«Да черт его знает, каким будет следующий год»

Минувший год стал настоящей чередой потрясений для дилерского бизнеса. С одной стороны, очередной скачок курса валют вкупе с последовавшим коронавирусным локдауном нанесли удар по продажам автомобилей, а с другой стороны, привели к дефициту новых машин на рынке и отложенному покупательскому спросу, что в итоге обернулось ростом доходов дилерских предприятий. Если в начале пандемии игроки говорили о падении продаж вплоть до 50%, то за январь-октябрь провал составил всего 13%: в Петербурге было продано 101 472 новые машины, по данным агентства «Auto-Dealer-СПб». При этом рост продаж оказался лучшим за 2 года: в дилерских центрах было продано 13 685 автомобилей — на 13% больше, чем в октябре 2019 года. «Новый проспект» спросил руководителей и собственников дилерских предприятий об итогах 2020 года.

— Я думаю, что многие коллеги скажут о том, что год был очень непонятным, но в итоге хорошим; о том, что они научились быстро меняться в непонятной ситуации; о том, что запустили дистанционные продажи; о том, что на фоне дефицита вырос спрос, и дилерам наконец-то было позволено свыше не продавать в этом году автомобили в минус; о том, что удалось заработать и полностью или частично рассчитаться с долгами; о том, что цены на автомобили росли, но это не отталкивало клиентов. И всё это так. 

Я не буду повторять очевидные вещи, а хочу обратить внимание на один важный момент: в этом году на автомобильном рынке не было кризиса перепроизводства, и, как следствие, был получен эффект равновесной цены. Амбициям автопроизводителей помешала пандемия, и рынок, как здоровый экономический организм, восстановился самостоятельно. Все, кому действительно нужно было купить автомобиль («нужно» не равно «хочется»), это сделали. 

Я очень хочу, чтобы этот яркий год заставил задуматься производителей и автомобилей, и телефонов, и многого другого о том, что надо перестать делать из рынка надувшийся пузырь и продолжать жить по законам равновесия. Тогда и экономика будет более честная, и планета более чистая.


Владимир Мирошников, директор по развитию компании «Рольф»:

— Несмотря на высокий спрос во втором полугодии, авторынок закончит 2020 год на отрицательной территории, не в силах полностью компенсировать спад, случившийся во II квартале.

В регионах нашего присутствия — Москве и Петербурге — в апреле и мае действовали жесткие ограничения, наши дилерские центры были закрыты для клиентов. «Рольф» начал продавать новые автомобили и автомобили с пробегом в режиме онлайн, и многие клиенты оценили удобство такого формата. Тем не менее большинство клиентов по-прежнему предпочитает традиционный формат покупки автомобиля с его осмотром в дилерском центре и прохождением тест-драйва. Так что с открытием шоурумов клиенты вернулись в наши автосалоны. Фактором поддержки спроса стало ожидание повышения цен из-за нестабильности курса рубля: сначала мы почувствовали приток клиентов в марте, затем — в августе и в последующие месяцы. Добиться более высоких результатов в продажах дилерам помешала ограниченная доступность автомобилей на рынке. Пока проблема с дефицитом решена далеко не во всех брендах, и ограниченная доступность будет наблюдаться и в I квартале 2021 года.

В течение года спрос на автомобили премиум-сегмента был более устойчивым, как и всегда во время кризисных явлений. Хороший темп удалось набрать новому «Порше Центру Невский», запущенному компанией «Рольф» на Октябрьской набережной в конце прошлого года.

Наиболее быстрорастущее направление бизнеса автодилеров — продажа автомобилей с пробегом. Благодаря тому, что «Рольф» выкупает всё больше автомобилей с пробегом непосредственно у клиентов «с улицы», этот бизнес стал менее зависим от сделок trade-in и может расти опережающими темпами по сравнению с рынком новых автомобилей.


Сергей Моренков, председатель совета директоров ГК «Стратегия Рост»:

— В отличие от продовольственного и фэшн-ретейла, продажи автомобилей не сделали ощутимых шагов в сторону онлайн-продаж, хотя многие игроки рассчитывали на это. Но в целом ситуация в начале года выглядела куда более драматично, чем в конце. Сейчас авторынок переживает неплохие времена. На момент весеннего локдауна их было сложно спрогнозировать. 

Этому поспособствовало несколько факторов: дефицит машин на рынке в связи с приостановкой работы автоконцернов; подошел цикл смены автомобилей, проданных в 2014 году; действовала государственная программа стимулирования; сказался рост курса валюты — ожидание увеличения стоимости авто; сыграл свою роль и отложенный спрос. Повышенный спрос спровоцировал желание дилеров развиваться, открывать новые салоны, что мы и наблюдали весь год. Но, к сожалению, ситуация с пандемией показала, что планировать развитие бизнеса более чем на 2–3 года в наши дни — это пустая трата время. Есть риски, которые невозможно спрогнозировать, и мы отчетливо увидели это в 2020 году. 


Дмитрий Юрченко, генеральный директор компании «Автостиль»:

— Да черт его знает, каким будет следующий год. В этой стране ничего не понятно. Рост, стагнация, падение… В рост я не верю, готовимся к худшему, хотя надеемся на лучшее. Вот уверен, что китайские машины, на которых мы специализируемся, покажут рост, и неважно, каким будет рынок в целом: падающим или растущим.


Сергей Новосельский, управляющий ОАК-РРТ:

— Пандемия стала своего рода стресс-тестом для автобизнеса (как и для всех направлений бизнеса). Как мне кажется, она принесла больше плюсов, чем минусов. Во-первых, мы смогли критически оценить то, насколько правильно или неправильно выстроены те или иные бизнес-процессы в наших компаниях. Какие-то процессы мы пересмотрели и скорректировали, от чего-то вообще отказались. Во-вторых, дилеры впервые за долгое время опять стали зарабатывать на «железе». Дефицит, который был сформирован пандемией, показал реальную емкость рынка, позволяющую дилерам работать с доходом. Ну и, в-третьих, опыт этого года позволил иначе посмотреть на планирование следующих периодов. 

Думаю, все убедились, что нужно четкое планирование хотя бы на 2–3 года вперед, но при этом ты должен быть достаточно гибким, чтобы моментально перестраивать имеющиеся процессы. И всегда нужна профессиональная команда, которой ты можешь доверять и которая не будет паниковать в стрессовых ситуациях, а будет продолжать работать и искать способы обеспечить функционирование бизнеса. 

Сейчас в бизнесе кто-то проедает сформированную «подушку», кто-то ее инвестирует, а кто-то не смог ее сформировать. Новшества у всех свои. Кто-то жмет на цифровизацию (думаю, это общий тренд), развивает онлайн-продажи и т. п. Надо понимать, что без глобальной перестройки внутренних процессов никакого развития бизнеса не будет — онлайн тут не панацея. В том, что касается покупателей, пандемия позволила снизить влияние так называемого потребительского экстремизма: люди понимают, что «разводить» дилеров бесконечно уже невозможно. Важно и дилерам при этом не перебарщивать, а давать справедливую цену. Это позвонит соблюсти баланс между «штуками» и прибыльностью. 


Владислав Рыдаев, председатель совета директоров ГК «Прагматика»:

— Давайте я расскажу хорошую историю. Культивируем позитив! Мы пережили этот год в трех реалиях. I квартал был вялым, но позитивным, по сути, как и должен быть I квартал для автомобильного рынка. Ничего не предвещало. Далее события развивались стремительно, и мы оказались в новой реальности, как говорится, кто в чём был. Напомню, что несколько долгих недель все дилерские центры в Петербурге простояли закрытыми. 

Но, в отличие от практически всех предыдущих кризисов, в этот раз каждый не был сам за себя. Или гарант сразу обозначил, что не суетимся, сотрудников не увольняем, а рассчитываем на субсидии и снижение отчислений с зарплат, или только сильная беда может объединять нас, но с поставщиками, банками и сотрудниками мы честно договаривались: объясняли, обещали, показывали реалии, планировали будущее. И что важно для меня, получали в подавляющем большинстве хорошую обратную связь. С пониманием, что все в этой лодке. Хотя любая из сторон, слегка потянув одеяло, могла бы потопить компанию, ну, или ослабить.

Сжались в затратах, конечно, максимально. Закрыли, распродали все «чемоданы без ручек». Получили навыки удаленной организации работы. Продолжаем их совершенствовать. Спасибо сотрудникам. Некоторые, например иногородние, вернулись домой из Питера и продолжали работать удаленно.

Дилеры Петербурга по инициативе автохолдингов «Максимум» и «Аларм Моторс» в онлайне координировались, готовили консолидированную позицию и аргументы для городской администрации. Смольный, хоть и не балует нас обратной связью, в числе первых постепенно снял ограничения, предоставил меры поддержки на своём уровне.

РОАД постоянно работала с госорганами на федеральном уровне, обмениваясь данными с полей, аргументами, проблематикой. И в целом, считаю, что уровень господдержки автомобильной отрасли — один их лучших. Напомню, президент на встрече с автопроизводителями впервые произнес «автодилер» — понятие, отсутствующее пока как вид коммерческой деятельности.

Это небольшая выжимка из истории весны этого года. По каждому аспекту была масса проблематики, но в целом вектора такие.

Вторая половина года — это еще одна реальность, в которой мы оказались. Спрос довольно быстро восстановился, и до конца года мы работали в условиях нехватки автомобилей. Только в конце декабря клиентский трафик снизился, а склады стали медленно восстанавливаться. Спад ли это перед Новым годом или изменение тренда — будет понятно в феврале-марте.

По объемным показателям «Прагматика» растет по всем направлениям существенно выше рынка. С учетом ноября наша динамика год к году — минус 6% по новым автомобилям, плюс 4% по автомобилям с пробегом.

Уверен, что у кого-нибудь из коллег есть более впечатляющие цифры. Мы придерживались консервативного подхода и были готовы к худшему. Это позволило нам пройти и выжить в кризис, но на фазе роста привело к «сухим» складам и потерям в объемах, хотя общий бенчмарк серьезно хуже. Ничего, догоним в следующем году.