Новый год на носу. Отельеры изучают возможности рынка

Фото: Антон Белицкий / Коммерсантъ

Российские отельеры составляют бюджеты на 2022 год. В надежде, что он будет несколько менее пандемийным, чем два предыдущих, они дают достаточно аккуратные прогнозы.

«Но если напряжение будет плавно сниматься, а границы открываться, то вектор начнёт перемещаться в сторону городских отелей, а у курортных ситуация станет несколько сложнее и несколько менее восхитительной по сравнению с тем, какой она была в 2020 и 2021 годах», — изящно определяет положение дел Вадим Прасов, управляющий партнер УК «Альянс Отель Менеджмент».

«Бизнес-сезон стартовал, и цифры уже сейчас лучше июньских, хотя сентябрь не пиковый месяц: октябрь и ноябрь будут более активными. Пока на восстановление рынка мы смотрим с оптимизмом, лишь бы не было скачков заболеваемости», — рассказывает Марина Гончаренко, руководитель отдела по работе с отелями компании Bronevik.

«Ожидаем хороший сезон: уже сейчас идут ранние бронирования на лето 2022 года, есть запросы на майские праздники. Поэтому продажи будут неплохие, если мы вновь не столкнемся с волнами заболеваний и какими-либо ограничениями», — подтверждает Маргарита Назарова, директор по стратегическому развитию компании «Мультитур».

В части доходов и расходов отели пока ориентируются на бюджеты 2021 года с незначительными корректировками в зависимости от локальных рынков, планируя продолжать работу с затратами, тестируя новые мобильные решения.

И отельеров, и турагентов, конечно, волнует открытие зарубежных направлений. Изначально они ожидали, что после открытия Турции чуть ли не половина бронирований на наши курортные направления будут аннулированы, но всё оказалось не столь страшно. «По факту аннуляций было не так много: агентства очень сильно поддерживали отельеров и туроператоров», — говорит Маргарита Назарова. Она советует гостиницам работать с разными каналами продаж: не только с собственной базой, но и с турагентствами.

«В начале 2022 года будет увеличиваться спрос на индивидуальные туры. Люди уже не боятся пробовать какие-то новые направления и объекты, и мы считаем, что будет увеличиваться спрос на российские направления, в частности на курорты Алтая и на Сибирь в целом: у нас уже есть запросы на персонализированные предложения», — прогнозирует Юрий Костин, руководитель проектов TravelLine.

Эксперты считают, что и в следующем году сохранится тренд на семейные выходные, когда россияне всей семьей выезжают на уикенд в соседний город. Это новое туристическое направление — хороший способ заработка для отелей в глубинке и загородных гостиниц. «Развиваются и автопутешествия. Сейчас у нас для этого недостаточно инфраструктуры, но мы видим, что это направление очень перспективно», — считает Юрий Костин.

«Анализируя бронирования, мы видим, что в 2020 году вперёд вырывались прямые продажи, а сейчас восстанавливаются бронирования через OTA (онлайн-турагентства. — Прим. «НП»), скорее всего потому, что компании восстанавливают рекламные бюджеты», — отмечает Ксения Михеева, коммерческий директор компании Bnovo.

Она рекомендует отельерам обратить внимание на довольно широкие маркетинговые возможности OTA-каналов, которые отельеры сейчас мало используют.

Ксения Михеева указывает на то, что при бронировании квартир и апартаментов россияне всё чаще пользуются такими ресурсами, как «Яндекс.Недвижимость», «Авито» и др. Эти площадки, как считают эксперты, ранее не были характерны для бронирования отелей, но сегодня отельерам на них стоит обратить внимание. «Объёмы еще, конечно, не восстановились, но тенденция позитивная», — говорит Светлана Горелкина, сооснователь компании «Независимый гостиничный альянс».

Впрочем, что будет завтра, по-прежнему не знает никто. «Мы все можем предполагать и строить разные гипотезы, но должны иметь разные планы действий на разные случаи», — улыбается Светлана. Поэтому, чтобы продать январь и следующие месяцы 2022 года, эксперты рекомендуют не просто планировать продажи, а обязательно составить оптимистичный и пессимистичный бюджет, наблюдать за рынком, проводить переговоры с ключевыми клиентами — словом, уже сейчас начинать реализовывать планы на I квартал следующего года. «Бросаем все силы на покорение тех сегментов, которые могут принести запланированную выручку!» — резюмирует Светлана Горелкина.

Говоря о сегментации рынка, эксперты отмечают восстановление В2В-продаж. «Плечо бронирования здесь довольно длинное: люди продолжают доверять своим туроператорам», — рассказывает Арина Актемирова, руководитель отдела по работе с отелями компании «Emerging Travel Group / Островок».

Если говорить про тренды в В2С-сегменте, то прежде всего это бронирование день в день: самостоятельные путешественники часто откладывают решение о бронировании на последний момент.

В целом ситуация этой осенью более оптимистичная, чем год назад. В этом сезоне, по словам экспертов, дела идут неплохо у загородного бизнеса, выдохнули городские отели, начал двигаться MICE-сегмент (область индустрии делового туризма, связанная с организацией и проведением различных мероприятий. — Прим. «НП»), наконец, появились корпоративные клиенты, которые фактически год не могли работать. «Мы даже видим оживление государственного сегмента, который в течение двух лет не мог проводить мероприятия», — отмечает Светлана Горелкина.

Сейчас, как поясняет эксперт, увеличилось окно бронирования на мероприятия. Если раньше, по ее словам, оно могло составлять буквально пару недель (люди понимали, что именно сейчас, в течение этого времени можно провести мероприятие и набрать деловую группу, и тут же это делали), то сейчас уже планируют мероприятия даже на следующий год.

По словам Марины Гончаренко, более активно восстанавливаются малые и средние компании: у крупных компаний с сотнями миллионов рублей затрат на командировки восстановление идет сложнее, поэтому эксперты рекомендуют сейчас отелям усилить работу с локальным бизнесом и средними компаниями.

Кроме того, они выделяют направление, которое, по их мнению, отельеры недооценивают — особые, как их назвали эксперты, предприниматели, которые не являются корпорациями и вообще компаниями. «Они даже не всегда являются юридическим лицом! Это небольшие ИП, интернет-предприниматели, никак не связанные с корпоративным бизнесом, но имеющие на самом деле довольно большие обороты», — объясняет Светлана Горелкина.

Она рекомендует очень пристально смотреть на этот сегмент современного рынка: «Эти люди делают и бизнес, и могут принести свои деньги в ваш отель».

Дело в том, что эти клиенты не зависят от внутрикорпоративных ограничений. Да, крупные корпорации действительно возвращаются в отели, но, по экспертным наблюдениям, очень медленно и тяжело. Даже сейчас есть корпорации, которые как работали на удаленке, так и продолжают. «К работе с этим крупным бизнесом все привыкли, но на самом деле он провалился глубоко и к жизни возвращается тяжело. А вот небольшие и, казалось бы, не заслуживающие внимания предприниматели способны принести миллионы рублей. Этот сегмент сейчас недооценен», — считает Светлана Горелкина.

Таким образом, если раньше можно было подготовить один бюджет и один раз провести сегментацию гостей и на основании этого работать, то сегодня, по мнению экспертов, бюджет нужно пересматривать буквально раз в месяц, наблюдая за тем, какие сегменты «просыпаются» и как меняется ситуация.

Наконец, сегодня рынок предлагает новые варианты IT-решений: их проникновение в пандемию сильно выросло. В целом, по мнению экспертов, увеличение количества облачных решений приведет к тому, что прозрачность многих бизнес-процессов внутри отеля существенно вырастет. Вместе с тем на рынке появляется огромное количество продуктов, которые, считают эксперты, не обладают никакой экспертизой в гостиничном бизнесе.

«Поставщики решений заходят из IT-сферы, пытаются что-то сделать в гостиничном бизнесе самостоятельно, без проводника в мире наших довольно статочно сложных бизнес-процессов, и хотя количество IT-решений растет, качественный продукт выбрать становится всё сложнее», — говорит Артём Мачульский, директор по развитию бизнеса УК UPRO GROUP.

«Я где-то вижу креатив айтишников, где-то — креатив операционщиков, и очень редко вижу совмещение этих двух функций», — подтверждает Вадим Прасов. По единодушному экспертному мнению, в области IT-решений поиск конкретного, понятного, абсолютно прозрачного по цене партнера становится критически важным, поскольку объем таких решений внутри бизнеса возрастает.

Впрочем, если говорить о глобальной стратегии будущего, то это, по мнению Артёма Мачульского, вместе с диджитализацией всех возможных процессов, в бизнесе возрастет человеческая составляющая.

И, конечно, отельеров взволновала возможность блокировки интернета, которая напрямую может коснуться их бизнесов.

«Есть большие компании, у которых есть свои интересы и в доменном секторе, и в контроле доменных имён. И они эти свои интересы будут проталкивать. Но они же понимают, что нельзя вытаскивать нижний кирпич из стены. Поэтому я к заявлениям «Ростелекома» о блокировании доменных имен Google отношусь спокойно. Я вижу, что в правительстве появились люди, видящие, что прежде чем что-то рубить, отрезать или запрещать нужно просмотреть запасные варианты: что может упасть из системообразующего, если ты отрубишь DNS-сервер у Google?» — оптимистично настроен Сергей Дудин, генеральный директор компании «Эделинк».

Он апеллирует к экспертам крупных компаний, вместе с которыми обсуждал этот вопрос. «Они нас уверяют, что критически важных и ломовых решений не будет. А пиар — он и есть пиар. «Ростелеком» преследует какие-то свои интересы, он тоже хочет захватить часть этого сегмента доменных имен. Это всё будет делаться без обрубания и выключений. Но да, это борьба. И наша задача как автоматизаторов — правильно распределить те же самые свои облачные сервисы, на правильных хостингах, правильно подписать DNS», — заключает он.

По материалам форума Hospitality Online Expo