Вадим Арустамян: «Всё, что имеет четыре колеса, продается прекрасно»

Автохолдинг «Максимум» входит в тройку крупнейших автодилерских предприятий Петербурга. Последние несколько лет он активно развивается, приобретая автоцентры у других игроков. О том, как дилерам удалось выжить в период пандемии, почему онлайн-продажи машин никогда не вытеснят офлайн и чем нам угрожают автомобили-беспилотники, «Новому проспекту» рассказал владелец «Максимума» Вадим Арустамян.

Вадим, как ваша компания пережила период запрета на работу в связи с пандемией?

  — Когда все это началось, нам пришлось очень тяжело: ситуация была на уровне катастрофы. Никто не понимал, сможем ли мы выжить после всего этого. Позиция властей в отношении автобизнеса звучала примерно так: спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Соответственно, мы пытались понять, как спасаться. Апрель завершился, и мы получили гигантские, сумасшедшие убытки — около 60 млн рублей. Мы платили заработные платы сотрудникам, налаживали продажи онлайн, и нам повезло, что у нас есть автоцентр на территории Ленинградской области, где ограничения были сняты раньше, чем в Петербурге. Кроме того, во второй половине апреля петербургские автодилеры добились того, чтобы им разрешили открыть автосервисы. Это был вопрос не только выживания бизнеса, но и безопасности тысяч людей на дорогах. Тем не менее, если бы ситуация затянулась не на 2,5 месяца, а, например, на 3,5, это убило бы и нас, и многих других автодилеров.

В общем, апрель показался длиною в год, как отдельно прожитая жизнь. И май, кстати, тоже. Но в целом мы смогли перестроиться, адаптироваться. Нам удалось часть функционала перевести в онлайн, а часть услуг мы могли оказывать на территории Ленинградской области. В итоге в мае удалось выйти в ноль и даже занять по продаже отдельных брендов (Hyundai, Mitsubishi, Honda) 40–50% рынка, хотя это время мы до сих пор вспоминаем с ужасом.

А покупательское поведение как-то изменилась во время пандемии?

  — Конечно, изменилось. Люди научились покупать в режиме омниканальности, то есть частично перевели ряд процессов в удаленный режим. И если раньше покупателей было довольно тяжело на это уговорить, то теперь они сами активно предлагали оформить что-то удаленно, посылать документы с курьерами и так далее, то есть делать то, чего раньше не хотели.

Во время этого периода вы снова запустили проект по онлайн-продаже автомобилей «КарМарт». В 2017 году он стартовал, но проработал всего полтора года. В этот раз он принес успех?

  — Изначальной целью перезапуска было восстановление онлайн-продаж, но, как и в предыдущие периоды, классического онлайна клиенты как не хотели, так и не хотят. Зато они очень хорошо относятся к омниканальной форме покупки, где клиент решает, какие этапы сделки по покупке автомобиля — нового или с пробегом — он будет делать офлайн, а какие онлайн. И мы сейчас создаем из проекта по онлайн-продаже автомобилей многофункциональную сервисную платформу, где продавец вместе с клиентом (или клиент без продавца, или продавец без клиента — в любой комбинации) совместно могут создать личный кабинет, который называется «гараж», забронировать любую машину, оформить любые услуги и совершить любые сопутствующие покупки.
  
Сейчас машины продаются так: монитор развернут к продавцу, и клиент не видит, что происходит, как формируются те или иные услуги и есть ли альтернативы. Мы уходим от такого формата и предлагаем клиенту совместно с продавцом формировать сделку. Клиент может часть вопросов решить самостоятельно, часть поручить продавцу или всё сделать сам — это его выбор. Покупатель выбирает, нужен кредит или не нужен, в каком именно банке он хочет его оформить, нужен trade-in или не нужен, нужна страховка или не нужна, если нужна — в какую страховую обратиться, есть ли необходимость в допоборудовании или нет, или он его докупит в другом месте.

Одни клиенты предпочитают только провести тест-драйв, а остальное за них делает продавец — вплоть до оформления страховки или кредита. Другие предпочитают обратиться за кредитом самостоятельно, а все остальное поручить продавцу. Наконец-то у покупателей появился выбор. Раньше человек приезжал в дилерский центр и буквально дни тратил на хождение по всем отделам: здесь тест-драйв, там кредит, там страховка, потом допоборудование, а еще надо подождать, пока идет диагностика автомобиля. Омниканальная платформа позволяет реализовать принцип одного окна.

Более того, мы продумали сервис по выкупу автомобилей удаленно — первыми в России, и он работает вполне успешно. Сейчас клиенту не нужно приезжать в дилерский центр, наши баеры приезжают к нему сами.

 Как это может повлиять на доходность? Клиент, получается, отказывается от ряда опций, на которых дилер мог заработать?

  — Нормативы доходности остаются такими же, и продажи дополнительных опций, связанных с автомобилем, никто не отменял. Но общеизвестен факт, что в нашей индустрии последние 10 лет новые автомобили продаются в убыток. Новый автомобиль вам нужен не для того, чтобы на нем заработать денег, а как средство дальнейшего заработка.

В омниканальной платформе разработан искусственный алгоритм, созданный по определенным правилам, и в итоге автомобиль имеет динамическое ценообразование. Соответственно, не хочешь ничего покупать — машина одних денег будет стоить, хочешь — машина обойдется дешевле. И каждый раз, когда клиент что-то добавляет в корзину, ему дается скидка на автомобиль или какие-то необходимые услуги.

По сути, «КарМарт» — это некая CRM-система, которая работает как для новых, так и б/у автомобилей. Примечательно, что омниканальная модель продаж больше востребована именно в сегменте автомобилей с пробегом. Мы приняли решение объединить технологии, созданные для «КарМарт», с новыми технологиями, которые запускаем на новой локации в Мурино.

Вы сейчас запустили в Мурино автоцентр по продаже машин с пробегом. Какую долю рынка планируете занять?

  — Это будет самая крупная площадка в России. Ежегодно мы хотим продавать 35 тыс. — около 15% всего рынка автомобилей с пробегом в Петербурге. Это еще один вид бизнеса, который мало развит в России, когда можно сразу продать свой автомобиль и сразу купить другой — тоже с пробегом. А главное — быстро, удобно, комфортно. Новые автомобили имеют более туманную перспективу, и непонятно, что с ними будет через 5–10 лет. Мы верим в то, что клиенты рынка машин с пробегом сильно неудовлетворены тем, что происходит. Сам бог велел сделать его более цивилизованным: чтобы оценка была быстрой, справедливой, бесплатной, чтобы была гарантия качества, чтобы сделка была безопасной, удобной, с выездом домой, если это требуется, чтобы была юридическая и техническая гарантия. Более того, мы создаем автоматизированную систему, которая делает оценку автомобилей на основе больших данных, с тем чтобы она стала стандартом автоиндустрии.

 Рынок автомобилей с пробегом будет набирать популярность?

  — Конечно. На б/у автомобили всегда будет спрос, особенно если учитывать экономическую ситуацию в стране. Автомобили с пробегом более доступны, чем новые. Но сегодня это рынок довольно дикий, неконсолидированный, очень криминализированный. При этом он очень интересный, перспективный, крупный и стабильный.

Технологическая революция его затрагивает меньше, чем рынок новых автомобилей. Профессиональные игроки все вместе занимают 20–25% этого рынка, всё остальное находится в серой зоне, а там сейчас орудуют перекупщики полукриминального характера. Чтобы решить эту проблему, нужно предпринять ряд шагов, например, необходимо создание аукционов для машин с пробегом, которые позволили бы физическому лицу, заплатив небольшую комиссию, продать автомобиль профессиональным игрокам. Также нужно решить проблему с двойным НДС для автодилеров.

 Что касается новых автомобилей, какие машины будут пользоваться в перспективе наибольшим интересом у покупателей и почему?

  — Скорее всего, будут расти продажи недорогих автомобилей и премиум. Средний сегмент будет пропадать. Премиум-бренды даже в период пандемии чувствовали себя хорошо. Если раньше, 5–10 лет назад, в России было много разных моделей машин, то сейчас мы видим многообразие автомобилей среди очень дорогих или очень дешевых, а вот средний сегмент себя чувствует довольно плохо.

 Возвращаясь к опыту онлайн-продаж, стоит ли ожидать, что когда-то такой формат приживется в России?

  — Онлайн-продажа — это когда всё, что тебе нужно при покупке и обслуживании автомобиля, ты получаешь, не отрывая пятую точку от дивана. Таких сделок практически нет, их единицы. Некоторые вещи клиентам нравится совершать офлайн, например, потрогать-пощупать машину. Соответственно, если это машина с пробегом, клиент онлайн готов сделать страховку, оформить кредит, бронирование или доставку автомобиля к парадной, но не готов не посмотреть машину. Второй момент заключается в том, что покупателям нужен тест-драйв. Если мы говорим про западные рынки, там чистых онлайн-сделок тоже практически нет. Чистый онлайн есть только у компании Tesla.

Кстати, Tesla напрямую продает автомобили покупателям. Некоторые импортеры объявили, что планируют организовать собственные каналы продаж, минуя дилеров. Насколько, по вашему мнению, это будет эффективно? Как это отразится на дилерских предприятиях, особенно там, где импортеры создали огромные дилерские сети?

  — Для нас это решение несет большие риски. Просто взять и подвергнуть риску наши инвестиции, использовать нас как инфраструктурные точки для обслуживания автомобилей, ликвидировать рабочие места… не думаю, что это будет просто. С другой стороны, я понимаю, что технологический прогресс неизбежен, хотя он притормаживается сейчас тем, что происходит в экономике.

Мы готовы перестраиваться и хотели бы найти себе место в этой пищевой цепочке. Но в том виде, в котором сейчас это делают некоторые дистрибьюторы, я в это не верю. Чтобы это заработало, нужна ситуация, когда автомобиль действительно станет продуктом, который легко можно купить в интернете. А это произойдет только тогда, когда его не надо будет водить, то есть нескоро. Но как только появится автопилот, автопроизводители тоже могут, как и дилеры, уйти в историю. Власть получат такие компании, как Uber или «Яндекс.Такси», которые, по сути, продают минуты в автомобиле, а не машину. Соответственно, если тебе все равно не надо водить машину, то какая разница, будешь ты покупать автомобиль или ты будешь покупать минуты и километры.

 В США есть такой опыт, беспилотники там распространяются.

  — Как мне известно, программные алгоритмы уже могут создать автопилот, который делает всё сам без участия водителя в хорошую погоду. В дождь, снег, туман он не справляется. А в России в основном погода именно такая, это не Калифорния, где 300 дней в году светит солнце. Алгоритмы готовы, но нет двух вещей.

Первое: нет чипа, который может с достаточной скоростью анализировать большие объемы данных. Компания NVIDIA сейчас близка к созданию такого чипа. Вот почему она сейчас стоит дороже, чем любая автомобильная компания в мире: инвесторы ожидают, что она первая в мире создаст чип для автомобиля, который сможет за сотые доли секунды проанализировать большие объемы внешней информации и выдать результат, как надо действовать.

Второе условие этическое и юридическое, и оно еще сложнее, чем разработка чипа. В какие-то моменты времени автопилот должен принять решение, кого убить — того, кто на дороге, того, кто в другом автомобиле, или своего пассажира. И если возникает на дороге какая-то ситуация, где математически авария неизбежна (они редки, но бывают), автопилот должен принять такое решение. Как запрограммировать алгоритм в таких ситуациях? До тех пор, пока на дорогах людей убивают сами люди, это одна история, а когда начнет убивать автопилот, это другая история. И вот разработчики спрашивают: как запрограммировать автопилот? Кого и в какой ситуации убивать? Да, мы просчитали всё, автопилоты будут убивать людей в сто раз меньше, чем мы сейчас убиваем друг друга на дорогах, количество аварий уменьшится в сто или тысячу раз, но все равно они будут. Представляете, какая волна поднимется? Или, например, автопилот знает по NFC-чипу в телефоне или в часах о благосостоянии, социальном уровне одного человека и другого, о том, кто нарушил правила и почему возникла эта ситуация.

Запрограммировать автопилот можно как угодно, но это должны решить на уровне государственной власти. Убивать того, кто виноват? Или убивать того, кто для общества приносит меньше пользы? Или убивать того, кто богаче или беднее? Кого убивать? Убивать ли ученого, который один-единственный специалист в какой-то области, но он нарушил правила дорожного движения? Правила нарушил он, а не те двое в другой машине... Это звучит-то страшно. И вот это самая сложная проблема — этическая. Никто сейчас не понимает, как ее решить.

Мне кажется, это тема для антиутопического производственного романа. Но есть и другой вариант развития авторынка. Не раз слышала, что мы придем в итоге к следующей модели: продавать автомобили будут сами дистрибьюторы, дилеры останутся в качестве сервисных станций. А поскольку дилерский бизнес сильно закредитован, он еще и полностью уйдет под банки. Как вам такая картина? Насколько она вообще реалистична?

  — Я в это не очень верю, потому что автоконцернам понадобятся для реализации таких схем крупные инфраструктурные объекты, совокупная стоимость которых больше стоимости заводов. А банки не захотят, как мне видится, управлять таким низкомаржинальным и трудоемким бизнесом, где в себестоимости большая доля человеческого труда. Этот бизнес еще можно охарактеризовать как бизнес мелких улучшений, то есть это постоянно надо копаться в каких-то мелочах, и представители других индустрий не очень-то стремятся этим заниматься.

 Как пандемия отразится на итогах этого года? Мы даже в прошлом году не вернулись к докризисному уровню по продажам, а здесь еще два месяца простоя добавились. Прогнозируют банкротства, закрытия дилерских центров.

  — Сейчас вероятность банкротств снижается, потому что последние месяцы прошли для рынка неплохо, хотя они всё равно будут. Мой прогноз по Питеру в этом году — минус 15%.

 Это очень оптимистичный прогноз, мне кажется.

  — В июле мы выросли на 11% по сравнению с июлем прошлого года. Сейчас большой дефицит автомобилей. Всё, что имеет четыре колеса, продается прекрасно.

 Верно ли я понимаю, что 2021 год будет хуже по результатам из-за отголосков пандемии — безработицы, снижения доходов…

  — Мы и так мало продаем, чтобы сильно падать. И в перспективе на продажах будет сказываться уже не то, что люди боятся ездить в общественном транспорте, а то, что покупательная способность снижается, налоговая нагрузка растет, валютный курс растет, а с ним и стоимость автомобилей.

Чтобы вернуться, например, к докризисным объемам продаж, нужны институциональные изменения в экономике. Автобизнес — это как вся экономика России в миниатюре.

Если смотреть вперед на 3–5 лет, то глобальных перспектив и увеличения объема продаж автомобилей я не вижу, потому что никаких структурных изменений в экономике не происходит. Думаю, в ближайшие годы продажи будут болтаться в районе плюс-минус 5–10%, если не произойдет никаких катаклизмов. Когда люди подзабудут в конце следующего года про пандемию, когда появится уже вакцина от коронавируса, тогда всё вернется на свои места.

Тем не менее, я слышала прогнозы падения продаж и до 50%.

  — Дело в том, что пандемия заставила многих, особенно в Петербурге, где уровень образования выше, чем в среднем по России, и быстрее принимаются решения, основанные на логике, переходить на личные автомобили. Люди сейчас стали понимать, что уровень опасности, когда ты берешь машину в каршеринге или едешь в общественном транспорте, выше, чем когда ты пользуешься личным автомобилем. Так что я думаю, что продажи еще вырастут. А вот темпы развития такси, каршеринга и общественного транспорта упадут. Это мой прогноз.

 Вы меня сейчас удивили. Я бы поспорила. Вы говорите, что увеличится количество людей, которые будут покупать автомобили. Но смотрите, сколько сейчас людей выпали из экономической жизни, перестали получать стабильные доходы. Многие компании переводят персонал на удаленку, и необходимость в перемещении у людей сокращается. Плюс дорожают машины. Плюс поколение Z, которое не любит привязываться к вещам и предпочитает каршеринг, такси и аренду. Как в этих условиях можно говорить об увеличении спроса?

  — Я согласен. Есть вопрос доходов, а есть вопрос желаний. Количество людей, которые хотят машину, увеличилось, а количество людей, способных ее купить, уменьшилось. Это краткосрочный эффект, который, скорее всего, продлится еще до конца следующего года. Плюс в нынешних эпидемиологических условиях спрос простимулирует боязнь за собственное здоровье и здоровье своих близких и родных, особенно если есть дети.

 С другой стороны, в официальных дилерских центрах, когда люди приходят и сдают свой автомобиль в trade-in, довольно сильно занижают его стоимость. Продать машину из рук в руки можно гораздо выгоднее.

  — Во-первых, это тоже связано с проблемой двойного НДС, которая в других странах решена. Во-вторых, в trade-in вы сдадите машину дешевле, но за это вы получите поддержку от дистрибьютора, который компенсирует вам большую часть этих убытков, от дилера (в виде скидки на автомобиль), от государства (в виде льготного кредита). Это практически нивелирует всю разницу в цене. При этом вы продаете машину без риска получить кирпичом по голове, и вам не нужно незнакомым людям показывать машину и тратить несколько месяцев своей жизни.

 Это одна из тех ниш, которые могут занять дилеры в изменяющейся системе потребления?

  — Я вижу в этом огромную перспективу. Но в мире нет ни одной компании и ни одного человека, который точно знает, как будет выглядеть наша индустрия через несколько лет. Если вам кто-то скажет «я знаю, как наша индустрия будет выглядеть через 20 лет», — вам врут. Все, кто что-то пытается делать, начиная от Tesla, Uber, всего лишь проверяют гипотезы, в которые верят. В любом случае не меняться нельзя, иначе вымрем как динозавры.

 Получается, что дилерам нужно перестраивать свою работу системно?

  — Дилерам нужно, во-первых, защищать свои права, чтобы продлить свою жизнь, в том числе и через лоббизм, перестать держать РОАД (ассоциацию «Российские автомобильные дилеры». — Прим. ред.) на голодном пайке, начать в нее вкладывать деньги и силы. Это краткосрочная задача. Второе, что дилеры должны делать, с моей точки зрения: в сотрудничестве с основными партнерами-дистрибьюторами искать новые ниши, участвовать в этой революции, которую все равно не остановить.

Опять же, в рамках РОАД есть бизнес-услуги, которые нашей индустрии оказывают другие компании, например, такие как сайт «Авто.ру», принадлежащий «Яндексу». Они сейчас используют свое почти монопольное положение и начинают им злоупотреблять, увеличивая каждые полгода цены в 2 раза. Каждый из нас по отдельности не может победить этого монополиста, а совместно, привлекая ФАС, мы можем достичь того, чтобы наш бизнес не уничтожали.

 Какие у вас планы по дальнейшему развитию вашего автохолдинга?

  — Планов больших нет, все сделки по слиянию-поглощению, которые мы хотели совершить, мы совершили. Но если будут предложения со стороны потенциальных продавцов, может быть, мы их рассмотрим.

Справка «Нового проспекта»:

Автохолдинг «Максимум» работает на рынке с 2007 года и владеет пятью автоцентрами. В портфеле компании марки восемь брендов: Audi, Volkswagen, Hyundai, Mitsubishi, Honda, Genesis, Ford, KIA. В 2019 году «Максимум» продал 8 901 тыс. новых автомобилей и 9 075 тыс. автомобилей с пробегом. Доля компании на рынке Петербурга составляет 5,8%.