Сила в единении. Рынок DIY вырабатывает новую стратегию работы

Военная спецоперация на Украине продолжается уже полтора месяца. Ключевыми вызовами происходящего для отечественной торговли генеральный директор информационного агентства INFOLine Иван Федяков назвал девальвацию рубля и инфляцию. По его прогнозу, рост цен на продукты питания в 2022 году превысит 15% (в 2021 году он составлял 10,62%), на непродовольственные товары — 25% (в 2021 году было 8,58%). «Россию ждет снижение розничного товарооборота на 7-9% на фоне инфляции в 18-20%», — прогнозирует Иван Федяков.

Если в предыдущие кризисы аналитики часто связывали рост цен именно с курсовыми колебаниями, то сейчас произошло нарушение производственных связей: санкции и логистическая блокада вызвали проблемы в цепочках поставок и сформировали дефицит сырья, материалов и компонентов. В связи с этим многие компании ограничивают или прекращают производство. «Выросли издержки производителей, и рост оптовых цен обогнал потребительские цены», — сказал Иван Федяков.

Следующим вызовом он назвал безработицу. «Уходящие иностранные компании оставляют за собой не менее 200 тыс. россиян, которые в них работали. И вдвое больше людей может потерять работу в российских компаниях, которые являлись партнерами и поставщиками этих уходящих компаний. Всё это будет сказываться и на потребительском рынке», — заявил он.

Наконец, рынок ждет неизбежное ужесточение денежно-кредитной политики. Центробанк РФ резко повысил ключевую ставку до 20% годовых, что остановило инвестиционную активность в стране. «Любые кредиты по ставке 25-30% бессмысленны, поскольку такой маржинальности в нашем бизнесе давно уже нет», — заявил Иван Федяков.

Он отметил, что Федеральный резерв США также впервые за последние 4 года повысил процентную ставку, что связано с инфляцией (она достигла в США максимального значения за последние 40 лет). «В 2022 году ожидается еще пять-семь повышений ставки в США и аналогично в Европе», — добавил эксперт.

Что касается строительной отрасли, то в прошлом году, по данным INFOLine, был установлен рекорд по объему ввода жилья в современной истории России: компании сдали 91 млн м2 — 1,2 млн квартир и индивидуальных домов.

«Это, конечно, очень положительно сказывалось на спросе стройматериалов и прочего. Однако сейчас ставки ипотеки выросли до 20-23%, банки ограничивают или вовсе прекращают ее выдачу. Да потребители и сами отказываются от покупки жилья по таким ставкам», — заметил Иван Федяков. Поэтому по ипотеке аналитики ожидают падения на 30-40%, что скажется на сегменте строительно-отделочных материалов и товаров для дома.

Между тем рынок DIY консолидируется, и это, как сказал эксперт, является одним из ключевых драйверов его развития: сейчас 10 ведущих игроков рынка («Леруа Мерлен», «Петрович», «ВсеИнструменты», «Максидом», OBI, «Сатурн», «Строительный двор», «Бауцентр», «Мегастрой» и «Вимос») покрывают более половины продаж в данной отрасли. Рост выручки этих топ-10 сетей составил в 2021 году 30,6% (в 2020 году было 12%), а объем продаж — 1 трлн рублей.

«В марте все участники рынка испытывали одно и то же — большой потребительский бум, рост продаж», — отмечает Евгений Мовчан, генеральный директор СТД «Петрович». В московских магазинах этой сети, по его словам, продажи выросли в 3 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в петербургских — в 2 раза. Сейчас ажиотажный спрос снизился, и несколько дней назад начался серьезный откат.

«Компания смотрит в будущее спокойно. Сейчас главное — не перебрасывать друг другу горячую картошку: типа я единственный забочусь о своем оборотном капитале, поэтому срублю отсрочки или подниму космические цены, а там видно будет», — иронично говорит Евгений Мовчан, добавляя, что его компания, работающая также в сегменте В2 В, ни одному клиенту не изменила условия работы. «Мы не хотим запускать эту спираль, потому что она очень быстро дойдет до каждого, поскольку в мире правят законы гармонии. Хитроумные действия быстро прилетят автору этих действий обратно», — убежден он.

Компания и далее планирует работать, совершенствуя партнерский подход и отмечая поставщиков, с которыми возникает «реальное взаимодействие, основанное на рационализме и здравом смысле».

«Сейчас очень хороший период: маски сброшены! Это и в мире заметно: многие вещи, как всегда бывает в трудную минуту, очень быстро становятся явными. Мы замечаем и запоминаем, кто нам уменьшает отсрочки, неоправданно повышает цены, считая, видимо, что другие сами справятся с проблемами», — отмечает Евгений Мовчан.

«Все кризисы проходят, а то, как в это время компания действует, запоминается надолго», — поддерживает Виктор Кузнецов, основатель онлайн-гипермаркета в сфере DIY «ВсеИнструменты». Он поясняет, что после нескольких дней турбулентности компания выбрала для себя стратегию продолжать делать то, что она делает, качественно: «Мы сохранили все взаимоотношения с клиентами, не допустили никаких сокращений отсрочки или снижения качества сервиса».

«Треть нашего ассортимента — это польские и другие европейские компании. Политика и страхи, внутри которых живут наши партнеры, к сожалению, не дают возможности пролонгировать контракты», — говорит Юрий Ксенафонтов, коммерческий директор компании «Бауцентр», штаб-квартира которой находится в Калининграде.

Основными причинами, из-за которых «Бауцентр» испытывает сегодня огромные трудности, Ксенафонтов называет репутационные риски и нежелание иностранцев работать с российским бизнесом. «На фоне того, как ведет себя польский и европейский бизнес, я хочу сказать огромное спасибо российским партнерам, которые ведут себя более чем адекватно», — продолжает он, подчеркивая, что в российском бизнесе сейчас происходит абсолютное единение.

Правда, не все представители зарубежных компаний сворачивают бизнес в России.

«Мы не будем менять свой вектор развития и подходы к партнерам. Мы не меняли цены после начала военной спецоперации, все изменения в этой сфере были анонсированы значительно раньше», — говорит Денис Телюков, коммерческий директор Knauf Insulation (производитель теплоизоляционных и звукоизоляционных материалов со штаб-квартирой в Германии). По его словам, компания, как и все другие производители, испытывает большие проблемы с поставкой сырья, европейскими компонентами. «Скорость, с которой растет стоимость транспорта, — это основной вызов времени. Тарифы наших поставок за март в среднем по всем регионам выросли на 41%», — отмечает он.

Тем не менее, по словам Дениса Телюкова, важно оставаться партнерами, неся ответственность в своем сегменте.

«Мы — производители и поставщики — такие же соинвесторы вашего бизнеса, как и ваши собственные инвесторы», — обратился он к ретейлерам и пояснил, что длинными кредитами, отсрочками и дополнительной маржинальностью поставщики помогают развивать торговый бизнес.

«Но еще до спецоперации рынок понимал, что некоторые отрасли внутри строительного сектора долгое время были недоинвестированы. Деньги всё время вкладывали в развитие ретейла, а не в производство!» — подчеркнул он, добавив, что многие производства поэтому морально устарели и дефицит по ряду категорий ощущался уже в прошлом году.

«Проблемы начались еще в 2020 году. Химия в России хорошо развита на очень базовом уровне. А сложная химия — это сложное производство, требующее огромных инвестиций. Поэтому многое из ассортимента в России не производится», — подтверждает Евгений Абрин, генеральный директор компании «Kiilto Россия», производящей промышленную химию.

Эксперты прогнозируют, что рынок ждет сокращение ассортимента и довольно однообразная упаковка.

Константин Мельников, коммерческий директор «СТД Петрович», вспомнил АВС-анализ, где товары группы, А — высокомаржинальные и хорошо продаваемые; группы В — среднемаржинальные и среднепродаваемые; группы С — премиум-класса, которые в принципе не могут продаваться в большом количестве. «Скорее всего, мы будем продавать и обслуживать товары группы А, группу В — ситуативно, а товары группы С будут уходить с рынка», — прогнозирует он.

Андрей Кривошеев, директор по продажам и маркетингу компании Robert Bosch в России, в качестве антикризисных мер видит прежде всего концентрацию каждой компании, будь то производитель, поставщик или ретейлер, на своей ключевой компетенции. Это обеспечит ей рабочую деятельность и рабочие места: «Сегодня нужно учиться делать свою работу эффективно в новых условиях, какими бы они ни были».

Кроме того, как считает эксперт, важно обеспечить как можно более быстрый оборот средств по всей цепочке производства и продажи товара, уметь правильно планировать, учитывая ограничения, а также взаимодействовать и решать вопросы, а не определять условия работы «на всю жизнь».

«Словом, если мы научимся работать здесь, сейчас и вместе, то сможем наладить работу по всей цепочке», — заключает Андрей Кривошеев.

«То, что сегодня происходит, мы не раз проходили за 30 лет работы на рынке», — улыбается Владимир Гурьев, президент компании «Вимос». Он вспоминает, как 17 августа 1998 года курс доллара с 6 рублей вырос сразу до 30, и дважды в день приходилось менять ценники на товары — утром и в обед. «Так что всё уже было, и главное — не суетиться, не паниковать и пахать каждый день с утра до вечера!» — заключил эксперт.

«Любой кризис — это новые возможности», — напоминает Роман Борисов, управляющий ассоциации «Союз производителей сухих строительных смесей». Он рассказал, что первое время было, конечно, непонимание ситуации. «Но сейчас все разобрались в том, что происходит, и работа ведется в более спокойном режиме», — говорит он.

«Кроме очевидных трудностей, которые нас всех ждут, у страны есть и огромные возможности», — согласен Евгений Мовчан. Он убежден, что реальное импортозамещение займет какое-то время, но возможности развития промышленности в стране и перспективы увеличения количества рабочих мест значительны и несопоставимы с сегодняшними потерями.