Трехмерный двигатель торговли

Более 30% готовых квартир в новых жилых комплексах Петербурга остаются непроданными. Это тревожный сигнал для строителей. Тем более в этом году инвесторы Петербурга получили в 5 раз больше разрешений на новые проекты жилья, чем в прошлом. И эти проекты в обозримом будущем тоже выйдут на рынок, усугубив ситуацию. Объем нераспроданных остатков растет, что заставляет девелоперов бороться за каждого клиента и активно применять IT-разработки, которые повышают эффективность продаж.

Остатки не сладки

В элитных новостройках Петербурга не распродано около 50% квартир (в некоторых проектах — до 100%). Речь о жилье, которое находится на завершающей стадии строительства. А в классе «масс-маркет» в продаже остается 10-15% готового жилья, подсчитали эксперты Knight Frank SPb.

«Эти цифры показывают, насколько упал аппетит покупателей новостроек и насколько люди готовы платить за воздух над котлованом. О чем это говорит? О том, что у людей есть выбор. А у людей с деньгами он еще больше. И они выбирают долго и тщательно», — говорит гендиректор Knight Frank SPb Николай Пашков.

Для строителей непроданные квартиры — дополнительная нагрузка. Ведь до заключения сделки это жилье находится в собственности инвестора, который платит за него налоги и несет ответственность. Если ситуация затягивается, вместо ожидаемой прибыли от продаж строитель получает убытки. Этот риск заставляет девелоперов бороться за эффективность, используя не только финансовые рычаги (ипотеку, рассрочку, скидки и бонусы), но и современные технологии.

Прогулка по будущему дому

Один из новых технологичных инструментов, которые помогают продавать квартиры, — это 3D-туры по жилым комплексам. Их предлагают многие застройщики. И не только они. Уже год этот сервис работает, например, у «Яндекс.Недвижимости». В компании утверждают, что он значительно повышает интерес потенциальных покупателей к объектам и помогает в работе девелоперам и риелторам.

«Людям бывает сложно сделать выбор на основе «рациональных» параметров квартиры, таких как стоимость, месторасположение, технические характеристики дома, репутация застройщика и прочее. Возможность четко представить, как будет выглядеть дом и окружающая территория, особенно если сделка заключается на начальном этапе строительства, повышает уровень доверия к объекту и увеличивает скорость принятия решения о покупке. Это эффективный коммерческий инструмент в руках девелоперов, архитекторов и дизайнеров интерьера», — поясняет Арсений Левчинский, менеджер по развитию в Северо-Западном регионе компании Biganto Visual (разработчик 3D-туров нового поколения).

Как это работает. Я решила прогуляться по виртуальному пространству будущего дома. Очки виртуальной реальности оказались совсем не обязательны. Такие туры работают на любом гаджете и встраиваются на любой сайт в несколько кликов мыши, через iframe, как обычное видео. Главное, пользователю надо иметь выход в Интернет. Ощущения удивительные. Я свободно перемещалась по виртуальному пространству: вот двор, который можно рассмотреть в деталях. Вот квартира с будущим видом из окна и обстановкой, которую придумали для нее дизайнеры. Можно заглянуть в каждый угол, выйти на балкон, сделать нужные замеры с помощью виртуальной рулетки и рассмотреть детали отделки — даже несколько ее видов (программисты обещают сделать еще и специальное приложение, которое позволит прямо во время виртуального путешествия заказывать по Интернету понравившиеся предметы интерьера). На протяжении всего тура меня сопровождал рассказ о проекте и его девелопере — много полезной информации. 

Но, несмотря на очевидные плюсы, технология 3D-туров завоевывают рынок медленно. «Строительные предприятия довольно консервативны. Открываются для нового только самые передовые и нацеленные на результат компании. В Москве мы работаем с «Лидер-Инвест» и AFI Development, а в Петербурге с BauHaus и AAG. Кроме того, многим застройщикам мешают принять решение впечатления от туров предыдущего поколения — с низким разрешением или с одной точкой обзора в помещении. О том, что технологии шагнули вперед, знают далеко не все», — говорит Арсений Левчинский.

«3D-туры привлекают в основном молодежную аудиторию, а главные покупатели недвижимости — это люди в возрасте 35+. Для них важнее цена объекта, расположение ЖК. Они хотят узнать о надежности и опытности застройщика, посетить стройплощадку и все увидеть своими глазами», — отмечает генеральный директор компании «Петрополь» Марк Лернер.

Цифровая трансформация неизбежна

Вместе с 3D-турами к блоку новых технологий, которые ориентированы на покупателей и должны упрощать их взаимодействие с застройщиком, можно отнести и мобильные приложения для выбора и бронирования квартир.

«Мы запустили такое приложение в прошлом году. Через него можно сразу же забронировать понравившуюся квартиру, связавшись напрямую с менеджером по продажам. При этом вся информация, необходимая для идентификации квартиры, выводится на экран мобильного устройства клиента прямо перед звонком», — говорит коммерческий директор Группы «Эталон» Андрей Останин.

Помогает покупателям и «конструктор отделки». Это онлайн-сервис, который позволяет покупателю жилья создавать свой дизайн-проект из нескольких тысяч комбинаций отделочных материалов, а также предметов сантехники и электрики. Этот сервис уже доступен в проектах крупнейших девелоперов города, и их список постоянно расширяется.

«А мы выстроили маркетинговую коммуникацию с клиентом таким образом, чтобы знать о его потребностях еще до того, как он обратится к нам в офис, и сразу предложить именно то, что ему интересно. В этом нам активно помогают CRM-системы, позволяющие формировать максимально персонализированные предложения. Так что наш сайт превратился в эффективный инструмент продаж, где покупатели могут забронировать квартиру и внести залог в «личном кабинете». Там же они могут сравнить друг с другом разные объекты недвижимости, выбрав из 25 тысяч квартир в 150 жилых комплексах», — делится опытом генеральный директор компании «Петербургская Недвижимость» Олег Пашин (компания продает 30% жилья в новостройках Петербурга).

Но, по его словам, покупатели еще не готовы полностью выходить в онлайн. «Они предпочитают лично контактировать со специалистом, знать его в лицо и с его помощью решать возникающие вопросы. Поэтому пока конечный результат работы зависит от личных качеств менеджера, а не от высоких технологий», — отмечает Олег Пашин.

Кстати, для общения девелоперов с агентами-партнерами тоже есть новые «фишки». «Мы разработали специальный портал под названием «Эталон.ПРО», регистрация на котором дает агентам доступ к актуальной информации о наших объектах в продаже, а также предоставляет множество других удобных опций: фиксация клиента, бронирование свободного помещения, подготовка коммерческого предложения.  Там же мы регулярно информируем партнеров об акциях и специальных предложениях», — рассказывает Андрей Останин. Многие опрошенные девелоперы Петербурга сообщили, что тоже применяют такие инструменты.

«Цифровая трансформация строительного бизнеса в России неизбежна. Те компании, которые не успевают или не способны подстроиться под новые условия работы, постепенно вытесняются более успешными конкурентами. Тот, кто осваивает цифровые инструменты, создает новые площадки и сервисы, удобные для потребителей, становится лидером», — заключила председатель экспертного совета по инновациям РГУД Ирина Доброхотова.