Дмитрий Борисов: «50% успеха на внешнем рынке — это упорство»
Виктория Степанова
Аватар пользователя Виктория Степанова (stepanova@rightmark-group.ru)
Виктория Степанова
31.01.2019

Дмитрий Борисов, коммерческий директор НТФФ «Полисан», об успешных стратегиях выхода фармацевтических компаний на внешний рынок.


Даже если взять рынки СНГ, некогда дружественные, то у каждого из них есть свои особенности, начиная от ёмкости бюджетов в этих странах, которые выделяются на здравоохранение, заканчивая местными обычаями. В первую очередь надо произвести большой маркетинговый анализ, оценить ёмкость рынка и дать оценку применению препаратов.

Для этого весь внешний рынок надо поделить на два. Если выбрана стратегия по дженериковым препаратам, то надо оценить доли аналогов, которые уже есть на рынке, обратить внимание на ценовые и маркетинговые моменты, поработать с местными аптечными сетями. Если же препарат оригинальный, то надо смотреть терапевтические группы: может, у вас там такой препарат по нозологии, что в стране, куда вы хотите зайти, он будет невостребован. Препараты на основе вытяжки из мозгов свиньи в мусульманских странах вряд ли хорошо пойдут.

Поэтому, когда препарат оригинальный, анализ должен быть более глубоким и тщательным именно с точки зрения его внедрения в местную лечебную практику.

Кроме того, компания должна быть готова соблюсти требования какого-то конкретного рынка, помимо соответствия производства стандартам GMP. Некоторые страны, например, проводят свой аудит. Закрепиться на рынке возможно, если препараты эффективны и безопасны, если досье сделано в международном формате. Вообще тут есть много «если», но в целом слагаемых успеха всего два: соответствие требованиям и наличие денег. Ну, и ещё необходимо большое желание. Назвать какую-то сумму, которая сможет гарантировать успех на любом рынке, нельзя. Понятно, что малыми суммами обойтись не получится. Чем больше денег, тем лучше. А если говорить конкретно, то всё очень сильно зависит от той стратегии, которую компания хочет выстроить на внешнем рынке.

Если вы едете за границу с дженериками, ваше производство отвечает всем стандартам, на месте вы делаете биоэквивалентность (анализ степени подобия одного препарата другому — «НП»), регистрируете их, засыпаете все аптечные сети деньгами, и вот вы на рынке — это стратегия «быстро и сердито». А если вы везёте туда оригинатор, то, скорее всего, вам придётся на месте делать клинические испытания. Опять же, важно, куда вы решите пойти. В Латинской Америке, например, лихорадка Денге — это бич вроде троп

Читать полную версию

100 ₽

Полная версия статьи

Для получения доступа к полной версии статьи необходимо приобрести месячную, годовую подписку, или подписку на материал. Доступно для зарегистрированных читателей.

Авторизоваться

Зарегистрироваться

Доступ к дополнительным материалам

Для получения доступа к дополнительным материалам необходимо приобрести привилегированную подписку, или подписку на дополнительные материалы статьи. Доступно для зарегистрированных читателей.

Авторизоваться

Зарегистрироваться