Ресейл в ретейле. Как продать дважды одну и ту же вещь

Уход из России международных брендов кардинально изменил рынок ретейла. Это касается всех категорий: товаров повседневного спроса, бытовой техники и электроники, мебели и товаров для дома и, конечно, одежды и обуви.

«Новости об уходе международных ретейлеров привели к ажиотажному спросу на их продукцию. По нашим данным, 19% покупателей приобретали одежду впрок, а почти 2% признались, что приобретали ее для дальнейшей перепродажи», — говорит Инга Микаелян, руководитель аналитической группы «РБК.Исследования рынков».

Сложившаяся ситуация, как поясняет эксперт, привела к тому, что начал расти рынок ресейла — продажи уцененных и б/у-товаров (прежде всего одежды, обуви и аксессуаров, но на рынке ресейла можно найти, к примеру, и электронику. — Прим. «НП»). От секонд-хендов площадки ресейла отличает то, что на них в подавляющем случае перепродают брендовые или выпущенные в рамках лимитированных коллекций вещи, находящиеся в идеальном состоянии, но гораздо более дешевые.

«Надо признать, что пока этот рынок в России крошечный. Мы оценили оборот fashion-ресейла в 156 млрд рублей, что составляет лишь 4,7% от объема всего fashion-рынка», — уточняет Инга Микаелян, сравнивая с долей ресейла в США, которая там составляет 9%.

Однако при этом, подчеркивает эксперт, ресейл в России растет в 10 раз быстрее рынка одежды и обуви. Абсолютным лидером она называет «Авито», доля которого 74% на рынке fashion-ресейла, а рост продаж за 2021-2022 годы составлял 48%. При этом есть ряд онлайн-проектов, которые растут гораздо быстрее «Авито» — на 116% в год.

«Но пока они очень и очень маленькие: их доля составляет всего 2% на рынке ресейла», — замечает Инга Микаелян, подчеркивая, что доля офлайн секонд-хендов сокращается, а уровень их продаж существенно снижается, так как покупатели перетекают в онлайн.

Основной движущей силой ресейла эксперты называют маркетплейсы, которые в прошлом году проявили к нему интерес, начав сотрудничать с рядом игроков этого рынка.

По словам Инги Микаелян, культура ресейла среди российских покупателей в целом пока низкая. Если в США доля покупателей, которые приобрели хотя бы одну бывшую в употреблении вещь за 12 месяцев, составляет 52%, то в России — 25%.

«Мнение, что б/у — это стыдно, сильно мешало нам развиваться до того момента, как в 2020 году все засели на локдаун и начали разгружать свой гардероб», — улыбается Анна Петросян, руководитель отдела комьюнити-маркетинга компании Oskelly — мультисервисной платформы по управлению гардеробом.

Эта компания занимается ресейлом в сегменте luxury, и как раз этот сегмент в последние годы оказался в наибольшем спросе.

Сегодня, как подчеркивает, исходя из внутренних исследований компании, Екатерина Хачатурян, специалист по корпоративной и социальной ответственности Lamoda, желание совершать покупки у людей вовсе не упало, а зачастую возросло, и ресейл — это прежде всего возможность предоставить эксклюзивный ассортимент пользователям, которые по разным причинам ищут уцененные и подержанные вещи.

Одних покупателей, как рассказывает эксперт, привлекает более дешевая цена; других, так называемых охотников за сокровищами, — эксклюзивные и архивные изделия.

Так, топ-10 брендов по количеству покупок на платформе Lamoda являются Chanel, Dolce & Gabbana, Gucci, Saint Laurent, Louis Vuitton, Prada, Burberry, Dior, Bottega Veneta и Chloe.

«Кроме того, есть аудитория, которая рассматривает покупку подержанных люксовых брендов как инвестирование», — добавляет Екатерина Хачатурян.

И в этом отношении категорией-флагманом являются сумки. К примеру, сумка Chanel Grand Shopping Tote стоит более 200 тыс. рублей. Это раритет и находка для модников: бренд не выпускает эту модель с 2015 года.

При этом, как утверждают эксперты, растет спрос на российские бренды.

«С начала 2022 года интерес к российским маркам в ресейле сильно возрос — буквально в 3 раза. На нашей платформе стало в 37 раз больше лотов российских брендов. К нам официально зашли в партнерство, заведя у нас на площадке свои витрины и выставляя свой сток, такие крупные российские бренды, как 12 stories, Pervert и Rasario, а всего на нашей платформе сейчас можно покупать и продавать 18 российских брендов», — говорит Анна Петросян.

Ретейлеры всего мира всё чаще выходят на рынок ресейла. «Фактически каждую неделю приходят новости, что какой-то ретейлер, в основном из США, запускает свою ресейл-программу», — говорит Светлана Бринза, основатель и CEO ресейл-платформы «Рекульт».

Благодаря этому фирменную продукцию по более низким ценам можно купить в любой категории товаров. Светлана Бринза приводит в пример бренд Hanna Anderson, продающий детскую одежду на 50% дешевле; выкуп и продажу мебели компанией IKEA; компанию ThredUp, работающую с большим количеством брендов и предоставляющую свои склады людям, которые хотят продать свою подержанную одежду.

«По сути, есть две модели работы с ресейлом. Первая — когда бренд или ретейлер открывает ресейл-категорию непосредственно на своем сайте. Вторая — когда он как пользователь предлагает товары через обслуживающую компанию, отдельную платформу», — объясняет эксперт.

Она рассказывает, что, когда открылась ее ресейл-платформа, люди со всей России стали обращаться с просьбой продать абсолютно разные товары, от сломанных телефонов и копировальных машин до одежды и обуви.

«Сегодня появилась совершенно новая профессия — частный ресейлер. Это человек, который умеет продавать б/у товары на любых каналах продаж», — говорит она.

Наибольшую ресейл-нишу занимает одежда, и в этом направлении смотрят даже столь крупные игроки рынка, как Lamoda.

«Доступность люксовых брендов за последний год на российском рынке снизилась, и мы видим возможность восполнить отсутствующее предложение и в то же время удовлетворить потребность клиентов», — называет одну из причин прихода компании в ресейл Екатерина Хачатурян.

Эксперт поясняет, что концепция ресейла, являясь популяризацией ответственного потребления и циркулярной экономики, очень логично ложится на стратегию компании по устойчивому развитию, реализуемую компанией.

«Так, в разделе Lamoda Planet и фильтре каталога «Помогаю планете» мы подсвечиваем более экологичные, этичные, благотворительные и инклюзивные товары, и 51% наших пользователей уже совершали здесь покупки», — говорит Екатерина Хачатурян.

Кроме того, компания развивает проект «Подарите вещам вторую жизнь». Это хаб для пользователей с интерактивной картой пунктов сбора вещей и партнеров.

«В то же время для нас это, конечно, является возможностью экспансии на рынке и большим шагом от премиум-сегмента, в котором мы развиваемся достаточно активно, к более высокому сегменту luxury», — заключает она.

Чтобы выйти в сегмент luxury, Lamoda стала эксклюзивным партнером компании Second Friend Store — первой ресейл-платформой сегментов люкс и премиум в России.

«Это дорогая бизнес-модель, потому что мы предоставляем сервис полного цикла: забираем вещи у клиента, сами их храним, продаем и переводим средства после продажи», — рассказывает Полина Потапова, операционный директор ресейл-платформы. Но, открывшись в 2011 году, Second Friend Store сегодня насчитывает около 65 тыс. зарегистрированных пользователей, а выручка компании в 2022 году составила более 116 млн рублей.

Потапова считает, что союз ретейла и ресейла интересен обоим сторонам. Ретейл таким образом может контролировать имидж бренда и продолжать коммуникацию с клиентом на поздних стадиях жизненного цикла продукта, а ресейл — расширять собственный ассортимент и сокращать издержки. Кроме того, такой союз может сдерживать обращение на рынке подделок.

«Мы уверены, что из нишевого направления у ресейла есть потенциал перерасти в полноценное направление розничной торговли», — заключает Екатерина Хачатурян.

Но для этого розница должна прежде всего обеспечить гарантию оригинальности и качества изделий, так как эксперты предупреждают о потоке на рынок фейковых изделий, который почти наверняка нас ожидает. Также необходимо обеспечить высокий уровень сервиса для клиента и, конечно, плотно работать с аудиторией

По материалам сессии «Ресейл в ретейле: актуально ли внедрять прямо сейчас», проходившей в рамках Недели ретейла — 2023