следует подавать только правой рукой.
Инициатива за китайцами
Ведение деловых переговоров с китайскими партнерами также имеет свои тонкости.
«Никогда не начинайте говорить о делах с места в карьер. Разговаривайте с китайской делегацией о погоде, о природе, о хорошей еде и хорошем отдыхе до тех пор, пока главный представитель китайской стороны не решит, что комфортная атмосфера создана, и сам не начнет обсуждение рабочих вопросов. Прямой переход к делу может показаться неуважительным», — говорит Екатерина Лебедева.
Комфортная атмосфера для китайцев крайне важна. Поэтому созданию дружелюбной непринужденной обстановке необходимо уделить особое внимание, будь то переговоры, обед или ужин. Это помогает установить доверительные отношения и способствует конструктивному диалогу.
Китайцев нельзя торопить. К решению их следует продвигать поэтапно, используя естественное развитие событий. Они предпочитают обсуждать детали постепенно, оставляя наиболее важные вопросы на конец встречи. Поэтому стоит проявлять терпение и не торопить процесс.
«И никогда не давите на них! Они не приемлют прямолинейности. Вопросы, касающиеся ключевых моментов, не стоит задавать напрямую, так как это может вызвать сопротивление. Лучше позволить процессу развиваться естественно, и, если китайская сторона не проявляет интереса к обсуждаемой теме, не стоит воспринимать это как отказ. Возможно, они просто следуют своим внутренним правилам и традициям», — объясняет Екатерина Лебедева.
Лидер делегации может лишь в самом конце, говорит она, когда вы уже отчаялись что-то понять, намекнуть, как он относится к вашему предложению, — и это и будет ответ. «Создавайте приятную атмосферу и терпеливо ждите решения вопросов, ожидая инициативы от главного участника переговоров», — советует эксперт.
Если пожелает Аллах
Арабское понимание этикета в переговорах, говорит Олег Афрамеев, также запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Отказ они завуалируют туманным и вежливым «ин ша Аллах!» («если пожелает Аллах»).
Переговоры с арабами часто принимают затяжной характер, они требуют уступок, торгуются, а сами идут на уступки только взамен эквивалентным действиям партнеров.
На их предложения желательно реагировать эмоционально, избегать пауз, краткости, сдержанности — это в восприятии арабом является свидетельством неискренности.
Арабы весьма уклончивые собеседники, экспрессивные, они говорят замысловато, допуская преувеличения. И, как рассказывает эксперт, все договоренности следует тут же зафиксировать письменно, иначе назавтра решение может поменяться, и вам объяснят это фразой «Аллах не благословил».
«Рассчитывать на точный график переговоров бессмысленно: отсрочки, опоздания, перенос — обычное дело. Терпение в менталитете этих людей, и нам следует этому у них учиться», — заключает эксперт.
По материалам Всероссийского тренинга «Культурная революция гостиничного сервиса и ресторанного этикета в России», организованного премией Horeca UP Slow Luxury Awards
