Правило пяти «К». Как спасти завод ЖБИ в кризис

Коммерческий директор ООО «Союз-ЖБИ» Вячеслав Засухин рассказал «Новому проспекту», на чем нужно сосредоточиться в кризис, чтобы спасти бизнес, почему конкуренты — это не враги и зачем директору завода нужно перечитать «Капитана Врунгеля».

На любом рынке кризис — это прежде всего дисбаланс спроса и предложения. Причины кризисов разные — от политики до стихийных бедствий, а результат для бизнеса один и тот же — приходится менять работу, подстраивая ее под изменившиеся обстоятельства. Иначе не выплывешь. Я, как специалист по ЖБИ с 18-летним стажем, переживший немало кризисов, хочу поделиться соображениями о том, как лучше всего выводить из прорыва предприятия нашей отрасли. Основных ключей к успеху пять: это коллектив, клиенты, конкуренты, качество и контрагенты. Вашему вниманию — правило пяти «К» в моей интерпретации, соблюдая которое заводы ЖБИ могут пережить любую турбулентность.

Коллектив: укрепляем командный дух

Кризис, как правило, это период конфликтов. В это время коллеги начинают терять маски и предстают перед вами во всей красе или во всей жути. Чего только я не насмотрелся в прошлые кризисы в рабочих коллективах! Сталкивался с пьянством и употреблением галлюциногенов, с прогулами и саботажем, хамством и истериками — всё бывало. Хотя, казалось бы, брали на работу людей образованных, компетентных и с навыками культурного общения.

В чем же причина неприятных превращений в период кризиса? Ответ прост — страх. А еще хуже — страх, перешедший в депрессию: страх за свое будущее, свои доходы, обязательства и семью. Всё это выливается в агрессию, апатию и даже неадекватность.

Мой совет руководителям в кризис — в первую очередь преодолейте собственные страхи и сомнения. А потом оцените, насколько с ними справляются ваши люди, и принимайтесь за разработку антикризисных мероприятий. Главная ваша задача — внушить коллегам уверенность в завтрашнем дне и повысить их лояльность общему делу. Потому что выгребать из беды вам предстоит вместе. Один вы не справитесь.

Для лучшей мотивации можете почитать английскую классику о мореплавателях, где описана сила командного духа, или хотя бы «Приключения капитана Врунгеля» о применении нетривиальных маркетинговых ходов в жестком капиталистическом конкурентном окружении.

Опять же, не всё так плохо! В кризис на рынок выходят классные специалисты по приемлемым ценам. Они могут усилить вашу команду. Почему бы и нет?

Нелишним будет провести аудит внутренней документации — разных положений, инструкций, обязанностей. Может, они уже неактуальны? Также стоит обсудить с народом общие планы завода ЖБИ по выходу из кризиса: поставить цели, распределить задачи, узнать предложения. Опять же, не кнутом единым жив бизнес, хорошо работает и пряник: введите для людей дополнительную мотивацию, выделите время и деньги на недорогие корпоративы — команда будет вам благодарна, а значит, она будет на вашей стороне.

Клиенты: шире круг!

Один из самых острых вопросов в кризис — возвращение дебиторской задолженности. Ее надо минимизировать. Поэтому тщательно просчитывайте вероятность возврата долгов на основе имеющихся документов. Иногда приходится превращаться в коллекторов и идти в суд. Хотя из практики суд скорее затягивает возврат долгов, чем решает проблему. Есть альтернативные варианты, например, встраивание проблемных клиентов в цепочки заказов и получение долгов с их прибыли. Но за клиентов стоит побороться, потому что главный страх завода ЖБИ — потеря сбыта.

Профилактика следующая: формируйте клиентскую базу, собирайте сведения о клиентах и их потребностях. Иногда такую работу приходится делать с нуля. Лучше всего начать с приобретения клиентского сервиса CRM и его последующего внедрения.

Кроме того, на нашем рынке много торговых организаций и дилеров («перекупов»). Они работают с разными заводами, и клиентская база у них обычно шире, чем у отдельно взятого завода. Так работайте с дилерами! Получайте от них заказы в предоплату, сбывайте неликвидную продукцию. Если вы этого еще не делаете, кризис — хорошее время, чтобы начать.

Что касается крупных строительных компаний, которые являются основными клиентами заводов ЖБИ, то они в кризис начинают активнее работать через электронные торги и тендерные площадки. Если вы заинтересованы в этом сбыте, будьте готовы пройти аккредитацию (занимает от нескольких дней до нескольких месяцев). Но вхождение в пул поставщиков крупной компании — отличная возможность для сбыта крупных партий продукции.

Конкуренты: друзья, а не враги

Конкуренты — не только враги, которые вставляют вам палки в колеса, но и возможные партнеры на крупных строительных объектах, особенно в кризис. Поэтому сохраняйте с ними деловые профессиональные отношения. Недаром среди топ-менеджеров петербургского рынка ЖБИ ходит присказка: «Еще неизвестно, кто кого завтра нанимать будет». Истинная правда!

В любом случае общение с конкурентами дает информацию о тенденциях на рынке, а иногда и квоты на поставки для крупных объектов (если конкурент не справляется с пиковыми объемами производства). Опять же, вы можете оказаться первым претендентом на покупку оборудования конкурента, если тот решит уйти с рынка. А бывшее в употреблении, но качественное оборудование за небольшие деньги может расширить линейку вашей продукции и поддержать в кризис.

Качество: работаем засучив рукава

Качество ЖБИ и клиентского сервиса всегда должно быть в приоритете, но в кризис особенно. Без них никуда! Но часто в кризис люди начинают работать спустя рукава, тем самым заколачивая последний гвоздь в гроб своего бизнеса. Клиенты не простят сбои в поставках или брак, у них ведь тоже кризис! А вы своей безответственностью только добавляете им головной боли. Так что качество, качество и еще раз качество. На заводе должен быть закон: некачественный продукт за ворота не выходит, а качественный — только согласно графику поставок!

Контрагенты: цена вопроса

Кризис — он у всех кризис, и у ваших поставщиков в том числе. У них есть своя клиентская база, которая может пересекаться с вашей. Проанализируйте возможности поставок ЖБИ по бартеру в обмен на песок, щебень, цемент и прочие материалы. Такие сделки не редкость. Их можно использовать, как потенциал для увеличения объемов сбыта. Кроме того, ваши контрагенты могут стать источником ценной информации о конкурентах и новых строительных объектах, куда можно продать продукцию завода.

Грамотная работа с поставщиками позволяет снижать себестоимость сырья и увеличивать сроки оплаты за него. Такой подход дает важные конкурентные преимущества и при сбыте товара в кризис.

Конечно, жизнь и бизнес богаты и разнообразны. А на войне все средства хороши. И главное помнить, что в кризис выживает сильнейший.

Вячеслав Засухин ЖБИ