Более половины потребителей покупают продукты онлайн. Топ-10 лидеров рынка e-grocery (продажи товаров повседневного спроса в сети интернет) консолидировали отрасль, и поэтому то, как будет развиваться их бизнес, определяет дальнейшее развитие всей отрасли. «Новый проспект» узнал, какие стратегии развития выбирают лидирующие игроки.
Улучшение юнит-экономики
У компании «ВкусВилл» работает более 130 дарксторов по всей стране, и это, как утверждает Евгений Римский, управляющий по качеству и закупкам компании, является частью большой стратегии развития e-grocery.
«Прошлый год для нас знаменовался серьезными инвестициями: мы фактически с нуля открыли более 100 тыс. м2 дарксторов, создавая инфраструктуру для дальнейшего роста в сегменте e-grocery», — рассказывает он, уточняя, что в декабре компания закончила большой цикл расширения и стала уделять большее внимание операционной эффективности и юнит-экономике (оценке прибыльности бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита — единицы товара или одного клиента. — Прим. «НП»).
Поэтому, по его словам, этот сегмент для компании уже несколько месяцев находится в зеленой зоне эффективности и сейчас будет лишь расти. Повысить эффективность удалось прежде всего с помощью внедрения новых технологий, позволяющих ускорить сборку товара (скорость, как говорит эксперт, с начала года выросла в 3 раза), а также усовершенствовать пулинг — работу на последней миле доставки товара до клиента, более эффективно используя транспорт, склады и остальные ресурсы. «Если улучшить экономику этих двух блоков, то растет общая эффективность», — резюмирует Римский.
«Яндекс.Лавка» также показывает стабильное развитие дарксторов и улучшение юнит-экономики. «Наш март был гораздо лучше, чем даже декабрь, апрель и май также вполне оправдывают ожидания, поэтому пессимизма мы не испытываем», — говорит Арташес Давтян, коммерческий директор «Яндекс.Лавки», подчеркивая, что для этого компания в разы улучшила качество доставки.
Наращивает эффективность и «СберМаркет», доставляющей товары напрямую из магазинов, без дарксторов. «Мы идем в сторону более высокого чека, нежели в сторону более частых покупок», — отмечает Дмитрий Зборовский, вице-президент по аналитике и эффективности компании.
Внимание к регионам
Скорость и удобство доставки интересны сегодня жителям не только крупнейших городов, таких как Москва и Санкт-Петербург, но и регионов.
Сервис «Самокат» в прошлом году обратил внимание на небольшие города. «И с точки зрения нагрузки на курьера в час мы достигли показателей, которые помогают сводить экономику в плюс», — говорит Игорь Рожков, директор по маркетингу этого сервиса.
Впрочем, эксперты рекомендуют аккуратно относится к региональному развитию. «Мы очень бережно оцениваем то, какой город открывать», — отмечает Арташес Давтян. «Яндекс.Лавка» сейчас работает в Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Ростове, Краснодаре и Новосибирске. «При этом мы считаем, что будущее за интегрированными маркетплейсами, когда покупателю в одном приложении доступны все виды ассортимента и все виды доставки», — добавляет эксперт, объясняя, что именно поэтому во всех этих городах его компания работает в партнерстве с коллегами из «Яндекс.Маркета».
Компания «ВкусВилл» также идет путем регионального развития, запуская гибридный формат офлайна и онлайна во всех городах, где открывает магазины. «Покупателям важно иметь физический контакт с магазином, но им должны быть доступны все опции», — убежден Евгений Римский.
«На регионы приходится 60% оборота, и мы видим очень хорошую динамику», — отмечает Дмитрий Зборовский, чья компания работает в 160 городах, охватывая 134 федеральные и региональные розничные сети. Собственно, в этом и состоит ее главное отличие от коллег: «СберМаркет» сотрудничает с ретейлерами и не несет затрат на постройку дарксторов.
Собственная IT-структура
После начала специальной военной операции многие иностранные компании ушли с рынка, и операторы доставки перераспределяли рекламные бюджеты, корректируя затраты, связанные с поддержанием IT-инфраструктуры, и выясняя, какие каналы сегодня могут давать большее количество предзаказов. Стоит отметить, что все операторы очень быстро приспособились к новым условиям.
«Что касается IT-инфраструктуры, то мы довольно быстро смогли найти способы создания новых продуктов-аналогов и сегодня приближаемся уже к десятку созданных собственных продуктов, которые заместили решения, ставшие недоступными», — говорит Игорь Рожков.
При этом он подчеркивает, что партнеры «Самоката» готовы предоставлять услуги в любых условиях, вплоть до физического отключения России от интернета.
«Всё, что ни делается, всё к лучшему!» — убежден Дмитрий Зборовский. «Вы не представляете, сколько денег освобождается у компании после отмены подписок — десятки и сотни тысяч долларов в месяц!» — говорит он.
В марте у IT-команды «СберМаркета», по его словам, было несколько горячих выходных, но сейчас все смотрят в будущее с оптимизмом. «Развиваем свои инструменты или берем российские аналоги, адаптируя их под себя», — говорит он.
Евгений Римский подчеркивает, что бо́льшей проблемой для всех компаний было «железо»: поначалу возникали проблемы с серверами, но их также удалось решить. «Бизнес в любой ситуации всё равно находит возможности роста», — убежден он.
Индивидуальный подход
Что касается волн продаж, то все операторы доставки отмечают, что после 24 февраля россияне активно запасались продовольствием: ажиотаж длился около 3 недель. Однако, по их словам, 2 месяца назад ситуация нормализовалась.
«В целом сейчас ни по каким метрикам не регистрируем заметных изменений в покупательском поведении. Продовольственная матрица не поменялась: базовая стандартная корзина осталась прежней», — подтверждает Дмитрий Зборовский.
Впрочем, по его словам, пользователи стали чаще покупать сетевые СТМ: за год их доля выросла на 30%. Эксперт также отмечает рост доли товаров со скидкой: их количество в покупательской корзине сегодня может доходить до 40%.
Таким образом, любовь покупателей к промо возвращается, но продавцы пытаются ее корректировать. «Наша система лояльности как работала, так и работает, но мы стараемся искать инструменты для индивидуальной лояльности — чтобы скидки были индивидуальными», — отмечает Евгений Римский.
А Игорь Рожков рассказывает о том, что «Самокат» давно внедрил «зеленый ценник»: это помогает покупателю принять решение о покупке нового для него товара. «95% причин такого ценника — исходящий срок годности товара, и покупатель это знает», — объясняет Рожков. Так что «зеленый ценник» — еще и способ сократить объемы списания потенциальной просрочки.
Доставляем эмоции
«На рынке произошел значительный рост стоимости компонентов для производства продукции, от сырья до упаковки, и одной из главных наших задач как ретейлера было постараться сдержать рост цен», — говорит Евгений Римский.
Преимуществом «ВкусВилла» он считает большой ассортимент продукции, которую сеть разрабатывает совместно с производителями, поэтому у нее есть возможность найти вместе с этим производителем и способы снижения стоимости товара. «Чем наша команда технологов и продакт-менеджеров активно и занимается эти 3 месяца», — добавляет он.
Операторы доставки отмечают, что оптимальные решения ищут не только ретейлеры, но и поставщики, и производители. «В целом мы видим налаживание ситуации: всё приходит в норму», — говорит Арташес Давтян.
Но, говоря о важности цены, эксперты призывают не забывать об эмоциональной составляющей. «Еда доставляет не только калории за икс рублей, но и радость, и важно сохранять ассортимент, который радует потребителя», — отмечает Арташес Давтян. Цена, уверен эксперт, — крайне важный фактор, но не единственный.
По материалам конференции агентства бизнес-аналитики INFOLine и отраслевого портала Retail.ru «Online-торговля: гиперОТСКОК или корректировка стратегий?»
